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如何做好医院开发 为什么要开发医院 开发医院的筛选 医院开发的基本流程 医院开发中的自身修炼 为什么要做医院开发----省区销量的可持续增长 省区销量可持续增长 新品种持续导入 医院纯销增长 饱和 可持续 医院开发 1、医院开发—保证省区年度增长目标 2、为省区增长做贡献---实现在 公司的个人成长 为什么要做医院开发----个人收入的可持续增长 公司市场的细化操作 人员的不断增加 医院的多产品导入 收入增长 医院开发 1、医院开发数目和个人收入增长成正比2、青苗产品积分成熟产品积分 为什么要做医院开发----个人发展及个人荣誉 医院开发 考核员工成长及能力的重要方面 公司级和大区级各项荣誉评定 晋升 年度、季度荣誉的获得 1、公司级、大区级各项荣誉的考核，青苗产品比例30% 2、医院开发数量是公司评核员工能力的重要方面 开发医院的筛选----潜力医院调查 潜力医院 门诊量 竞品及用量 1、院办公告 2、护士 3、医生 1、医生 2、药剂科 3、医药公司流向 医生处方习惯 1、主任 2、医生 1、潜力医院调查时杜绝盲目开发的前提 2、潜力医院=上量=核销 医院行政法规 1、一品两规 2、抗生素的限制规定 开发医院的筛选----在潜力医院选择医院开发 潜力医院 选择待开发医院 产品认可程度 药事会情况 排列医院开发梯度 潜力医院一旦选中，请相信你的科学选择，不要随意改变你的目标，持久的跟进将成为你成功的基础 医院的程序和手续对医院代表的活动有限制。在某些医院，假如所有的规定都遵守的话，医院代表会感到非常受挫。由于一些人的胡来，所以要制订强有力和管理措施，如增加多一些规定来防止进一步的混乱。然而，在官方的制度的规定中找到“可接受的”程序也常常是可能的。一旦知道医院的手续程序，你就可以设计你自己的方式，既在规定范围内，又可达到你的目标 医院开发----基本流程 医院开发----基本流程 医院开发 特批 科室主任提单 药剂科 业务院长特批 替换 药剂科主任 业务院长批准 医药公司负责人 药事会流程 提单/登记 初筛/复筛 药事会 社会资源 进药关键人 医院开发----基本流程之特批 特批之关键人物----业务副院长 1、临床紧急需求 给一个特批的理由----药品特性----- 2、比竞品之优势 3、医院利润 1、良好的个人关系 给一个特批的基础----经济利益---- 2、经济投入 1、和业务院长个人关系的建立是特批的条件 2、强调临床需求，促使特批 医院开发----基本流程之替换 “相同化学名称药品” 替换 同等作用机理的药品 产品中标信息（未中标） 替换之关键信息： 药品在医院中出现不良反应 厂家断货信息 医药公司帮忙替换 替换程序： 药剂科主任为关键人 1、药剂科拜访之关键 2、很好利用医药公司途径 医院开发----基本流程之药事会 提单人：临床主任 提单 单子数量：一般临床主任只有2-3张单子---“抢单子” 药剂科信息登记-----香港澳美、海南天祥/长建/力成、产品资料 体现你能力的时候到了： 如何抢到临床主任手中的单子？ 1、日常保持良好的关系 2、强有力的产品说服力 3、巨大的经济利益诱惑 医院开发----基本流程之药事会 药剂科---主任、药师 药事信息获取 临床主任、医生