ANYEYE隐行眼镜-美瞳连锁加盟管理手册(PP 139页).ppt

加盟管理手册 加盟连锁项目组 目 录 一、前言 二、同方现有营销渠道的现状与问题 三、连锁经营形态的选择 四、商圈和店址选择 五、购物环境的设计原则 六、连锁系统物流管理 七、建立连锁样板店 八、加盟的财务管理 九、连锁店经营绩效评估与奖励 一、前 言 加盟管理手册是与连锁店手册配套的连锁系统运营文件。加盟手册只有与各项连锁管理制度和报表协同使用才能起到管理加盟的目的。 加盟管理着重强调连锁类型的选择、店址选择、财务管理等连锁体系整体运营角度需要解决的问题，连锁店手册着重强调的是单店的内部管理。 为保证手册的完整性，本手册仍然包括了关于样板店建设意义的部分概述，关于样板店运作的具体内容请参考连锁店手册。 二、现有营销渠道现状与问题 1、彩色隐形眼镜的市场现状 2、同方眼镜的渠道模式现状及问题 3、同方眼镜渠道模式分析 彩色隐形眼镜市场现状 彩色隐形眼镜行业中有影响的品牌侧重于新品研究和市场炒作来推动市场的发展。但市场的主要竞争的方式偏向于价格竞争，同方眼镜公司也不可避免的面临很大价格压力。 由于整个行业的竞争层次还比较低，品牌商某种程度上只是一个供货商，整个彩色隐形眼镜的营销网络，既缺乏有效的规划又缺乏有力的控制。 市场不少做过或者没做过彩色隐形眼镜行业的人士相应推出自己的品牌系列。这些品牌在产品、价格和服务上取得了大批80、90后人的追捧，同时还实行网络销售，他们的进入不但增加了行业竞争程度，其先进营销模式更会促使整个营销模式发生转型。 彩色隐形眼镜市场 目前彩色隐形眼镜品牌商常见的渠道模式有以下三种。 （1）品牌商――经销商（办事处）――零售终端（眼镜店、时尚店等） （2）品牌商――经销商（办事处）――直营销售点。 （3）品牌商――代理商――批发商――零售终端（眼镜店、校园店、化妆品店等） 前两种模式对经销商的要求比较低，品牌商加大促销投入，同时辅以适当的广告支持，能够及时了解市场变化，但是相对需要一个比较长的市场导入期。 彩色隐形眼镜市场 第三种模式中网络经销商的作用比较大，经销商负责下级网络的建设，信息流的控制和反馈，相对工作较少，不但要求投入较多的广告费用，而且不利于品牌商控制网络和及时了解市场信息。 其实关于渠道网络的变化已经开始。例如，同方眼镜公司即将采取连锁专卖店渠道模式，品牌商积极支持经销商，协助经销商做市场，为专卖店提供装修费用、货物等。 虽然这些渠道模式的变化还处在调整和试验阶段，但可以看出，原有的品牌商到经销商的基本模式面临新的挑战。 ANYEYE渠道模式 ANYEYE渠道模式 ANYEYE的连锁加盟网络是以区域控制为主，通过总部管理大区，大区管理、经销商，经销范围大的经销商再管理二级经销商的方式完成整个营销网络的构建。 每个经销商管理的区域都不大。ANYEYE品牌经销商需要负责本区域内所有渠道的网络构建，以及在管辖区内开设连锁加盟店，增加自己在区域市场的领导地位。 ANYEYE渠道模式分析 由经销商建立分销网点所带来的好处和坏处： 好处：1)分销商提货方便；2)提高了品牌市场整体影响力；3)可以提升终端整体销量；4)为消费者提供了更多的便利。 坏处：1)分销商利润降低；2)加盟商既要管理经销商又要管理分销商，管理明显跟不上；3)公司给直销商有统一扣点，但对经销商给分销商的没有扣点限制，造成彼此之间扣点有矛盾；4)业务员对分销商的拜访次数少，对分销商的店面管理明显跟不上；5)分销商的卖场环境、促销标准较差，业务员不好监督。 ANYEYE渠道模式分析 ANYEYE渠道模式分析 ANYEYE渠道模式分析 理想的ANYEYE渠道网络是一个三维复合管理网络，网点由所属的加盟部直线管理，连锁管理部负责网点营销功能方面的虚线管理，区域管理部门（加盟商）负责区域内不同渠道间的协调和控制。 特殊渠道包含时尚店渠道或其他新开拓渠道。 同一区域的不同渠道可以由同一家经销商经营，也可以是不同经销商分别运作。 根据ANYEYE理想渠道模式的分析基础，我们设计了其中的加盟系统，请见以下部分 三、连锁经营形态的选择 1、建立连锁经营的优点 2、连锁经营的不同形式及比较 3、选择合适的连锁形态 4、ANYEYE总部对连锁形态的要求 5、发展连锁系统必须考虑的因素 6、建立连锁系统的关键性工作 建立连锁经营的优点 有效辐射ANYEYE品牌的经销范围。任何类型的零售形式都有其辐射半径范围，经销商实施连锁经营转变，可以有效扩大产品与消费者的接触面，扩大店面的辐射范围。 提高经销商地位。集中进货和分散销售相结合，一方面可以在经销区域内根据市场竞争状况采取更加灵活的市场战略和策略，另一方面，网点布置的能力将会有效提高经销商的市场运作能力，从而完成普通经销商向区域加盟商（区域加盟）的转变。 建立连锁经营的优点 实现规模优