《商务谈判和推销》课件.pptVIP

任务三 熟识商务谈判的评价标准 CONTACT US 谢谢观看！ * 任务一 了解商务谈判 国际商务谈判除了必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策外，还应注意国别政策以及对外经济贸易的一系列法律、规章和制度，谈判之前务必做好资料的准备、信息的收集等各项工作。 任务一 了解商务谈判 一次不成功的国际商务谈判 一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露出撤出谈判的意图。 小案例 任务一 了解商务谈判 国内商务谈判 2. 任务一 了解商务谈判 单兵谈判又称单人谈判，是指谈判各方只派一名代表出席的商务谈判。这种谈判类型由于参与谈判的人数少，与其他谈判类型相比，具有比较突出的优点和缺点。 单兵谈判的规模小，灵活易变通；谈判双方既有利于沟通，也有利于保密和封锁信息；参加谈判的人员一人说了算，可避免小组谈判中成员之间相互配合不力的状况。但是，单兵谈判对谈判人员要求很高，需要具备各方面的知识和能力，谈判者对一些复杂的谈判，有时会感觉力不从心；谈判者要单独作出决策，面临的压力较大；无法使用小组谈判的某些策略。 （三） 按谈判参与的人数划分 单兵谈判 1. 任务一 了解商务谈判 小组谈判 2. 小组谈判是指谈判每一方派出两名及两名以上代表参加的商务谈判。按照小组人数的不同，小组谈判可分为小型谈判（2～4人）、中型谈判（4～12人）和大型谈判（12人以上）。谈判小组人数由谈判的复杂程度和谈判的规模来决定，但是需要注意的是，各种规模的谈判都有其优缺点。 小组谈判的谈判者可以得到同伴的支持，运用各种谈判战略战术，取长补短，发挥团队优势，从而提高谈判决策的准确程度。但是，组队本身就有一定的难度，而且谈判过程中彼此的协调更难；在操作上比较复杂，责任关系较多，容易相互推诿。 任务一 了解商务谈判 货物买卖谈判即一般商品的买卖谈判，主要是指买卖双方就买卖货物本身的有关内容，如质量、数量、货物的转移方式和时间、买卖的价格条件与支付方式以及交易过程中双方的权利、责任和义务等问题所进行的谈判。 （四） 按商务谈判的内容为标准划分 货物买卖谈判 1. 任务一 了解商务谈判 投资项目谈判是指谈判的双方针对共同参与或涉及双方关系的某项投资活动，就投资目的、投资方向、投资形式、投资内容与条件、投资项目的经营与管理以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任及相互关系所进行的谈判。 投资项目谈判 2. 任务一 了解商务谈判 技术贸易谈判 3. 任务一 了解商务谈判 劳务贸易谈判 4. 任务一 了解商务谈判 索赔谈判 5. 索赔谈判是指在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方进行的谈判。在众多的合同履行中，因种种原因违反或部分违反合同约定的事件屡见不鲜，也给商务谈判提供了一种特定的形式——索赔谈判。 任务一 了解商务谈判 租赁业务谈判 6. 租赁业务谈判主要是指我国企业从国内或国外租用机器和设备而进行的谈判。它主要涉及机器设备的选择、交货情况、维修保养、租期到后的处理、租金的计算及支付方式以及租赁期内租赁者与承租者双方的责任、权利、义务关系等问题。 任务一 了解商务谈判 软式谈判也称关系型谈判、让步型谈判。这种谈判是指谈判人员设法避免出现冲突，强调互相信任、互相让步，不以我方压倒对方为出发点，而是以达成相互满意的协议，维系关系或进一步扩大合作为目的的谈判。软式谈判的一般做法是：信任对方—提出建议—作出让步—达成协议—维系关系。 （五） 按商务谈判的态度和方法划分 软式谈判 1. 任务一 了解商务谈判 硬式谈判 2. 任务一 了解商务谈判 原则式谈判 3. 原则式谈判也称价值型谈判，由于其最早是由美国哈佛大学谈判研究中心提出的，故又称哈佛谈判术。原则式谈判是指商务谈判的出发点和落脚点均建立在公正的利益目标上，友好而高效地取得各方均感满意的结果的谈判。它吸取了软式谈判和硬式谈判之长而避其短，强调公正原则和公平价值。 任务二 解读商务谈判的基本理论 生理需要 1. 在现代各种类型的经济活动中，无论交易洽谈怎样紧张激烈，谈判者必须保证生理上的需要的满足，以恢复体力与精力，才能保证谈判的顺利进行。如果这方面的需要不能得到很好地满足，就会直接影响到谈判结果。 需要层次理论 一、 任务二 解读商务谈判的基本理论 安全需要 2. 安全需要是指人的安全感和稳定感。参与商务谈判的人员普遍对交易