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一、填空题（每题1分，共10分） 1. 问卷一般由（ 开头）、（正文）、（结尾） 三个部分组成。 2. 非随机抽样常见的抽样方法有（ 任意抽样法）、（判断抽样法）、（配额抽样法）。 3. 消费者购买决策过程包括（确认需要）、（收集信息）、（评价方案）、（购买决策）、（购买行为）。 4. 商品信息的主要来源包括（个人来源）、（商业来源）、（大众来源）、（经验来源）。 5. 中间商的配货战略主要有（独家配货）、（专深配货）、（广泛配货）、（杂乱配货）四种。 6. 美国学者罗杰斯认为，创新过程包括5个阶段，即是（认识阶段）、（说服阶段）、（决策阶段）、（实施阶段）和（证实阶段）。 7.厂商激励代理商的手段一般由（物质激励）、（代理权激励）、（一体化激励）三种。 8.（饥饿成交法）是通过让产品处于一种供不应求的状态来促成交易的方法。 9.按所从事的行业划分，连锁商店可以分为（商业连锁）、（饮食业连锁）、（服务业连锁）。 10.销售方格中重点标明了5种典型的销售心态，它们是（无所谓型）、（迁就顾客型）、（强硬销售型）、（销售技巧型）和（解决问题型）。 四、名词解释（每题4分，共20分） 1.欲擒故纵策略：是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先“纵”后“擒”的目的。 2.假定成交法：在尚未确定成交，对方仍持有疑问时，销售人员就假定顾客已接受销售建议而直接要求其购买的一种策略。 3.定量订货方式：是指当库存量下降到预定的最低库存数量（订货点）时，按规定数量进行订货补充的一种库存管理方式。 4.度量衡检验法：是利用度量衡器对商品体的长度、体积和相对密度进行测量的方法 5.恶性窜货：是指为获取非正常利润，经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为 五、案例分析（第1题～第3题，每题10分，共30分） 1.请结合案例和所学知识回答问题。 未川公司要从天升公司购买10辆卡车，经过认真的准备之后，谈判开始了。在首场谈判中，双方在付款方式上发生严重分歧而暂时休会。半个小时后，谈判重新开始。为了缓和紧张的气氛，未川公司的主谈平和地说：“李先生，刚才您顽强的坚持1个月内付款，现在，您是否能灵活一点使大家能够找到出路？”李先生回答：“贵方的态度不也是一样吗？坐立不安的感觉着实让人不舒服呀！”未川主谈人爽朗地笑了，紧张气氛得以缓和。双方围绕付款方式这一问题进行积极地磋商，终于达成了一致意见。 问题： (1)在谈判准备阶段应做好什么工作？未川公司的主谈人采用了哪种缓和紧张气氛的方式？ (2)在首场谈判的开场阶段，应注意的问题是什么？ 参考答案： 1. （1）在谈判准备阶段应做好始终抓住谈判对手，以保证信息畅通和请对方将其具体要求写成 正式的文字的工作。 未川公司的主谈人采用的缓和紧张气氛的方式是设问式。 ［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］ （2）在首场开场阶段，应注意的问题有： ① 主谈人应该做的第一件事是介绍本方在场人员； ② 主谈人应该尊重谈判对手； ③ 首场开场要努力营造友好合作的气氛。 ［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］ 2.请结合案例和所学知识回答问题。 20世纪70年代中期以前，可口可乐一直是美国饮料市场的霸主，市场占有率一度达到80％。然而，70年代中后期，它的老对手百事可乐迅速崛起。对手的步步紧逼让可口可乐感到了极大的威胁，它试图尽快摆脱这种尴尬的境地。1982年，为找出可口可乐衰退的真正原因，可口可乐决定在全国10个主要城市进行一次深入的消费者调查。 可口可乐设计了“你认为可口可乐的口味如何?”“你想试一试新饮料吗?”“可口可 乐的口味变得更柔和一些，您是否满意?”等问题，希望了解消费者对可口可乐口味的评价并征询对新可乐口味的意见。调查结果显示，大多数消费者愿意尝试新口味可乐。 可口可乐的决策层以此为依据，决定结束可口可乐传统配方的历史使命，同时开发新口味可乐。没过多久，比老可乐口感更柔和、口味更甜的新可口可乐样品便出现在世人面前。 为确保万无一失，在新可口可乐正式推向市场之前，可口可乐公司又花费数百万美元在13个城市中进行了口味测试，邀请了近20万人品尝无标签的新／老可口可乐。结果让决策者们更加放心，六成的消费者回答说新可口可乐味道比老可口可乐要好，认为新可口可乐味道胜过百事可乐的也超过半数。至此，推出新可乐似乎是顺理成章的事了。 但让可口可乐的决策者们始料未及的是，噩梦正向他们逼近——很快，越来越多的老可口可乐的忠实消费者开始抵制新可乐。对于这些消费者来说，传统配方的可口可乐意味着一种传统的美国精神，放弃传统配方就等于背叛美国精神，“只有老可口可乐才是真正的可乐”。