作业十一黄金周策划案.doc

四、消费者细分 1、顾客的消费形态 小米手机的目标消费者是手机发烧友，另一方面对于热衷于热衷于使用智能手机以及想要使用智能手机，但又考虑现有智能手机市场价格太贵的那部分消费者，这个群体无疑是广泛的。大部分购买小米手机的消费者的购买动机主要用于网络浏览其次是电子书运用和聊天，再者是游戏和音乐应用。不同性别的消费者，其购买行为也有很大差异，购买手机时，男性更注重手机的功能，女性则更关注手机的外观样式，因此小米手机更受到男性消费者的追捧。小米手机的消费群体大多数集中在18到35岁、男性、追逐功能、爱好科技、并且拥有一定的经济基础。他们大多数为白领工作者或者学生，教育程度以大学学历为主。小米一代上市后引起消费者抢购热潮，在此后小米又发售小米一代的青春版，随后又出产小米1S，而小米在此之前已经发布小米二代，预计十一之后二代将上市。因此，在十一期间，小米1S很可能会引起预算不高的学生或上班族的青睐，将会是一个抢购高峰期。对于之前买小米一代的用户，在第一次购买后，由于使用体验不错，售后服务也十分有保证，在二代产品各项功能增强后，可能会选择再一次选择更新换代。 2、吸引潜在顾客 一般商家会选择在十一长假期间做促销，特别是一些电子类的产品往往会大幅度的降价，由于青春版小米1代在性能上依然不变，但降格却降低很多，小米1S在配置、性能上提高不少，而且价格也偏低，在性价比上占尽了优势。 因此，对于那些想买高端智能手机却苦于价钱太贵的的消费群体来说，小米无疑是一个很好的选择。大学生是小米手机的主要潜在消费者，首先大学生没有经济收入来源但是又追求时尚和性能齐全的智能手机，而小米手机的优越性价比刚好满足了大学生消费者的需求，势必大学生会成为小米手机的主要潜在消费群体。其次小小米手机进行网上预订，用数字来吸引消费者的目光，并且能够激发更多的潜在购买者。所以小米手机在产品图上和广告上写上销售量或者评论数，引起潜在消费者对该产品的关注，从而唤起购买欲望。最后年轻的女性也将会成为小米手机的潜在客户群，越来越多的年轻女性在看着手机外观的同时也开始注重手机的各项性能。小米手机拥有800万像素+LED+自动对焦设计，并且操作简单易懂，支持1080P高清视频拍摄为诸多年轻时髦的女性所吸引。 再者小米手机推出米聊软件与潜在的4亿用户的微信竞争，相信会有一部分消费者放弃QQ微信而选择小米手机米聊软件。 3、顾客总结 作为小米手机的潜在消费者，他们购买手机的动机就是需要一部全方面高性能并且物美价廉的智能手机，他们并不是急需购买因此他们会在购买时间上比较放宽，慢慢挑选适合自己的手机。 小米手机在针对这些潜在消费者上，尽可能得满足消费者的所有需求。小米手机由于其超高的人气和性价比而拥有强大的潜在消费者的关注，等到小米手机正式出售后，这些消费者会根据自身的情况选择是否购买。 同时还有一部分潜在消费者对小米手机抱有怀疑态度担心购买后后悔。为了吸引消费者购买产品，小米手机不仅仅在营销方面要做到让消费者动心，最重要的是小米手机要改进自己不不足与缺陷并且做到与宣传一致才能让消费者放心购买。 五、小米手机竞争对手及其产品分析 1.小米手机及其竞争对手产品数量对比 ?ZDC监测数据显示，201年2月，中国手机市场上，在售产品数量，诺基亚其他各大品牌产品数量均在百款以下。 及其竞争对手单产品关注率对比 尽管整体手机市场上，拥有明显的产品数量优势，但从单产品关注率来看，单款产品的竞争力相对单产品关注率是能够体现一款产品竞争力的指标，单产品关注率较的情况与其实行机海战术的产品策略相吻合。 在国际市场上，智能手机制造商之间竞争激烈。一方面是产品性能质量方面的竞争，另一方面是客户关系方面的竞争。小米的国际竞争对手主要包括苹果、三星、HTC、诺基亚、LG等著名的国际跨国公司，还有国内同样发展迅速的中兴、华为、酷派、联想公司。无一不是资金雄厚、国际化经验丰富的巨头。小米想成为其中一员还需要付出巨大的努力。 诺基亚：整体手机市场上，诺基亚成为需要超越的竞争对手。随着手机市场份额的不断提升，超过诺基亚的目标已经被列入其三年计划表。超越诺基亚的雄心可见一斑。从产品竞争力看，诺基亚给予的压力主要来自于中、低端手机市场。数据显示，不论整体手机市场还是智能手机市场，诺基亚中低端产品累计获得的用户关注度均远远高于。诺基亚的大部分市场份额依靠其中低端手机产品攫取，近两年来，随着诺基亚在智能手机尤其是高端智能手机市场的败退，中低端市场成为其防守的最后一块有利阵地。诺基亚自然不会忽视。自2009年底摩托罗拉将全部精力集中到并连续推出多款Android手，且成绩不斐之后，摩托罗拉不但重新站了起来，而且为其他品牌带来不小竞争压力。受智能手机市场用户关注度提升影响，摩托罗拉对的威胁越来越大。ZDC统计数据显示