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供应商与KA卖场打交道的工作流程⑧卖场不欢迎的几种业务员
卖场不欢迎的几种业务员 再有个性的业务员也不愿做不受卖场欢迎的人,除非你不想做这份工作了;再努力的业务员也不能保证自己受卖场欢迎,除非你首先了解卖场不欢迎什么样的业务员。
与卖场建立良好关系的意义不言而喻,因此,面对采购,业务员都想成为受欢迎的人,但是很多业务员在努力博取卖场好感的时候,一不小心就犯了卖场和采购的忌讳,被打入“不欢迎”的行列。因此,业务员要想成为受卖场欢迎的人,就要了解卖场不欢迎什么,切忌做以下六种业务员:
1. 没有素质的业务员
谁都不喜欢与没有素质和涵养的人打交道。在西北某城市,一家大卖场即将开业,该卖场的规模不仅是其现有竞争对手无法比拟的,更有资深人士预言三年内也难有与之匹敌的卖场出现,因而这家卖场对供应商的意义非同小可,于是,众多供应商蜂拥而至该卖场采购部,希望抢占进场先机。当时有一个在当地颇有名气的食品供货商,其业务员提前三天预约才争取到会见机会。然而,在谈判室里,当业务员正兴致勃勃地向采购介绍产品时,采购很不高兴地起身离去。采购的这种态度,让业务员丈二和尚摸不着头脑,遂托人打听原因。原来,祸根在于谈判时他一直在嚼口香糖。因为嚼口香糖这一不经意的细节而丧失宝贵的谈判机会,该业务员后悔不已,于是花了很多时间,托了很多关系,诚恳地向采购道歉,谈判才得以继续。可见,具备礼貌和素质是业务员的一个基本条件,连基本条件都达不到的业务人员怎么可能受欢迎呢? ???2. 没有专业知识的业务员
????卖场的采购所负责的供应商、商品是比较宽泛的,他一般不太可能对每类商品都了解得很透彻。采购与厂商交往的过程,也是他自身学习的过程,他希望从业务员那里了解更多的商品专业知识。即使采购对某商品相当熟悉,他也希望与自己交往的业务员是有共同语言的人,而非一个没什么专业商品知识的人。做生意讲究实在,就算业务员嘴巴再甜再会讲话也解决不了什么实际问题。而且从根本上说,一个不专业的业务员,对自己的商品知识都知之甚少,又如何去向他人推销呢?另外,如果业务员对卖场的相关操作流程不熟悉,采购就需要花大量的精力来帮助你熟悉业务,这也会引起他的反感。
???? 3. 没有任何权限的业务员
????众所周知,谈判的人都希望对方是可以做主的人,对一个无法做主的人,没有人愿意花时间和精力去与他做无谓的沟通。如果每当采购提条件时,业务员总是说要向主管请示,那么采购会要求直接与主管沟通,业务员就形同虚设。当然,业务员的确存在职级和权限的问题,不可能对所有的谈判条件做主。正确的做法是,业务员先清楚自己与卖场谈判的主题,与上级做好沟通,明确公司的底线和自己可支配的资源,这样,在与卖场谈判的时候,只要是没有超过公司底线的事情自己基本上就可以做主了——因为就算采购找业务员的主管,主管也不能突破公司的底线。业务员如果遇上实在无法做主的事请,留个申请的余地采购也不会怪罪。因此,业务员的计划性、事前的内部沟通和流程熟悉都要很到位。同时,供应商老板要对业务员进行合理的授权,不然,你的业务员就是个跑腿的“理货员”,而不是个真正的“业务员”,卖场怎么可能欢迎他呢?
?????4. 没有目的和效率的业务员
卖场采购从事的是高度繁忙紧张的工作,每天要面对很多供应商,处理很多事情。在与供应商打交道时,他希望与业务员做简单、清楚、明了的沟通,因此业务员要言简意赅地表达目标和主题。记住,采购与供应商打交道本质上就是解决问题,获得资源。作为供应商的业务员,你必须清楚自己的谈判目的,控制自己的谈判时间和节奏,采购没有耐心听你唆的。如果你就一些小问题、小事情同采购反复纠缠,迟迟不见实质性的突破与进展,采购会认为你这个业务员很麻烦,与你打交道会浪费过多的时间。在后期的合作中,他会尽量减少与你联系的次数,而每一个做业务的人都清楚,当你的客户刻意减少与你联系的次数时意味着什么。更何况,在零售业中每个时段都可能发生变化,在你的沟通次数被削减的同时,随之减少的是促销次数,降低的是商品回转率,影响的是业绩。所以,千万不要做一个唆、没有效率的业务员。 ?5. 没有工作程序观念的业务员 任何零售卖场都是由多个级别的人员组成的。有些业务员甚至供应商老板认为办事应该找“能说了算的采购经理”。特别是某些大牌供应商的业务员,以为自己靠了大牌就是个人物,动不动就要找卖场的采购经理,根本不把基层采购放在眼里,以为找采购经理就可以搞定一切。其实错了!别忘了一个采购经理要管几个、十几个基层采购,几百个厂商,上万种商品,你以为他有那么多时间和精力关心你?另外,卖场是个敏感的职场,基于身份的考虑,采购经理很多时候不便直接插手具体谈判,更多的具体事务由基层采购操作。你可能和采购经理谈好了某个合作计划,但还是由基层采购来落实它。把真正做事的人得罪了,吃了哑巴亏也搞不清楚为什么。最明智的业务员懂得按程序来,与直接
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