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个案研讨第二周 案例(1) 客户觉得我的资历太浅，怎么办？ 上午小义要我陪他去拜访客户，观摩他谈保险。小义说这个客户是转介绍来的，这是第二次拜访。这个客户她自己开美容院，经济状况应该很不错，可是却嫌保费太贵，又说希望将来每年可以领回一笔钱。拜托！每年不过8000元的保费预算“又要马儿好，又要马儿不吃草！”怎么可能？幸好小义“武艺高强，见招拆招”，折腾了好一会儿，那个女的终于买了一份年缴1万5千元的保单，还说要介绍她朋友也买一份。祝福小义，希望她的朋友不要像她那么啰嗦！ 好不容易把东升约出来见面，聊一聊近况后，发现他居然还没买保险（原本以为上天对我实在太眷顾了）。正想切入主题时，东升却说：“如果你撑得过半年，等业绩稳定了之后，我就跟你买保险。”（这不是废话吗！如果每个想法都像你一样，我还混得过半年吗？）面对这样的问题时，我该怎么处理呢？ (1)看完案例后，请你回答以下问题 你可以去“采访”其他伙伴或有经验的前辈，把他们的心得记录下来，然后找主管讨论。 ?你觉得寿险业务员“资历”的深浅会不会影响客户应享有的权益？为什么？ ———————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————— ?你觉得寿险业务员以诚恳与认真学习的态度来为客户提供服务，是否能弥补资历之不足？为什么？ ———————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————— （2）为确认你的学习成果，请你完成以下的工作 请针对“资历太浅”此问题，与直接主管共同研拟一份处理客户疑虑的话术稿。 ———————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————— ——————————————————————————————————————— ——————————————————————————————————————— ——————————————————————————————————————— ——————————————————————————————————————— ——————————————————————————————————————— 　案例(2) 碰上了同业竞争 今天早会的主题是电话约访的角色扮演，小义要我扮演寿险顾问的角色。在大家面前，我紧张得脑袋一片空白且不知所云；虽然他们说我表现得不错，不过我知道这只是场面话罢了。张姐建议我一定要常保持微笑，这样客户比较不会有压迫感，也比较容易拉近距离，客户才比较容易听进去我要表达的话。 昨晚去找萧建时，他拿了一迭建议书给我看，其中有国寿的、泰康的、友邦的…。他说之前有4家保险公司的业务员找他谈，而我是第5个（如果没有第6位出现的话，我中选的几率只有五分之一）。坦白说我对嘉禾的商品还不是很熟悉，至于其它公司的商品就更不用说了。面对这种状况时，我应该如何处理呢？ 　　 （1）看完案例后，请你回答以下的问题 你可以去“采访”其他伙伴或有经验的前辈，把他们的心得记录下来，然后找主管讨论。 ?在销售时你觉得“产品内容”比较重要？还是“客户需求”比较重要？为什么？ ————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————— ?我们是否需要立即提出嘉禾人寿的建议书给客户参考，以进一步与其它公司的产品进行比较？为什么？ ——————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————— （2）为确认你的学习成果，请你完成以下的工作 请针对”同业比较”这一问题，与直接主管共同研拟一份