4.4销售拜访的步骤和要求.docVIP

客户拜访的步骤和要求 一、出门前需商务经理检查的项目 1、拜访使用的销售工具是否准备齐全 1.1 销售包 1.2 拜访手册 包括： 授权证书复印件 公司营业执照复印件 公司宣传册 GOOGLE宣传册 出口易资料 成功案例 方案模板 出口易合同及一般合同 GOOGLE(包括出口易)报价表 销售专员每日工作流程 常见问题及解答（话述） 其它，如促销及会议政策 1.3 谷歌胸牌，笔记本，宣传手册等 2、看业务员仪表如何 穿着得体 仪表整洁 精神抖擞 3、拜访前进行模拟演练（商务经理要询问） 业务出门检查项目表 1）是否为决策人或者对决策有重要帮助的负责人 2）是否知道客户网址/产品/客户的主要竞争对手 3）baidu/google/alibaba都有哪些同行客户在做这上面的广告 4）本次如何解决平时在电话沟通中的问题，（听听他们的解决办法，给出合理的建议） 5）让业务员判断此客户的性格，针对这种性格的人如何解决，商务经理给出合理的建议。 6）商务经理给出这个行业平时在销售中遇见的问题，【商务经理负责行业问题FAQ】 7）确定业务员是否准备了一些适当的方案及相关报价 8）业务员在出发前商务经理要给贯彻一种思想：只能签单，不要有谈谈看的想法。 二、到达客户那里的拜访步骤 到达客户那里整理好仪表（情绪，资料在作业包的位置，准备进行拜访步骤的回忆）再进去见客户。 进门后握手，互换名片 自我介绍及拜访目的 套近乎：简单的寒喧，针对不同性格的人使用不同方法拉近关系 再次了解和明确客户需求，特别是启动时间与预算 针对电话中谈到的问题进行处理，并出示一些相关的资料 询问客户是否有其他问题（注意问一些对销售有帮助的问题），如有较多的需求或疑问，考虑下次拜访。如无太多疑问，考虑提出方案并签单 如未签单结束本次拜访 a 确认并记录双方主要问题取得的共识、及遗留的问题 b 确认行动方案、解决方案、行动要点、解决时间 c 确认下次拜访的时间，为你和公司留下良好的专业的印象. 6) 行动与执行 a马上行动、及时沟通，寻求解决方案。切忌拖延、消极等待 b现场解释说明，解决问题 c 将行动事项、要点，登记到日/周/月/季工作日历/计划上，并录入客户资料卡 d 如有必要，准备备忘录、传真/发送给客户，巩固销售效果。 7) 回顾与评估 a对比拜访成果与设定的目标；分析哪些做得到好和哪些需要改进。 b对照公司周期重点，业绩目标，回顾近段的销售表现。