实训1：亮相与开场白训练.docVIP

实训任务亮相与开场白训练 一、实训目的和要求 了解在销售活动中，推销员亮相与开场白的重要性。根据推销员心理的不同类型，知 二、课前准备 1．在本次训练前，提前做好与推销员亮相与开场白相关的资料的收集和学 2．在真实的销售活动中，观察和了解推销员亮相与开场白 3．在网络上搜集与推销员亮相与开场白相关的案例，了解训练推销员亮相与开场白 三、场景设计 1．阅读材料。 1962年立时集团(Nipsea Group—Nippon Paint Southeast Asia)成立，负责管理东南亚25家，员工超过6 000多名。在近几年 2．角色安排。 人物1：某大型建筑项目立邦漆公司投标组负责人王进龙。 人物2：某大型建筑项目竞争对手公司投标组负责人 人物3：某大型建筑项目招标处处长武浩。 人物4：立邦漆公司业务员。 人物5：顾客。 3．任务要求。 注意见面的礼仪，熟悉一般开场白的步骤和各种开场白的技巧，通过模拟训练，做到 四、训练步骤 第一步：准备工作5人1组，在模拟推销结束后，进行总结性评价。角色扮演时，性 角色扮演情况： 人物l：—— 个性设计：—— 人物2：—— 个性设计：—— 人物3：—— 个性设计：—— 人物4：—— 个性设计：—— 人物5：——个 第二步：开场白的步骤练习。 “接近顾客的30秒，决定了推销的成败。”这是成功的推销员共同体验的法则。一个1所示。 开场白实例练习：以立邦漆产品为基础，模拟与某顾客洽谈，根据开场白步骤填写谈2(格式可以根据您所填写的内容调整)。 表1开场白练习表 —————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————— 第三步：开场白中引起注意或激发兴趣的技巧。 开场白的时间虽然很短，一般在15～30秒之间，但却是决定推销成功与否的关键时 请您根据立邦漆产品，使用下列技巧编写一段开场白。 ●技巧一：称赞 开门见山以诚恳的语气称赞对方，让顾客心里觉得舒服，从而容易营造融洽的气氛， 范例您的咖啡店的装潢设计是划时代的，它已经在业界掀起了一股仿效的风潮(销售咖)。 练习—————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————— ●技巧二：探询 为了了解顾客的需求，推销员可以通过探询来实现与顾客的双向沟通，并通过对对方 范例 推销员：一般人购买汽车考虑的因素有安全性、速度、宽敞舒适度、操作方便性、外? 顾客：相对来说，我比较关心安全性。 推销员：看来您是一个做事稳健的人。就安全性来说，这是我们公司最关心的一项因 练习—————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————— ●技巧三：引发好奇心 推销员在推销时，可通过顾客对新鲜事物好奇的心理，集中其注意力。如果能以与产品有关的话题来引发其好奇心，则更有利于销售。顾客的好奇心往往使其很容易进入到商品购买前的第一阶段——开始注意阶段。 范例这是一张100元的钞票，是您目前每小时在损失而看不到的数目(销售节能设备的)。 练习—————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————— ●技巧四：诉诸好强 推销员在与顾客交谈时可通过满足其向别人炫耀的心理寻找销售机会，因为许多顾客 练习—————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————— ●技巧五：提供服务 协助顾客处理事务或解决问题。如果顾客当时遇到困难，而你能够协助解决的话，开场的效果肯定会很好，顾客往往很容易从开始注意阶段进入到第二阶段——发生兴趣阶段。 范例(销售风扇的业务员如是说)。 练习——————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————