XXXVI派筹方案.docVIP

PAGE PAGE 1 XXXXVIP优惠卡派筹方案 前言： 房地产开发前期因为某些条件限制（如工程进度、证件办理等）和销售节奏上便于控制，以及增加了解和收集客户资源信息，把握市场动态及时进行销售策略上的调整，调整项目一些必要的硬件设施（如户型调整、园林调整等），加快资金回笼，减轻经济压力。一般都会在项目正式面市前进行一次“试推”阶段。 “试推”的方式一般有： 1、“VIP增值方式”：即购买VIP后，在原有的购买金额上每天增加一定的金额（如每天增加50元不等），允许多人预订同一房号。 利：在刚推出活动前期时，对客户有绝对的吸引力，买得越早越划算； 弊：（1）在活动后期过程中，对刚接触项目的客户，就没有什么吸引力，容易形成收集客户资源锻炼局面，产生购买不划算的想法。 （2）不利于留住已经购买VIP的客户，以作后续资源。 （3）对项目开盘时间必须要有明确的时间表，特别是对工程进度压力非常大，能确保开盘时间。 2、诚意金形式：直接在活动期间进行预订，并收取一定的预订金额： 利：客户可以直接预订到自己喜欢的房号，对客户具有一定的吸引力和刺激力； 弊：（1）不利进行销售控制，制造房源紧张的气氛，客户不能集中在一块进行抢购，有足够的时间进行理智分析。 （2）不利于项目价格的制定和价格的拉升。 3、优惠卡：是结合以上两种方式的利与弊推出的一种方式，直接在活动期间收取一定的客户预订金，同时在购买优惠卡后，享有升值金额（如：购买一张面值5000元的VIP优惠卡后立即变成8000元的房款金额），同时允许有更多的人同时预订同一房号。 利：（1）便于收集更多客户资源信息，利于项目后期推广时及时进行策略调整、项目硬件上的调整（如：园林、户型）、价格调整（根据购买人员的多少而进行房价调整）。 （2）一套房子同时有几个人“中意”容易刺激客户，易产生‘今天不下手，明天就没有的有利局面’从而促使客户尽快下订。 （3）对工程进度压力较少。如遇到意外情况可以适当推迟开盘时间，而不易流失客户。 （4）表面升值金额上更容易直观性地打动和吸引客户 弊：优惠力度比VIP增值卡要大一点。如： 种类 购买金额 购买时间和开盘时间 升值金额 VIP增值卡 5000元 10月30日－－12月18日（50天） 2500元 VIP升值金卡 5000元 10月30日－－12月18日（50天） 3000元 VIP升值银卡 3000元 10月30日－－12月18日（50天） 2000元 综合上面的3种“试推”方式中的利与弊，因此我们建议采取VIP优惠卡方式，特别是在前期时候，面对周边楼盘的价格压力，更有利于项目极大地拉升人气，留住客户。 一、目的及思路 （一）VIP派筹目的 正式发售前的VIP优惠卡派筹对整个项目的作用是不可低估的，其目的在于： 1、能从VIP优惠卡派筹中获取客户，从而更清楚掌握客户的购房意向及市场需求（哪种面积、户型市场需求最大）。 2、宣传项目，为项目开盘造势。 3、锻炼销售人员，提高其业务水平和业务素质，为今后走向正式销售打下坚实的基础。 4、VIP优惠卡派筹时，以最优的价格出售产品给对我们有信心的客户，令其得到最大的收益，同时为项目开盘聚集人气。同时留住在开盘期间没有选房成功的客户资源，以便于后续推广销售。 （二）VIP派筹思路 1、以2006年11月18日为VIP派筹启动节点，地点就放在售楼部，要体现项目的档次和品质，为VIP派筹奠定高端基础。 2、VIP派筹从11月18日开始至12月15日（含15日当日）派发VIP卡，收取诚意金，诚意金在认购期内不作他用； 3、由于项目推广的周期较短，对客户积累效果存在一定的不可预见性，所以建议按照吉安县城目前实际情况来设定项目VIP卡派筹的策略： 采取VIP银卡交3000元送2000元房款即购买一张银卡可抵房款5000元、VIP金卡交5000元送3000元即购买一张金卡可抵房款8000元。并在规定的时间内开盘当日签定《商品房买卖合同》的有效，金卡客户超过开盘日后15天内，客户所享受的升值金额减变为2000元；超过15至30天的其VIP升值金额减变为1000元，30天以后至60天的其所购买的VIP卡升值金额则减为500元；银卡客户超过开盘日后15天内，客户所享受的VIP升值金额减变为1000元；超过15至30天的升值金额变为600元，30天以后至60天的其所购买的VIP卡升值金额则减为300元。 4、内部认购VIP卡可根据节奏控制的要求制定不同档次，分为Vip金卡、银卡。建议金卡92张、银卡138张，合计230张。各种卡的相关具体优惠条件及数量需讨论商定。 二、工作执行 （一）阶段工作执行 1、信息传递 项目卖点硬广分期推出，注重整体品质与一期产品的推广，详见硬广推广媒体安排（高派公司）。 利用前期搭