中国管理咨询业发展的分析.doc

中国管理咨询产业发展的分析（二） 作者：曾庆学??来自：中国管理传播网??阅读：1205??时间：2003-10-20??录入： [发表评论]：欢迎您对该篇文章发表您的看法 布朗德管理咨询有限公司总经理 曾庆学 编写 2－1??? 通过对环境的分析，大致可以得出这样的结论： ·政治和法律环境对整个管理咨询业发展较为有利；但对行业市场有序化有负面的影响；??? ·文化同根、相融，较有利；但咨询的管理能力及技术能力与国外有明显的差距；??? ·新技术（尤其IT）的出现，对每个咨询机构创造了良机，可以创出新的方法、新的手段；但从目前情况看，国内管理咨询企业应用新技术水平能力有差距。  中国管理咨询产业发展的分析（五） 作者：曾庆学??来自：中国管理传播网??阅读：1189??时间：2003-10-23??录入： [发表评论]：欢迎您对该篇文章发表您的看法 曾庆学 编写 ??? 一、咨询企业的作业流程及价值链活动分析?? 咨询作业流程 表5－1  ??? 二、咨询企业营销策略的分析 ??? 1、客户的基础 ??? 咨询专业的战略家们一定会倾注极大的注意力去留住现有的客户，并向现有的客户营销和制定其它的战略。这已由重复业务的统计数据所证实，即在某些公司，重复业务已占到总收益的75-85%。 ??? 公司必须准确地了解客户是怎么想的。有关于服务的客户反馈信息，可以从项目评价、与客户组织管理者的联系、行业会议和研讨会，以及其他渠道中得到。在评估和制定战略时，所有上述信息都必须认真仔细地审查。除此之外，可以向客户询问一些具体的问题，关于他们预计的未来需要和需求。他们会给咨询师提供宝贵的建议。 ??? 与经常性客户建立联系并加以管理，是专业咨询管理的又一项重要任务。没有客户，就没有咨询。咨询师不可能备货，一旦找到客户，马上供应。事实上，客户是服务生产的直接参与者。最低限度，他（或她）要帮助咨询师确定服务的范围，提供必要的信息，然后听取建议。在咨询过程中，是客户在生产，而咨询师，正如常常强调的，他主要充当媒介的作用。“向客户学习，与客户一同工作”是咨询公司应该树立的观念。 销售他们的服务而感到不安：他们认为这样做不是本行并降低了他们的人格尊严。许多咨询师市场营销水平很差，如果迫不得以去进行营销活动，他们也缺乏热情和想象力。 然而，咨询营销和咨询活动本身一样古老。詹姆斯·麦金锡（James Mckincey），管理咨询的先驱者之一，曾花费很多时间与有意向的客户和其他有益的商界人士进餐，他会边吃饭边展开技术讨论来争得别人的信任，并对他所能提供的帮助进行详细的解释。他的商业直感告诉他：专业人员必须积极地对其服务进行营销。当然，他也谨防过分的宣传。 2、咨询服务的营销 ??? 管理咨询必须营销其服务主要有两方面的原因： ·? 在竞争的环境中，如果他们不进行营销，他们就不能得到他们能够得到并应该得到的客户和市场份额，继而把他们的位置让给了竞争对手； ??? 值得庆幸的是，越来越多的咨询师，实际上还有其他行业的人员，把市场营销视为服务概念的固有特征。营销并不是凌驾于专业服务之上；是专业服务本身需要建立并保持一种有效的咨询师--客户关系。它可以识别客户的需要和要求，揭示客户的心理，确定专业人员能够为客户服务的最好方法，并使整个咨询过程运转起来。按照这种观点，服务营销是一种真正意义上的专业服务所必需的条件。当销售完成时营销并未结束。合同签定后，咨询师仍继续营销，直到项目开展及项目完成以后。 3、咨询中的营销方法 （1）管理咨询公司营销什么 不可感知性的严重影响，客户不能充分观察他们打算购买的产品并拿它和其他咨询师提供的产品相比较。即使咨询师提供结构化的系统和方法体系使产品的可感知性有所增加，它也永远达不到象工业产品以及其他服务部门提供的产品那样的可感知程度。 ??? 首先，客户坚信（或只是感觉）得到咨询师的帮助或许有用。 其次，客户没有挑选的余地--购买任何咨询服务（不管是从你非常 ??? 有能力的客户在购买承诺时希望减少风险的想法是完全可以理解的。他们将通过代理人去评估他们可能得到的结果并决定求助于谁。在专业服务营销中，代理人起着突出的作用。许多客户购买服务时对该专业公司并无任何直接的了解，只是因为公司在工商界的形象，或者是因为某个商界朋友涉及两方面的内容：一，咨询方法--技术方面（用于解决客户特有的管理或业务问题的技术专长）；另一方面是关于人的方面（咨询师和客户的关系，以及咨询师面对人的问题时的能力）。因此，咨询师必须使客户确信，从严格的技术角度，他具有解决客户技术问题所需的全部技术知识，技术专长及信息的获取途径等等，并且可以提出在技术质量上无可争议的解决办法。但光有这些还