胥显平2012销售心得.docVIP

2012年LED销售心得 重庆平伟实业股份有限公司创建于1988年，坐落于美丽的重庆梁平县，注册资本1.28亿元，主要从事半导体器件、LED灯具等终端应用产品的研发、生产和销售。公司系国家高新技术企业，拥有45项主营业务核心技术。凭借着“精诚敬业、锐意进取”的企业精神，“科技领先、开拓经营，以人为本、强化管理”的经营理念，企业得到了快速健康的发展。 在重庆市科委的推动下，平伟实业作为主体实施单位，启动重庆市科技示范支撑项目——重庆光电科技产业园，建立了市科委认定的“重庆市企业技术中心”、“重庆市LED光电器件工程技术研究中心”。聚集了光学、热学、结构、硬件、软件、工美等多学科的高端技术人才，提供科学有效的整体设计方案。 重庆平伟实业建立了一流的可靠性试验室，对LED产品从电源器件、LED器件到最终LED照明产品进行全面的检测分析，项目涵盖：LED产品的光电色性能测试、电磁兼容及电磁干扰、可靠性试验（包括高/低温、湿热、冷热冲击、盐雾、IP防护等级、外壳防护等级、机械冲击、碰撞、振动、跌落、包装运输等）。公司LED产品涵盖市政道路照明、LED商业照明、LED亮化照明、LED工程照明等多个系列，广泛应用于酒店、商场超市、专卖店、地产、医院等。 ?? 展望未来，公司将立足于节能环保LED终端应用行业，充分利用公司已经积累的各项竞争优势，加大技术研发投入，积极创新，研发生产高转换效率的太阳能电池片及组件和长寿命亮度的LED灯具、太阳能灯具，满足国内外市场客户不断增长的需求，成为国内外领先的终端应用产品制造商。 从第一次大邮路投标开始，我们虽然无产品，不具备投标资格，但是我们始终坚持无中生有的理念，借助于其它资源平台，勇于参与投标，这是我们平伟人的精神所在；虽然投标失败，但是我们虽败犹荣，因为我们努力过，奋斗过，坚持过；我们并没有被失败所击倒。我们在失败中吸取教训，总结经验；我们明白了我们是如何去陪杀场，傻傻的给人家垫背；更深深地知道了一个项目应该如何地去跟进，如何更加细致地去设计一个项目跟进的目标与目的。 那么我们在这里讨论一下LED的经营战略到底是什么?平伟光电销售部???么做才能在LED营销中走出一条属于自己的路? 　　客户现状分析　　首先我们来分析一下当今现阶段LED灯具的消费群体　　LED现阶段主要客户从广义上讲一般分为工程用户和渠道商两种。民用和零售由于现阶段人们对LED的认识水平不够和用电量额小等原因暂时不定位为主要客户。　　一般来说工程用户多为大型电力消耗用户，现阶段的工程用户一般为工厂，酒店，学校，医院，宾馆，超市，商场，物业，办公大楼，二十四小时连锁店等用户。在以往的情况下这些企业和部门在采购灯具的时候一般是通过竞标方式直接进行采购，多使用的是飞利浦，雷士等知名的节能灯品牌，或者甲方直接到灯具市场进行采购，在以后的更换过程中喜欢将采购方作为指定的节能灯供应商。从中我们可以看出消费者的消费心理。　　1 消费者善于采购知名品牌，在工程用灯中质量是问题的关键，客户不愿因为低廉的价格导致灯具经常更换。所以在LED灯具中长寿命，不用经常更换称为LED的推广卖点，那么在LED的质保期限中必须要有竞争力，否则LED的优势就很难实现　　2省电节能是客户的消费诉求点，大部分的工程负责人，尤其是国营和集体企业对LED的看重往往是省电节能这一块，而现今由于其LED价格高昂更换成本很大，所以工程用户在当今阶段多选用于部分区域的实验性更换，对于决定使用LED的大型客户，多采用竞标的形式获得。　　由于LED企业的不断努力，现阶段的优势是部分工程用户已经对LED有一定的认识，并有相当一部分认可，随着LED的不断发展我相信这种趋势将会越来越明显。　　综上所述我们可以看出，工程用户在选择LED灯具的时候大部分是被动接受的，就是要通过上门推广或者电话营销的方式，这种营销方式只适合于小范围内的推广，因为全国有众多工程用户，我们不可能派出业务人员一一进行访问，那么竞标和渠道就成为了LED企业发展的关键，也只有渠道的营销才能够使得LED企业不断的向前发展。 　LED灯具营销技巧　　如今LED灯具在市场上炙手可热，那么对于众多LED生产厂家来说，如何才能做好LED灯具的营销呢?　　随着1878年白炽灯走进巴黎世博会，人类告别黑暗进入电灯时代。100多年后，白炽灯因耗电和短命而将告别历史舞台。这就是科技的进步。相比白炽灯，LED灯优势明显。节电和耐用是LED灯的最大特点，一般能节电70%以上，12瓦的LED灯光照强度相当于40瓦的日光灯，使用寿命长达15年左右，而且，一般不用维护，还不会产生汞、氙等有害元素。其直流驱动无频闪的特点也能保护视力，现在市场上备受欢迎的护眼灯就是LED灯。下面我们就来详细的了解一下LED灯具的营