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第十二章 市场营销管理 三、营销队伍的激励与绩效评估 （一）销售人员的薪酬制度 混合制 单纯薪金制 单纯佣金制 优点：计算简单，易于操作和管理；销售人员收入固定，有安全性和稳定性；对销售人员进行调整时，遇到的阻力小。 缺点：缺少激励效果 优点：富有激励作用；销售费用与销售业绩紧密相关；奖勤罚懒； 缺点：销售人员对企业的忠诚度差；收入不稳定，缺乏安全感； 新视野·高等院校工商管理系列教材 第十二章 市场营销管理 （二）销售人员的绩效评估 新视野·高等院校工商管理系列教材 第十二章 市场营销管理 本章小结 1．市场营销计划的定义、意义、类型、编制过程以及营销计划实施。 2．市场营销组织的定义、特征、演变过程和模式，进行设计时的原则和影响因素，以及与其他部门的关系。 3．市场营销控制的定义、程序和三大内容。 4. 市场营销队伍的规模确定方法和设计结构，以及对营销队伍的甄选、培训、激励和评估。 新视野·高等院校工商管理系列教材 第十二章 市场营销管理 思考与练习 1、企业如何编制市场营销计划？ 2、简述市场营销组织的演变过程。 3、营销控制的主要内容是什么？ 4、营销审计包括哪些内容？ 5、企业如何确定营销队伍规模及结构？ 新视野·高等院校工商管理系列教材 第十二章 市场营销管理 新视野·高等院校工商管理系列教材 引导案例—海尔的战略调整与营销组织的变革 管理是一种器官，是赋予机构以生命的、能动的、动态的器官。没有机构，就不会有管理。但是，如果没有管理，那也就只会有一群乌合之众，而不会有一个机构。 ——彼得·德鲁克 第十二章 市场营销管理 第一节 市场营销计划 一、市场营销计划的定义及意义 新视野·高等院校工商管理系列教材 市场营销计划是指通过研究和分析企业的营销状况，根据企业任务，制定企业的总体目标和营销目标、战略及行动方案，以使企业实现组织资源的优化配置，体现企业的竞争能力。其重要意义在于： 发现商机 认清威胁 目标客户群 更为清晰 合 理 配置资源 第十二章 市场营销管理 目标 顾客 促销 产品 价格 分销 营销计划系统 营销控制系统 营销组织系统 营销信息系统 营销中介 竞争者 供应商 公众 社会文化环境 技术自然环境 政治法律环境 人口经济环境 新视野·高等院校工商管理系列教材 第十二章 市场营销管理 二、市场营销计划的类型 新视野·高等院校工商管理系列教材 第十二章 市场营销管理 三、市场营销计划的编制 新视野·高等院校工商管理系列教材 第十二章 市场营销管理 四、市场营销计划的实施 新视野·高等院校工商管理系列教材 第十二章 市场营销管理 第二节 市场营销组织 营销组织是指企业内部涉及营销活动的各个组织结构及相关岗位人员的构成情况。企业的营销组织对外要具有较强的适应性，能及时发现并适应外部环境变化；对内能协调好与其他专业化部门间的关系，提高营销效率。一个有效的营销组织具有以下三个特征： 系统性 适应性 协调性 一、市场营销组织的定义 新视野·高等院校工商管理系列教材 第十二章 市场营销管理 二、营销组织的演变 现代营销部门 独立的 营销部门 兼有营销功能 的销售部门 简单 销售部门 现代营销企业 新视野·高等院校工商管理系列教材 第十二章 市场营销管理 简单销售部门 兼有营销功能的销售部门 新视野·高等院校工商管理系列教材 第十二章 市场营销管理 独立的营销部门 现代营销部门 新视野·高等院校工商管理系列教材 第十二章 市场营销管理 三、营销组织的模式 现代企业的市场营销组织要受到宏观营销环境、企业发展阶段、企业业务特点等的影响，形式多样，常见的如下： 营销组织 模 式 事业部型组织 职能型组织 产品/市场管理型组织 市场管理型组织 地区型组织 产品管理型组织 新视野·高等院校工商管理系列教材 第十二章 市场营销管理 （一）职能型组织 这是最常见的市场营销组织，它由在市场营销副总经理的领导下，各种营销部门由营销专业人士组成，分别执行不同的营销职能。 职责明确 便于管理 缺少整体性和系统性 部门间协调难度大 新视野·高等院校工商管理系列教材 第十二章 市场营销管理 （二）地区型组织 通常按地理区域来安排销售队伍及营销职能。企业设置营销副总负责各营销职能部门的管理，同时也负责对大区经理的管理，每一大区下又设地区经理，地区经理负责该地区营销人员的管理。 决策迅速 工作效率高 对产品把握较差 工作重点可能冲突 新视野·高等院校工商管理系列教材 第十二章 市场营销管理 （三）产品管理型组织 生产多种产品或品牌的企业，常常按产品或品牌建立管理组织，即在一名产品经理下，增设几个产品大类经理，产品大类下再设各具体产品经理负责具体产品。