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手机经销商渠道困境及对策研究 　　中图分类号：F27 文献标识码：A 文章编号：1007-0745（2012）12-0159-01 　　摘要：本论文以爱施德公司为例，提出了解决目前爱施德渠道困境的具体措施，包括与运营商合作、建立渠道联盟、加快产品多元化、建设互联网销售平台等。希望这些策略的提出，能够为爱施德的进一步发展提供参考和借鉴。 　　关键词：经销商 渠道困境 对策 　　随着手机行业竞争的日趋白热化，渠道之争越来越成为各手机经销商的竞争焦点。如何应对竞争，摆脱困境，是摆在手机渠道分销商面前的重要课题。深圳爱施德公司经过最近几年的发展，确立了公司作为国内外著名品牌在中国的重要合作伙伴和核心代理商的地位。但是，因为受到上游生产商的制约及下游终端超级零售商的挤压，它的发展也遇到了巨大的阻碍。下面就爱施德公司的现状及困境进行具体分析，以此找到渠道解决办法。 　　一、深圳爱施德公司的渠道现状 　　1.行业地位与竞争优势 　　目前我国主要的手机经销商除爱施德外，还包括中邮普泰、天音通信、中国长远、华松派普等公司，其中中邮普泰、天音通信和爱施德是三大国代商，这三家公司每年手机分销额占全部分销市场的份额超过70%。截止09年底，爱施德手机分销市场占比为13.9%。爱施德手机分销业务行业地位仅次于中邮普泰、天音通信。从近三年来看，不论是市场份额提升幅度还是公司的盈利能力，爱施德均优于前两家公司。爱施德的竞争优势主要体现在聚焦型的核心产品销售战略、强大的产品运营能力、与运营商全面合作的拓展战略。 　　2.由代理单一品牌向多品牌转变 　　爱施德公司是陪伴三星手机在中国成长起来的全国性手机经销商，05年之前收入绝大部分来源于三星手机分销，是三星手机最大的核心分销商。06年公司开始实施多品牌战略，分别引进了索尼爱立信、摩托罗拉、宇龙酷派等手机品牌厂商，并于06年设立子公司深圳市酷动数码有限公司，正式与苹果公司合作。非三星手机的销售收入占比已经由07年的6.75%上升至09年的27.94%。公司的多品牌战略减少了对单一品牌过于依赖的系统性风险。 　　3.分销资源优势巨大 　　公司08年6月成为中国移动深度定制全网营销战略合作伙伴，2009年1月子公司北京酷人成为中国电信战略合作伙伴之一，2009年2月成为中国联通战略合作伙伴之一。由于上游的手机厂商品型众多、下游的零售终端又极为分散，公司目前覆盖的零售终端达2万多个（天音通信覆盖约3万个），运营商较为依赖有竞争优势的全国性分销商的局面短期难以改变。运营商需要全国性分销商提供目标销量承诺、产品选型、业务推广、人员培训等增值服务及高效的资金、物流及信息服务。因此，随着电信运营商之间竞争加剧，争夺拥有分销资源优势的渠道综合服务商成为电信运营商竞争的重要手段，由全国性分销商共同参与的运营商定制模式发展空间巨大。 　　二、深圳爱施德公司的渠道困境 　　1.直供渠道崛起，公司分销业务受到一定影响 　　在手机销售过程中，价格显然是市场竞争中最常见的方式。在这种形势下，直供渠道被国外手机巨头们当作了一个降低成本的有效平台。国美、苏宁以及一些实力强大的手机连锁店成为一些国外厂商重要的销售渠道。 　　另外，爱施德公司公告显示，短期内业务主要还是集中于三星品牌。而三星计划在2010年12月31日实施新的渠道方案。三星手机销售渠道结构调整具体方案为，三星计划将部分产品对主要的全国家电连锁零售商、部分手机专业连锁零售商和部分区域手机零售商进行直供或者通过平台进行直供；而且，三星还计划减少合作国代商数量。三星的渠道调整对爱施德手机业务中三星品牌的分销业务造成了一定的影响。 　　2.竞争加剧，公司利润愈来愈薄弱 　　在激烈的市场竞争情况下，为了满足消费者需求，应对渠道之间的竞争，零售商主要通过价格手段进行竞争，所获利润很难通过商品差价取得补偿，只能向厂家或经销商收取各种费用。 　　3.代理产品单一，对手机厂商的依赖性比较强，来自替代品的威胁很大 　　依靠三星手机起家，销售渠道已覆盖全国的爱施德，虽然在过去几年进行了多品牌代理战略，但受制于资金限制，除三星手机以外的业务规模一直未能有效扩大，2009年三星手机占公司整体销售额的比例仍然超过80%，这也饱受外界诟病。 　　三、深圳爱施德公司的渠道应对策略 　　1.与运营商合作，结成利益共同体，共同获得发展 　　自从运营商大举介入手机销售一来，中国移动的GSM手机销售已经占有了近20%份额，而CDMA手机则90%是由联通的运营商渠道销售或业务捆绑销售出去。随着3G技术的发展，国外3G手机市场的启动及迅速发展给移动通信业带来了3G市场的美好憧憬，促使国内在将要启动3G之时对市场的争夺就已硝烟弥漫，早早拉开了销售渠道之战。国内3G市场尚未正式启动，但对于3G手机销售渠道的争夺就已经闹得硝