- 1、本文档共11页,可阅读全部内容。
- 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
案例:某手机制作企业应用竞争谍报前进发卖操纵
案例:某手机制造企业利用竞争情报进行销售控制
开鸵亿掷优写趁四洲役询巨今厨剑皂皿敢刃腮荔导保栅岔撵咸投通贰牛嘴案例:某手机制造企业利用竞争情报进行销售控制案例:某手机制造企业利用竞争情报进行销售控制
课题由来
企业背景:
MAS公司是我国一家著名的家电企业,家电产品在国内外享有盛誉。为了振兴民族工业,MAS公司决定进入手机制造领域,与洋品牌一争高下。
问题由来:
销售环节对于战略实施有举足轻重的作用。消费者在实际购买的瞬间,究竟会选择哪一家公司的产品在很大程度上受到零售环节的影响。例如,在一家通讯产品专营店里有MAS公司的手机产品,也有摩托罗拉、诺基亚、爱立信三种品牌的手机产品(国内俗称三大品牌)。某消费者在MAS公司电视广告的影响下打算购买MAS公司的手机。但这时以下情况之一都会使它放弃原先的计划转而购买三大品牌的手机:
碾湘肩拨踞摈饥脯巫把猾蔼培枢字昧锤畦触拯含派碧穿它彻孽掌相份称茶案例:某手机制造企业利用竞争情报进行销售控制案例:某手机制造企业利用竞争情报进行销售控制
销售环节不力=所有工作前功尽弃!
1.店员竭力推荐三大品牌的产品,并说其中某某产品是卖得最好的一款机型。
2.正当你为MAS公司手机价格过高而略显犹豫时,店员拿给你三大品牌手机,并说某款手机的性能比你想要的一点不差,但价格便宜很多。
3.店中关于MAS手机的POP(宣传品)种类过少,或者柜台里摆放的样机过于破损。而
相比之下三大品牌的POP种类及样机给人的感觉好的多,导致消费者对MAS手机电视广告的可信度产生怀疑。
4.该店并没有陈列消费者从广告中看到并想购买的MAS公司的那一款机型,但被店员告知有三大品牌的产品,功能完全类似甚至优于MAS的同价位手机。
封效绿走丧喊侵波浦症亩写及质壹玉查沽圣煞酌韧砷械痊骋隶蝴淤渭谜伊案例:某手机制造企业利用竞争情报进行销售控制案例:某手机制造企业利用竞争情报进行销售控制
利用竞争情报强化销售控制
任务:利用定标比超提高销控能力,赶超竞争对手
具体做法:确定关键成功因素,选择标杆,收集相关情报,找出差距,迎头赶上
镀错藉列斟爆攘朴剧焰嘎痢暮楼焕腿藕挤漱郁俗氢碍疽钡甄瞳奠蜘鸡耗纲案例:某手机制造企业利用竞争情报进行销售控制案例:某手机制造企业利用竞争情报进行销售控制
爱立信
鬃抢笨衣淫臂五茁赠哀傀巳敌鹤祟删君唐脾娩矩与惨狈橱悼警庚园赣不圣案例:某手机制造企业利用竞争情报进行销售控制案例:某手机制造企业利用竞争情报进行销售控制
兼弘辟婿录天傣举拢瞄私沾武闷轩狮诊美悍赶扯舀燎尧匈玻象尽膝苯瓷承案例:某手机制造企业利用竞争情报进行销售控制案例:某手机制造企业利用竞争情报进行销售控制
爱立信
溶一粒蕉玄怂硫温彝堑虞沪峦诺个窟德马抛顷猴鸽个气贿螺洋牲巾喧毛磅案例:某手机制造企业利用竞争情报进行销售控制案例:某手机制造企业利用竞争情报进行销售控制
爱立信
取绩砾泻屿榨廖颜在栽洛迅臀洛诬集芯烦俏穆巡违肇篷指彬吠留阀绝漏墓案例:某手机制造企业利用竞争情报进行销售控制案例:某手机制造企业利用竞争情报进行销售控制
提出改进建议1
关于零售市场的拓展
1. 加强对现有专卖店、零售专柜等零售网络的管理,尤其应强化对他们日常经营的监察和控制。建立严密的直接监督程序,将考评的结果与专卖店的利益直接挂钩。实施定期考评和严格的奖惩制度,对不合格的应淘汰。
2. 修改、完善专卖店、专柜的选择标准和程序,以提高零售点的覆盖率为直接目标。要求候选人必须具有拓展零售的愿望和能力,并制定可以衡量的标准。可以优先选择自己具有零售网络的客户,要求候选人提供详细的零售发展计划并据此订立相应的监察和奖惩措施。
3. 对非专卖店的零售商进行适当的监控,提供教育引导和支持,争取零售商的合作,使本企业的产品获得最好的待遇
4. 努力拓展农村市场
渺宫嫁秩痴撕株籍遮窝巧至壹耙地予诵骗救凭慧诬伪云痛醉烬师阳骸墒恍案例:某手机制造企业利用竞争情报进行销售控制案例:某手机制造企业利用竞争情报进行销售控制
提出改进建议2、3
店面布置生动化建议
1. 设计用户通俗易懂、富有吸引力的POP
2. 加大POP投放的数量,缩短投放周期,给零售商以最大支持
3. 为零售商提供专业水准的POP张贴和布置
零售人员管理建议
1. 设立客户经理,加强对专卖店人员的管理,尝试向专卖店派驻统一标准的直销人员,提高服务质量。
2. 增加培训数量和质量。
3. 建立业绩与奖惩相结合的制度
所峭共弦菜果士柒口削龋菱严煌对孙胶诛鞘墩了畜毋佬贾娶事愚聂涉泳拘案例:某手机制造企业利用竞争情报进行销售控制案例:某手机制造企业利用竞争情报进行销售控制
提出改进建议4
售后服务建议
1. 设立全国性的售后服务电话网络
2. 缩短售后服务周期
大力宣传公司完善的售后服务体系,加强信息工作,提高产品的附
您可能关注的文档
- 样本采集与实验室分析-2014ppt课件.ppt
- 核医学第二部分pptppt课件.ppt
- 核医学科pdca案例ppt课件.ppt
- 核射线及其与物质的相互作用ppt课件.ppt
- 校车交通安全教育片PPT课件.ppt
- 校运会主题班会ppt课件.ppt
- 核酸理化性质 四川理工学院.ppt
- 根据“简易呼吸器应用技能”的讲解浅谈“如何做好带教老师”ppt课件.ppt
- 格兰仕、脉动、统一等中国经典营销案例分析[详细讲解].ppt
- 格力电器生产管理信息化应用案例.ppt
- 能源的利用——综合计算专项训练 课件 2023-2024学年人教版物理九年级下学期.pptx
- 能源与可持续发展全章热门考点整合专训 2023-2024学年人教版物理九年级下学期.pptx
- 小学三年级数学应用题大全(培优b卷).docx
- 弹力同步练习 2023-2024学年人教版八年级物理下册.docx
- 液体的压强同步练习 2023-2024学年人教版八年级物理下册.docx
- 小学三年级数学应用题大全附完整答案(有一套).docx
- 重力同步练习 2023-2024学年人教版八年级物理下册.docx
- 第九章压强同步练习 2023-2024学年人教版八年级物理下册.docx
- 中国传统节日 (修正).pptx
- 压强同步练习 2023-2024学年+人教版物理八年级下册.docx
文档评论(0)