现场接待、销售技巧接访礼仪规范培训（市场研究及地块分析报告）41页.ppt

客户购买房地产产品行为的欲望和要求具有一致性的特征，即获得生活或者生 　　产的活动空间，使得客户购买房地产产品时的心理活动呈现出多元和多变的状 　　态。 消费行为是客户心理活动的外在表现，即客户的行为是受其内在心理活动的支 　　配和制约的。我国的住宅消费是一种高层次的、巨额的生活耐用消费，在目前 　　房地产住宅供过于求的情况下，怎样成功推销自己的产品是摆在房地产市场营 　　销人员面前的重要课题。 客户购买房地产产品的行为是为满足自己的居住、生活、保值增值、置业经 　　营、投资获利等各类需求而购买房地产产品的行为。 * 第 * 页 思源顾问 策略A：准备阶段 * 第 * 页 思源顾问 策略B：善于发现潜在顾客 销售人员在销售过程中，要发现客户，发现机遇，善待客户。 因为潜在消费者的来源，有因响应房地产广告而至的； 还有来自营销人员和房地产企业工作人员的激活与挖掘。 消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感，销售人员应亲切礼 貌、真诚务实，给消费者留下良好的第一印象，销售人员通过自己的亲和力引 导客户对房地产产品的注意与信任。 * 第 * 页 思源顾问 策略C：树立第一印象 策略D：介绍 介绍房地产产品的过程中随机应变，一面引导消费者，一面配合消费者，关键是针对消费者的需求，真诚地做好参谋，提供给消费者合适的房地产商品。 * 第 * 页 思源顾问 策略E：谈判 销售人员用销售技巧，使消费者有决定购买的意向；使消费者确信该房地产产品完全能满足需求；说服消费者坚决采取购买行动。 策略F：面对拒绝 面对拒绝——销售人员面对的拒绝，可能就是机遇，判断客户拒绝的原因，予以回复。如客户确有购买意向，应为其作更详尽的分析、介绍。拒绝是消费者在销售过程中最常见的抗拒行为。可能的原因有： 准备购买，需要进一步了解房地产实际的情况；推托之词，不想购买或无能力购买；有购买能力，但希望价格上能优惠；消费者建立谈判优势，支配销售人员。 * 第 * 页 思源顾问 策略G：对不同消费者个性的对策 对不同个性的消费者，销售人员可采用不同的对策，可获得较高的销售成功率。 1.理性型 深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员说服，对不明之处详细追问。 说明房地产企业性质及独特优点和产品质量，一切介绍的内容须真实，争取消费者理性的认同。2.感情型 天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定。 强调产品的特色与实惠，促其快速决定。3.犹豫型 反复不断 ，个性迟疑，借词拖延，推三拖四。 追寻消费者不能决定的真正原因，取得消费者信敕，并帮助其决定。 4.沉默寡言型 出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。 介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度笼络感情，了解真正的需求再对症下药。5.神经过敏型 专往坏处想，任何事都会产生“刺激”作用。 谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。6.迷信型 缺乏自我主导意识，决定权操于“神意”或风水。 尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些迷信迷惑，强调人的价值。7.盛气凌人型 趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常拒销售人员千里之外。 稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，恭维消费者，找寻消费者“弱点”。8.喋喋不休型 因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。 销售人员须能取得信任，加强其对产品的信心。离题甚远时，适当时机将其导入正题。从下定金到签约须“快刀斩乱麻” * 第 * 页 思源顾问 目 录 第一部分：售楼人员行为准则 第二部分：电话接听及客户来访接待技巧 第三部分：销售人员的沟通技巧及谈判技巧 第四部分：销售过程应对策略 第五部分：销售中常见的问题及解决办法 第六部分：销售人员的礼仪培训 * 第 * 页 思源顾问 房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。在坚持客户公司‘双赢策略’，努力提高成交率的同时，销售技能的不断自我完善，则是现场销售人员成功的阶梯。下面，我们将其中最常见的十二种情况罗列出来，以避免销售中更多失误 一、?产品介绍不详实 原因：1、对产品不熟悉。2、对竞争楼盘不了解。3、迷信自己的个人魅力，特别是年轻女性员工。解决：1、楼盘公开销售以前的销售讲习，要认真学习，确实了解及熟读所有资料。2、进入销售场时，应针对周围环境，对具体产品再做详细了解。3、多讲多练，不断修正自己的说词。4、随时请教老员工和部门主管。5、端正销售观念，明确让客户认可自己，房屋买卖才是最终目的。 二、任意答应客户要求 原因：1、急于成交。2、为个别别有用心的客户所诱导。解决：1、相信自己的产品，相信自己的能力。2、确实了解公司的各项规定，对不明确的问题，应向现场经理请示。3、注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关