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区域市场的运行管理 若作为一个管理者，怎样提高我区域的药品销售总额及利润、我该从哪里入手？这是一个实实在在的问题。我有以下几项工作步骤： 一、大局框架思想、思路的入手： 1、我认为管理好市场的根源是管理好人员（包括对自我的管理约束）。要以人为本，以公司的集体利益为出发点，坚持以药品质量求生存、以公司信誉作保证，向市场要效益，充分挖掘、发挥好个人能力，群策群力，激励员工更好的开拓业务市场，做好公司药品的宣传、推广工作，进一步强化本公司药品的市场占有率、领导地位。 2、市场业务人员的重要性。市场业务人员负责收集竞争产品、竞争对手信息，并进行系统分析整理，这对我们整个销售团队极为重要。并且区域经理定期和业务人员进行沟通，制定出每周及每月的工作计划。 3、业务人员必须对公司负责，严守公司机密，严格遵守公司的各项规章制度。不以规矩不成方圆，在市场上不能自我放纵。 4、我们要多和采购人员进行各市场的分析、探讨，研究符合市场特征的销售方案、及采购对应市场畅销的药品；另一方面，业务员、配送员、订单员要真正融合到一起，在巩固客户方面成为一个先锋队。 5、我们与客户（尤其是订货量大的客户），不仅仅是简单立足于产品买卖的关系，而是一种合作伙伴关系，力争双赢。 6、业务人员在面对客户质疑时不该犯得三个错误： 与顾客争辩。当业务人员认为顾客的观点不对时，试图以辩论、质问、说教等方案是顾客认识到并承认到自己是不对的。无论业务人员是否有理，同顾客争辩都不会达到说服顾客的结果，反而更加加强了顾客的抵触心里。 表示不屑。有些业务人员当认为顾客的观点不对、或态度不良时，表示出一种不屑的态度。 对于顾客提出的难以解答或处理的疑问和异议，业务人员不是积极的应答，而是纠缠、乞求顾客购买。这种行为很少能达到使顾客购买的目的，而且非常不利于也无人员及企业的形象，影响到业务人员和企业的长期利益。 7、每逢国家的节假日我们都应提前做好销售计划，确保我们打一个漂亮的战役（因为这段时间医药公司都有假期，药店都需要备货采购）。 二、市场运行管理具体细节的规划（以泰州泰兴为例）： 1、业务团队进入一个市场首先要了解该地区详细分布图：市中心位置、大小，外围区域大小（多少个乡镇），通车公交情况——以至于更好开发、拜访；另外，若开发要考虑是否好送货、费用大小（尤其是市区、外围较远地区，配送难、费用高）。泰州、泰兴市场，可将区域划分为8块（泰州市区、泰兴市区、姜堰市区、靖江市区、高港区、黄桥去、泰州市外围区、泰兴市外围区），开发维护中我们可按区逐一走访。 2、进入一区域市场，业务员在对客户拜访沟通中可以适当夸大其词，吹嘘下自己和公司，使客户认可你这个人、了解信任你这个公司。如我们公司品种数目、药品价格、优惠政策、年终返点、售后服务等各方面做筹码吸引拉拢客户。 3、培养自己忠实的A类客户，外围可按每个乡镇上培养1至2家A类客户，市区内可根据其大小培养2至4家A类客户（因为大客户多数在市区、且销售量较好）。泰州、泰兴市区A类客户（天天大药房、隆泰源、阳光），外围乡镇至今还是零，但B类客户较多，尤其在姜堰区、黄桥区、外围区个别乡镇，下步应该重点开发转化成A类。 4、维护住自己的客户，只能增加不能丢失。每个区域药店都较多，但新药店仍层出不穷，应认识到这点。 维护住客户一方面靠公司整体实力，另方面靠小团队（业务员、配送员、订单员）的维护： （1）对订单员的要求：电话语气温和客气、报货效率快准、能适当与订货人调侃、将报货中客户反应问题及时反映给公司或市场业务员以便及时解决。 （2）对配送员要求：与驾驶员配合默契、送货及时、收款准确、送货态度温和、送递更换证照等文件及时准确。 （3）对业务员要求：80%以上的客户每月至少走访一次（可按区划分走访，泰州泰兴共8区，一月四周、每周走访2区、每3天走访一区、每1天走访至少15家客户，每月共计至少拜访400家客户，拜访数刚好完成80%上（总计700余家客户））。 5、新老客户（A至D客户）都应努力使其提量。方法有： （1）大品种收集(价格、规格等)，进行优价来吸引客户订户。 （2）与采购协商向上游供货商要优惠活动、赠品。由业务员、订单员进行拉单子。 （3）收集市场药店畅销药品、对口式销售（需要什么药，我们批你什么药）。 （4）在客户稳定的情况下，每2至3月可开一次大型订货会、每1至2月可开一次小型订货会（客户数15家左右即可）。 （5）客情关系维护好、做好售后服务工作。 6、针对已经交换过证照的客户，未订货或订过1至2次的（即C、D类客户），业务员应上门要单子、“适当的死角蛮缠”，至少让他们对苏中、对业务员有印象。泰州泰兴此类客户有400家左右，应及时跟进开发转换。 ?三、针对泰州泰兴区域管理方案： 1、（1）市场情况分析：泰州泰兴市场是苏中医药公司的不成熟区域