推销原理与实务第七章 推销洽谈.ppt

第7章 推销洽谈 学习目标 先导案例 没有妥协，就没有谈判 由于物价上涨等因素，河南淇县机械厂一供料客户将其产品价格由原来的每吨1245元上涨到1290元。机械厂专派李厂长与供料客户洽谈价格问题。 客套寒暄之后，李厂长开口道：“作为我们的老客户，你们供料价格上涨，今天是来通知我们的，还是来与我们协商的？” 对方回答：“是协商。” 李厂长又说：“既然是协商，只要我们双方都有诚意，生意就能谈成，如果彼此没有诚意，那生意就谈不成。” 客户连连点头：“那是，那是。” 李厂长说：“如果你们非坚持每吨价1290元不可，那么生意也就协商不成了，也就没有协商的必要。” 客户连忙说：“可以协商，可以协商。” 李厂长又说：“既然是协商，那么你们出个价，我再还个价。一吨上涨10元，怎么样？” “那不行，厂里内定价格是1290元。我咬咬牙1270元，不能再低了。” “1260元，再多一分俺也不要了。”李厂长也把话说死了。 谈判陷入僵局。 过了片刻，李厂长开口了：“你们坚持要1270元，我们要1260 元，中间就差这么10元，就让生意黄了？值得吗？你们也不要坚持要1270元，我也不坚持1260 元，二一添作五，各让一步，中间拉平，每吨1265元，怎么样？”为了给对方找台阶接受1265元这个价格，李厂长接着又说：“我们也不急于表态，研究一下，回去请示一下领导再定，今天就谈到这里。生意归生意，朋友归朋友，走，我们吃饭去。” 几天后，客户派人送来了信，按1265元供料。 分析提示：利益冲突、意见分歧的谈判双方在谈判过程中，通过各自的妥协、退让而逐步趋于接近，最后达成一致协议，使谈判双方皆有所得，同时又有所失。这种为取得谈判双方皆大欢喜的“双赢”结局而做出相互妥协与退让是必要的、合理的。案例中，买卖双方在1260元与1270元两种不同的价格上相持不让，最后各让一步，谈判双方都满足了自己的利益需求，而且也继续维持了多年的业务合作关系。   (一）、推销洽谈的概念 推销洽谈是推销人员运用各种方式，方法和手段，向顾客讲解，示范并说服顾客购买的过程，是推销过程中最重要的手段，也是推销成败的关键 在这一阶段，推销人员的任务主要有三：介绍；说服；交易。为了很好的完成这些任务，就要求推销人员不仅要明确推销洽谈的目标、原则、程序，而且更要充分运用各种策略和技巧 （二）推销洽谈的原则 推销洽谈最基本的原则是利益与友谊兼顾，即推销人员既要从本企业和自身的经济利益出发，又不能以损害对方利益为目的。 针对性原则 鼓动性原则 参与性原则 真实性原则 平等互利原则 小资料7—1】 一个专门推销建筑材料的推销员，一次听说一位建筑商需要一大批建筑材料，便前去谈生意，可很快被告知有人已捷足先登了。他还不死心，便三番五次请求与建筑商见面。那位建筑商经不住纠缠，终于答应与他见一次面，但时间只有5分钟。这位推销员在会见前就决定使用“趣味相投”的谋略，尽管此推销员不知建筑商有哪些兴趣和爱好。当他一走进办公室，立即被挂在墙上的一幅巨大的油画所吸引。他想建筑商一定喜欢绘画艺术，便试探着与建筑商谈起了当地的一次画展。果然一拍即合，建筑商兴致勃勃地与他谈论起来，竟谈了1小时之久。临分手时，允诺他承办的下一个工程的所有建筑材料都由对方供应，并将那位推销员亲自送出门外。 【小思考7—1】 你认为这位推销员的成功之处在哪里？ （三）推销洽谈的程序  【小资料7—4】 谈判中的言语举止“十戒” 1、戒虚伪　　虚情假意、言不由衷可能会给谈判带来灭顶之灾。 2、戒露锋　　炫耀自己、锋芒毕露会使自己不被接受。 3、戒粗鲁　　言语粗俗、缺乏修养的谈判者不会受到对方的尊重。 4、戒庸俗　　谈判中的间歇或休会也是谈判的组成部分，期间大谈吃喝玩乐会给人庸俗之感。 5、戒流气　　油腔滑调、流里流气会给人花花公子、不务正业或干不了正事的印象 6、戒诽谤　　对竞争者说长道短，无中生有，恶意中伤不会有积极意义。 7、戒轻率　　轻易许诺、事后反悔只会造成轻诺寡信的消极后果。 8、戒浮夸　　把土堆说成大山，不会得到对方的信赖。 9、戒啰嗦　　颠来倒去、啰里啰唆不应是谈判语言的风格。 10、戒牵强　　说理时生拉硬扯、牵强附会不会有说服力。 （四）推销洽谈准备 【小资料7—6】 洽谈位置的安排通常有桌角式、合作式、对抗式和独立式几种布置。所谓桌角式，就是指洽谈双方都坐在靠近桌子的同一个桌角，这样，双方有自由的目光接触，介绍资料方便，心情也比较轻松。所谓合作式，是指洽谈双方都坐在桌子的同一边，位置相对靠近，这样有利于增强洽谈的气氛，使双方的合作意识在不知不觉中增强。同时，在介绍第三者加入会谈时，在座位上也很好协调。所谓对抗式，是指洽谈双方隔桌对坐，这