商务谈判第8篇.pptVIP

商务谈判 主讲 姜琳 第八章 不同国家谈判商人的谈判风格 日本人的谈判风格 美国人的谈判风格 俄罗斯人的谈判风格 欧洲人的谈判风格 阿拉伯人的谈判风格 拉美人的谈判风格 非洲人的谈判风格 大洋洲人的谈判风格 日本人的谈判风格 具有强烈的集体意识，慎重决策 执着耐心，不易退让 讲究礼仪，要面子 重视人际关系和信誉 不喜欢依法解决纠纷 美国人的谈判风格 自信心强，自我感觉好 干脆利落，不兜圈子 讲究效率，珍惜时间 重合同，法律观念强 谈判风格幽默 俄罗斯人的谈判风格 固守传统，缺乏灵活性 节奏慢，效率低 善于讨价还价 注重礼仪 德国人的谈判风格 准备工作完善，仔细研究对方 非常讲究效率，不喜欢东拉西扯 重合同，守信用 非常自负 英国人的谈判风格 不轻易与对方建立个人关系 对谈判本身不如日本、美国人那样看重 不能保证合同的按期履行 缺乏灵活性 忌谈政治，适宜谈天气 意大利的谈判风格 时间观念不强 情绪多变 重视个人力量 有节约的习惯 崇尚时髦 法国人的谈判风格 喜欢建立个人之间的友谊，并且影响生意 坚持在谈判中用法语 偏爱横向谈判 重视个人力量，很少有集体决策的情况 严格区分工作时间与休息时间 北欧人的谈判风格 按部就班，有条不紊 开城公布，坦诚相见 对自己的产品质量非常看重，产品质量好 喜欢以头衔相称 重视代理商的作用 阿拉伯人的谈判风格 家庭观念强，重朋友义气，讲交情 不喜欢别人用贬损的口气谈判他们的信仰 谈判节奏慢 不直接拒绝别人 重视中下级人员的意见和建议 重视当地代理商 喜欢讨价还价 不谈政治 拉美人的谈判风格 坚持平等、友好、互利的原则 不谈政治 不轻易让步 不按协议的付款日期付款 不愿意面对女性谈判者 谈判节奏缓慢 感情因素很重要 非洲人的谈判风格 讲究礼节 时间观念差 权力意识很强 不太熟悉商务知识 大洋洲人的谈判风格 不喜欢讨价还价 不轻易签约 时间观念强 案例： 某中国公司与阿拉位某公司谈判出口纺织品的合同，中方给阿方提供了合同规定纺织品的报价条件，阿方说需研究约定次日早9：30到某饭店咖啡厅谈判，9：20，中方小组到了阿方指定的饭店咖啡厅，等到10：00还未见阿方人影，咖啡已喝了好几杯了。这时有人建议，“走吧！”有人抱怨：“在太过分了。”组长讲，“既按约到此，就等下去吧，”一直等到10：30，阿方人员才晃晃悠悠来了，一见中方人员就高光地握手致敬，但未讲一句道歉的话。 在咖啡厅双方谈了一个钟头，没有结果，阿方要求中方降价。组长让阿语翻译告诉对言按约定9：20来此地，我们已等了一个钟头，桌上的咖啡数量可以做证，说明诚心与对方做生意，价不虚（尽管有余地）。对方笑了笑说，我昨天睡得太晚了，谈判条件仍难以接受。中方建议双方再认真考虑后再谈。阿方沉思了一下，提出下午3：30到他家来谈。 下午3：30中方小组准时到了他家，并带了几件高档丝绸衣料作礼品，在对方西式的客厅坐下后，他招来他的三个妻子与客人见面，说：“这是从中国来的贵 客”。三个妻子年岁不等，脸上没有平日阿拉伯妇女带的面罩。中方组长让阿语翻译表示问候，并送上事先准备好的礼品，三位妻子很高兴。见过面后，就退下去了。 这时，阿方代表说：“我让她们见你们，是把你们当朋友。不过，你们别见怪，我知道在中国是一夫一妻制。我还有权按穆斯林的规定再娶一个，等我赚了钱再说”。中方人员趁机祝愿他早日祝愿。并借此气氛把新的价格条件告诉对方。对方很高兴；“中方说研究就拿出了新方案。”于是，他也顺口讲出中自己的条件。中方一听该条件虽与自己的新方案仍有距离，但已进入成交线。 翻译看着组成，组成很自然地说：“贵方也很讲信用，研究了新方案，但看来双方还有差距。怎么办呢？我有个建议，既然来了您的家，我们也不好意思只让你让步，我们双方一齐让如何？”阿方看了中方组成一眼，讲：“可以考虑，但价格外的其他条件呢？”中方：“我们可以先清理然后再谈价。”于是双方又把合同其他条件，产品规格、交期、文本等扫了一遍：确认、廓清、订正。阿方说：“好吧，我们折衷让步吧，将刚才贵方的价格与我的价进行折衷成交。”中方说：“贵方的折衷是个很好的建议，不过该条件对我还是过高些，我建议将我方刚才的价与贵方同意折衷后的价进行折衷，并以此价成交。”阿方吃吃地笑，说：“贵方真能讨价还价，看到贵方昨天等我一个小时的诚意上，我们成交吧！”于是把他的阿拉伯手握住了中国手。 问题： （1）如何看中方人员对对方迟到的处理？ （2）如何看阿方把中方请到家里的做法？ （3）如何评价阿方提出的最终价格条件，谈判的次序安排？该怎么看？ （4）如何评价双方的最的成交过程？ 分析： （1）中方正视了阿拉伯文化的特征，尊重了对方习俗。虽然被“迟到而怠慢”，但由此却获得信任。 （2）阿方此举有两个信息：一是他接纳了中方作朋友，二是，他亦有交易的诚意；