招商谈判流程.docVIP

时间： 公司时间： 学习经理和同事的经验，书本上的理论学习。在谈生意时遇到什么样的老板与什么样的情况，遇到问题时该如何去处理，以免下次遇到同类问题时能把握住一个最佳的处理办法，还要学习产品相关知识，认识每天都是在学习。 和同事一起交流生意谈成的原因，分享成功的喜悦的同时，学习他们在谈话时的方法，与谈话时的技巧，不断的用他们的方式来充实自己，并用以装配自己，加以活用。 总结：总结自己失败的原因，失败在哪里，下次再遇到同类的问题该如何去处理。总结自己生意达成的原因，是怎样的老板用了怎样的方式让他达成的。还有总结拜访记录经理的批示，分析理解，并加以总结。 准备好计划：隔天准备好明天要去的地方，要拜访哪些客户及要带物品，如演示机、样品机、小联通、超滤膜芯、KDF、纸、笔、卡片、协议书、资料、价格表等物品），还有对客户所要谈的话（如上次会面谈得怎样，对方性格与对方对什么事情起劲），还要睡眠充足，及时补充第二天的体力，为第二天更好的工作。 在途时间： 在途总结时间：总结刚拜访客户的经验，并记录下来客户刚才谈话的内容与遇到的问题。在搭车时间要善于观察车外，街道有无与我公司产品对路的店面，好方便下车后或下次拜访目标明确化，省去途中寻找客户时间，和自己的劳累奔波；再次要注意安全：来往车辆的安全、人生安全及财产安全。 要利用车上时间总结自己所学的知识与遇到的问题，并加以分析，以便下次遇到同类客户时方便加以活用。 途中停顿下来记录刚访问过的店的相关事项。 寻找客户： 到达目的地后，如果是新目的地，要先熟悉地形，对街道（主要街道）与了解五金、水暖、家电市场集中地，如有二人，可分工，各路一边，如果了解到各街道，五金、水暖、装饰材料、厨柜等集中地时，可减少各自的搜寻时间，在搜寻各街道时，对各相关店面主要经营类型与店面积大小有个大概了解，方便确定目标，选定店面积大有经营能力的做为开始的首谈目标，因为这样的客户往往较有财势，而且希望做独家经营生意，对新产品暴利也有强烈的向往，所以对公司的要求也很多，要求越多往往达成协议，可能性越高，第一批要货数量也越多，对我们来说反而易达成。然后以此类推找第二家、第三家，往往越小的店越难达成，因为生意差对新产品虽然有兴趣，但资金又较少，多持观望状态，但也不一定而定，最终协议签订的成败还要与老板的意愿和业务员个人的能力有着很大的关系。 调节即时状态： 在途中或出了店门，无论是达成生意或没成生意还是被赶出来，受了多大的挫折，任何条件下，我们时刻要保持一颗高昂、自信的心，要面带微笑，昂首挺胸，以高姿态面对，曾经的一切抛在脑后，切不可把刚才挫折的落魄像带入下一家店，因为谁都不喜欢苦瓜脸，喜欢的是自信，微笑，阳光灿烂的人，落魄的样子说明上一家没有接受你和你的产品，别人不接受的东西，我为什么接受呢？坏的情绪可传达给对方，反之好的情绪也可感染对方，让对方接受你的人，然后通过了解接受产品与公司。如果实在一时调整不了情绪，可先找个地方坐下来想想，放松心情，也可把问题记录下来，分析后再到下一家。 其它时间： 休息时间：在中午走累了或困乏时，到公园、广场或书店里坐下来休息一下，补充上午操劳所消耗的体力、精力，或放松一下自己，做一下上午问题的总结。 吃饭时间：也可吃完饭后在饭店多呆一下，一来有坐位，二来还有茶喝，条件比较宽松，当然最重要的还是别忘了，不断把问题总结与汇总，分析，这是惯穿销售所遇到问题解决问题最好的方式。 开场白与结束语： 开场白： 老板，您好，我们厂家的，现在出来一个新产品。想在这里找一家经销商。 老板，您好，我们是厂家过来的，有一个新产品出来，今天来调查一下市场…… 老板，你好，我们厂家的，我给你带来一个赚钱的新产品。过来与你一起分析一下！ 注意事项：站有站像，坐有坐的姿态。没有得到对方允许，决不允许抽烟！ 结束语： 老板，下次见，祝生意兴隆。 老板，希望一定要尽快作出决定，不要错过赚钱的机会。 老板，如果有时间，欢迎来我们公司指导一下。 老板，你还有什么顾虑说出来，看我能否答复你，如果不能答复你，我好向公司请示以便帮到你。 怎样进店： 进店之前，在店的外面观看，引起客户或店内人员的注意，让客户反注意力集中在自己身上。 在进店的一瞬间，迅速观察店内是否有净水器卖，以及店内商品的摆放、搭配。 以职业感觉去判断店内作主的人，如果不能判断出，就大胆地向其中一个人问谁是老板或负责人，告诉他我们是厂家来的，有一个新产品，想调查一下市场。 进店之前，必须调整好自己的心态及外表整洁，不要把之前的烦恼放在心上，一定要充满自信、大胆、而且面带发自内心的微笑走进去。 观察店内是否有凳子，让自己坐下来。 与客户怎样分析市场： 任何产品从工厂出来它都有一定的市场的，市场是什么，是人做出来的，好的人能把市场做大、做活，把产品做成知名品牌，反之会从市场消失，