营销人员的一天 ppt课件.ppt

推销探询的程序 请求允许开始问话。 问询“查询事实的问话” 查清人、地、事、如何、原因、时、量等… 问询“间接查询感觉的问话” 说明别人的感觉、做法、请对方表示看法… 问询“直接查询感觉的问话”。 从不同角度归结对方的谈话。 推销技巧的提升——访问顾客之“推销探寻” 需求意识化的程序 推销技巧的提升——访问顾客之“推销探寻” 需求的培养步聚 推销技巧的提升——访问顾客之“推销探寻” 处理反对意见 首先要把抗拒明确化 推销技巧的提升——访问顾客之“处理反对意见” 处理反对意见的基本程序 推销技巧的提升——访问顾客之“处理反对意见” 顾客异议的目的 解除心理上购买的义务 反对推销员的态度和意见 畏惧推销员所展开的猛烈攻势 闪避推销员的纠缠 故意掩饰购买的心意 推销技巧的提升——访问顾客之“处理反对意见” 顾客异议的类型 产品异议 价格异议 货源异议 寡欲异议 籍故拖延 推销技巧的提升——访问顾客之“处理反对意见” 可以解决的反对意见 习惯性的反应 防守的本能,从经验中学到应付的好办法。 逃避决策 不喜欢业务代表公司;躲过就好,越快越好。 需求未认清 同类品太多，并无特别的感觉 期望更多资料 有兴趣购买，但未尽理解，对某些重点需要了解 抗拒变化 变化导致损失的忧虑,促使采取抗拒心理 利益不够显著 核对之下觉得划不来,只要足够的利益就会同意 推销技巧的提升——访问顾客之“处理反对意见” 具有实际困难的反对意见 缺乏金钱或信用 付款能力有困难，潜力不够去开发。 确实不需要产品 具有真正不需要的理由 缺乏购买权限 找错了对象 推销技巧的提升——访问顾客之“处理反对意见” 处理反对意见： 明确的反对意见（一） 主要原因在于需求或利益 需求沟通FAB，从顾客的立场去说明，举出别人获得利益的实例，列出足够的证据。 利益要具体化，含糊不清，就不易说明，对顾客来说，不能马虎，人们不会糊糊涂涂去花钱的。 帮助比较，解决疑点。要有耐心，运用探询的方式深入了解，详细解说。 推销技巧的提升——访问顾客之“处理反对意见” 处理反对意见： 明确的反对意见（二） 提供产品的深入知识。如果需求不明，又在了解上有困难，或者利益不明显，资料是最佳的解决来源。 别人满足的实例，越接近越好。别人真正获得利益的实例是不能动摇的证据。 建立足够的信心。除非业务代表的外表上看得出信心十足，否则怎么相信他们说的话？ 推销技巧的提升——访问顾客之“处理反对意见” 处理反对意见： 难于捉摸的反对意见 拖延的抗拒── 不相信会有利益 假藉理由的抗拒──耐心探询去调察 沉默的抗拒──还是要探询，然后FAB 转换话题的抗拒──聆听，伺机导入商谈 反对层出的抗拒──探询后重新结构 倦态的抗拒──探询，反省是否安排不佳 混乱的抗拒──整理内容，定好程序 推销技巧的提升——访问顾客之“处理反对意见” 缔结访问的心理准备: 业务人员的正确心理 帮助顾客尽快获得产品而享受其利益 帮助顾客解除心理障碍 这是商业行为中公平的沟通机会 推销技巧的提升——访问顾客之“缔结访问” 缔结访问的心理准备: 业务人员的正确心理 帮助顾客尽快获得产品而享受其利益 帮助顾客解除心理障碍 这是商业行为中公平的沟通机会 推销技巧的提升——访问顾客之“缔结访问” 顾客购买意向的积极讯号: 非言辞的讯号 在听你的说明过程中眼睛发亮注意倾听，并且以若有所思的反应好象一面在听一面在想些别的事情，或不安定的眼神 谈话间点头示意的次数增加，也有澄清要点的反应（配合言辞的） 表情放松而面带笑容或安详的思考 原先的坐姿是后仰的话，逐渐采取前倾或略为挺直的姿势 开始有举手核算或写字等的举动 停止翻弄手指，停止摇摆，停止抽烟 请抽烟，请喝茶，或请吃饭 再查看说明书，或注视特定的重点 推销技巧的提升——访问顾客之“缔结访问” 顾客购买意向的积极讯号: 言辞的讯号 开始有询问价钱，付款方式或者购买，送货时间，条件等 说出别人以优厚条件买到的故事，表示希望以较优条件买到的心愿 探询服务条件，保养条件，使用产品的方法，要领等 要求查看事物或样品，别人使用产品的心得，经验等 对特定的重点表示同意的见解 自言自语说“不行”或者“麻烦了”“怎麽办”等 开始说明自己的情况 跟公司的其他人或朋友亲戚等探询意见等 推销技巧的提升——访问顾客之“缔结访问” 缔结访问时间的注意事项 除了必要的话以外不要多讲，说溜了嘴可能影响决定 如果有大量的金额，要平静，不可以表露出兴奋 合约或定单内容要明确而简单 缔结是有第三者在场，常会导致失败，主要的是对商品及其利益并无切身感觉所致。最好避免第三者在场 签约完成后，尽早告辞，不宜多留 要表示谢意 推销技巧的提升——访问顾客之“缔结访问” 访问缔结方法（