渠道经理工作18个工具.pptxVIP

渠道经理工作感悟渠道经理的一切工作都是围绕着代理商业绩提升展开！渠道经理的日常工作就是解决代理商发展业务中遇到的麻烦！代理商没有完成不了的任务，只有愿不愿意完成的任务我们不是销售给代理商，而是通过代理商销售！工具1：业绩达成财富100公式业绩量=准客户数*接触率*促成率*维护率*转介绍率财富100公式业绩＝走出去×说出来×把钱收回来业绩＝准客户量×接触率 ×促成率业绩＝财富100 ×接触100×促成100财富100-准客户名单姓名性别职业年龄联系方式已办业务潜在通信需求客户级别客户爱好与特征联络记录ABC接触100-多说一句话模式客户接触方式营销成果总结及分析厅内体验台席咨询缴费其它厅外电话拜访QQ群邮件促销其他创新渠道音像店KTV网吧促成100-销售成果促进方法忙时一句，闲时一段多赞美一句多宣传一段多促成一次目标促成积累名单宣传工作量每天在厅内主动宣传100次每小时接触10位客户 工具100-配合日常管理 财富100整理 接触100激励周/月总结会结果激励过程激励经验分享针对培训 接触100激励 促成100激励 促成100反馈 财富100整理管理配套：计划 领导 执行 反馈 工具2：渠道深度运营的“四为”为信息找渠道为产品找客户为渠道找客户为业务找渠道工具3：转型后卖场周边市场挖掘的6法1、门店口进行摆台2、周边小区门口进行驻点营销3、门口通过举牌吸引客户进店体验4、微信、微博新媒体运用，进行宣传业务5、通过短信、电话等工具对常客进行营销宣传6、后台筛选出潜在客户数据，例如未办理预存话费送终端的客户，进行重点营销工具4：卖场终端营销业绩表现模式人流：取决于店面选址客流：取决于企划宣传转化率：取决于厅店营销氛围和人员的营销技巧平均客单价：客户持续购买产品，培养高价值客户1、提升进店客户的转化率2、电话外呼营销3、户外促销4、营业员的直销工具5：转型后卖场业绩提升的4个方面工具6：终端卖场开门七件事第一件：检查终端的库存量第二件：根据终端体验情况，调整终端的位置及灯光第三件：根据营销政策，及时更换宣传海报及价格标签第四件：确保体验终端的电源第五件：检查首页是否展示4类软件（游戏、图册、浏览器、聊天工具）第六件：确认体验终端是否能够上网第七件：打开终端的“视频播放软件”，播放流行连续剧工具7：卖场终端体验2个关键点工具8：吸引客户的4类应用1、图库（可以提前安装美女、汽车、风景的照片，方便客户体验）2、游戏：保卫萝卜、神庙逃亡3、聊天类软件：QQ、飞信4、浏览器：ucwap等位置要求：这四类软件最好放在首页居中的位置工具10：终端营销七步法12进店主动迎客34结合体验推荐终端判断客户类型5了解客户需求售后要点提醒成交客户送别76工具11：3类不同客户进店的需求分析年龄客户类型客户需求15-30青年娱乐、好玩、有趣、时尚需求30-45中年价值需求45-65中老年面子需求时尚需求工具12：终端卖场迎接客户的时机1、客户主动询问2、客户体验手机1分钟左右3、客户在终端柜台来回徘徊4、客户在终端柜台前左右张望找营业员……工具13：黄金三问黄金三问1、请问需要什么手机？（请问有什么中意的手机？）2、您在手机功能上有没有什么特殊的需求？3、您心中觉得一般什么价位比较合适呢？工具14：应对拒绝的乒乓对话 第一步：接话－认同心情 适当赞美 第二步：说话－表达疑惑 消除疑虑 第三步：推话－强化卖点 询求促成工具15：销售的艺术手机功能的介绍不能只介绍功能，需加上一句话+一个故事，让功能的描述更有艺术性CPU：双核1.2GHZ高速处理器 案例：这台手机是双核的，双核比单核快，如果你用双核的手机上网或者玩手机，会让你有非一般的感觉！摄像头像素：800万+100万前置摄像头 案例：这台手机摄像头是800万像素的，如果你用这台手机出去旅游，根本不用带相机，直接带这台手机就可以了，拍摄的照片洗出来和相机一样的效果！工具16：三部手机法序号内容作用第一部手机价格和功能符合客户需求的参照物和标准第二部手机价格高于第一部的一分钱一分货/提升客户的感知第三部手机价格低于第一部的加速客户做决定工具17：终端售后必做五件事1、安装三类软件：游戏类、社交类、号码备份类2、推荐客户办理流量套餐包3、安装流量监控软件，让客户明明白白消费4、给客户一张联系卡，方便客户有疑问联系销售员5、销售后一周及一个月后分别致电客户一次工具18：海报设计的4个指导方针1、说一半留一半2、一个海报就一个主题3、凸显内容放在海报上半部分4、消费者停留海报的时间只有2-3秒，海报需要吸引消费者的眼球第一：新业务适合那些客户；第二：能否梳理出潜在客户的名单，直接去找手机终端、全业务（定向长途、亲友计划、长话慢慢聊）、数据业务（歌曲下载、手机导航、漫游优惠包\手机阅读;手机支付;歌曲下载