现代推销技术 第1章 推销概述.pptVIP

【复习思考题】 1.怎样正确理解推销的涵义？ 2.为什么说推销不等于营销？ 3.推销的基本过程是怎样的？ 4.推销的主要工作内容有哪些？ 5.工业品市场较之消费品市场有哪些特点？ 6.列举不同工业品推销的要点？ 7.工业品推销的程序如何？ 8.工业品推销应注意哪些问题? 9.工业品推销为什么要由简单推销员向销售顾问过渡？ 【实训题】 1.自我推销训练 每个同学用5分钟左右的时间在课堂上向全班同学自我介绍，要求突出自己的特色，给同学留下强烈的印象。 2.上门拜访老推销员 （1）学生自行选择联系一家企业，上门访问请教一位第一线的推销员，着重了解以下内容： ①推销员在企业生产经营和市场营销中的地位与作用； ②该推销员的岗位职责和日常工内容，着重了解如何做好推销前的准备工作； ③该推销员一次比较典型的推销经历。 （2）写出简要报告，要求： ①描述访问调查的过程； ②用数字说明推销员在所访问企业经营中的作用； ③对该推销员的推销经历进行适当评价； ④这家推销员的岗位职责和他日常所做的工作； ⑤总结本次出访的经验与教训。 【案例分析题】 推荐的艺术（演讲实录）1 大家早晨好！（热烈的掌声） 我对这座享有“欧洲的花园”盛誉的古老城市布拉格已经向往已久，今天终于如愿以偿，不仅亲身体验了这座城市的魅力，还在这里遇到了这么多的新老朋友，我真是太兴奋了！（I am so excited!）,因为在这座美丽的城市见到了你们！（热烈的掌声） 看到今天有这么多的朋友汇聚一堂，我非常的高兴和兴奋！我听说还有来自德国和其它国家的经销商朋友们，请你们举一下手好吗？（来自各国的经销商举手） 推荐的艺术（演讲实录）2 哇，这么多啊！让我们给他们一个热烈的掌声好吗？ （会场上响起经久不息的掌声！） 我首先要感谢你们，你们报着学习的心态，不远千里来到这里，想多学习一点知识，想找到成功的钥匙。各位朋友你们来对啦！（掌声） 我今天要讲的内容是非常重要的，也是直销中最核心的内容。我想这个课程要与你们互动来完成，你们愿意参与互动吗？（Yes! 众人回答） “I can’t hear you!”(Yes! 回答掀起高潮) 推荐的艺术（演讲实录）3 好，那我先要考考你们。请问在我们直销的事业中，你最重要的工作是做什么？ 这位举手的朋友请你讲。 “卖产品！”（举手者答） 不错，卖产品，好卖吗？ “不好卖！”（举手者答，众人大笑） 那位小姐，请你回答： “发展下线！”（小姐答） 不错，好发展吗？ “不太好发展”（小姐诚实地回答，众人又是大笑） 推荐的艺术（演讲实录）4 你们不要笑，他们讲的都是实话，是不是？ “是！”（众人响应） 卖产品和发展下线是我们直销事业中的两大基本工作，也是我今天要讲的内容。刚才你们提到了卖产品和发展下线的难度和不易，你们知道为什么吗？（不知道，众人回应） 那是因为你们的概念有问题，“卖”产品和发展“下线”中的卖和下线都是不正确的概念，这正是你们难以有效的根本原因。那么我们应该建立什么样的概念呢？那就是“推荐不推销”概念，今天我要讲的题目正是《推荐的艺术》，你们有兴趣吗？（有！众人异口同声） 推荐的艺术（演讲实录）5 那还不来点掌声？（掌声即刻从会场上响起） 我们都知道，人们最不喜欢别人向他们推销东西。无论是观念、机会、产品或培训课程，你只要抱着推销的观点向别人兜售的话，无论东西多么好，别人也是反感的。这个在网络直销行业表现的更是明显。 你们有没有这样的经历？当你下班刚回到家，正在做饭、正在吃饭、正在处理家务、或正在看电视的时候，不断的有推销员就开始敲你的们、按你的门铃、有向你推销水、气、电计划的，有向你推销房地产的、有向你推销各类保险的、有向你推销理财计划的、有向你推销滤水器的、吸尘器、洗地毯机的、五花八门，应有尽有。你们遇到过没有？（有，众人点头） 推荐的艺术（演讲实录）6 我问问你们，你们通常对这些上门推销的人是什么态度？友好吗？（NO！众人摇头） 你们通常是怎么对待这些上门推销的人员的啊？ 这位男士朋友，你说说看？ “我说：走开！我什么都不需要！”（众人笑） 那位女士，你怎么对待上门推销人员？ “我什么话都不说，我就立刻把门关上，让他吃个闭门羹！” 你这个更绝！（众人大笑） 推荐的艺术（演讲实录）7 好啦，我不用再问了。我们可以看出，因为我们大多数人对推销都比较反感。因此，绝大多数的推销员都会遭到冷冰冰的面孔，甚至是不客气的拒绝。这就是推销的困惑。 我们再来看看电话推销。当你刚拒绝了上门推销员，好不容易做到了餐桌上准备吃饭，刚夹了两口菜，电话铃响了。要知道，电话这东西威力可大呢？无论你在干什么？无论是否有空，人们一听到电话响就无法抗拒它的威力，本能地就抓起电话，因为你生怕什么重要的电话会错过。但是，电话中既不是你的亲朋好友，也不是你的老