新时期房地产营销策略分析.docVIP

新时期房地产营销策略分析 　　摘 要：房地产市场营销的产生是生产力发展和商品经济发达的必然产物，市场营销是房地产经营过程中不可缺少的组成部分。而房地产营销不是简单的销售行为，而是一个复杂的综合性、系统性工程，它贯穿于产品设计、开发、推广和售后服务的始终。因此，房地产商不得不研究市场规律，重视营销问题，把营销管理上升到企业发展的战略高度，以满足消费者需求为目的制定营销策略。 　　关键词：房地产；营销；策略；分析 　　一、房地产的主要营销策略简介 　　（一）房地产主要营销策略 　　房地产促销策略，是指房地产开发商为了推动房地产销售而面向消费者或用户传递房地产产品信息的一系列宣传、说服活动。通过这些活动帮助消费者认识房地产产品的特点与功能，激发其消费欲望，促进其购买行为，以达到扩大销售的目的。 　　1、广告 房地产广告的诉求重点有：地段优势、产品优势、价格优势、交通便捷优势、学区优势、社区生活质量、开发公司的社会声誉等。房地产广告的突出特点是广告期短、频率高、费用大。 　　2、营业推广 营业推广多用于一定时期、一定任务的短期的特别推销。营业推广刺激需求的效果十分明显且费用较少。开发商可以通过开展大规模的住房知识普及活动，向广大消费者介绍房屋建筑选择标准、住宅装修知识、住房贷款方法和程序以及商品房购置手续和政府相关税费，在增加消费者房地产知识的同时，也可以增加消费者对开发商的认同感。另外开发商还可以举行开盘或认购仪式、项目研讨会、新闻发布会、寻找明星代言人、举办文化与休闲活动、业主联谊会等，这些活动可以极大地提高房地产企业的知名度，从而使企业的销售业绩不断上升。 　　3、人员促销 房地产人员促销是指房地产促销人员根据掌握到的客户信息，向目标市场消费者介绍开发商及其房地产的情况，促成买卖成交的活动。人员促销的优点在于：目标客户明确，促销力量集中，成交率高。与客户面谈有利于联络和密切客户的感情，有利于信息反馈，有利于了解同行业的开发建设和营销动向。 　　4、公共关系 房地产公共关系促销活动包括：①制???嚎头和危机公关。人为制造新闻点，引得媒体争相报道，享受无偿广告。这其中也包括危机公关。②建立与各方面的良好关系。开发商应当重视消费者导向。强调通过企业与消费者的双向沟通，建立长久的稳定的对应关系，在市场上树立企业和品牌的竞争优势。 　　（二）当前房地产营销的主要渠道 　　在我国房地产行业中，房地产营销渠道策略可以大致分为几种：一是企业直接推销。指房地产开发企业通过自己的营销人员直接推销其房地产产品的行为，也称为直销或自销。直接推销的优势在于它可以帮助房地产开发企业节省一笔数额可观的委托代理推销的费用，但推销经验的不足和推销网络的缺乏却也是这种销售渠道的致命缺陷。二是委托代理推销，指房地产开发企业委托房地产代理推销商来推销其房地产产品的行为。所谓房地产代理推销商，是指接受房地产开发企业的委托，寻找消费者，介绍房地产，提供咨询，促成房地产成效的中间商。委托代理商可以分为企业代理商和个人代理商，前者是指由多人组成的具备法人资格的代理机构，后者是指中介代理的个人，即经纪人。三是网络营销，是信息时代和电子商务发展的产物，在房地产营销中已得到广泛运用。其优点是面广地大，营销内容详实生动、图文并茂，可以全方位地展示房地产品的外形和内部结构，同时还可以进行室内装饰和家具布置的模拟，为潜在购房者提供了诸多方便。 　　二、目前我国房地产营销存在的主要问题分析 　　首先，企业诚信度差。广告过分夸张不实。如今房地产广告普遍存在夸大不实现象，比如故意扭曲事实，夸大绿地面积，过分美化环境等等。须知广告乃是消费者了解企业的主要根据，如此广告在损害消费者利益的同时，也损毁了企业在消费者心中的形象。承诺与实际不符。期房交易中经常出现不按时交房的现象，物业管理全不如商家所承诺的全面，广告内容表述不清，同时炒作之风也蔓延到了房地产行业，从地产名称的炒作到户型概念的炒作甚至对周边综合环境都列为炒作对象，更为重要的是有的仅仅是炒作，忽视了事实，掩盖了真相，不切实际的炒作不但不能弥补盲目开发形成的损失，还将失去消费者的基本信任甚至触犯法律。 　　其次，市场调查缺乏真实性。一些企业在市场营销方案制订时，往往以见报的信息为依据，其收集的信息偏差较大。需求调查方面既缺少专业咨询，也很少进行实地调研，从目前可见的营销报告中，对房地产消费者的调查，包括购买类型调查及购买者心理，对竞争者的调查，包括销售动态、优势、借鉴经验等分析不足，这在一定程度上制约了房地产营销水平的提高，直接影响到了房地产企业经济效益和社会效益。 　　再次，市场营销本土化程度不高。房地产市场是一个区域性的市场，其消费对象多为本地人。有些开发商或外地的市场营销机构，对当地的历史文化底蕴、居民的