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第9章 2）现在与过去比较 计算公式为： 用本期有关销售指标与上期或历史同期的有关销售指标对比。 推销发展状况 = 该指标现期额 该指标历史同期额 这一指标可以说明推销状况 的发展水平与趋势，利于改进今 后的推销工作。 （2）横向比较法 这种方法是推销员之间的比较，即比较不同推销员在一定时期内的工作业绩。这种比较必须是建立在各区域市场的销售潜力、工作量、竞争环境、企业促销组合等方面大致相同的基础上才有意义，否则，比较的结果将不能说明任何问题，甚至得出相反的结论。而且在现阶段，销售额也不是唯一的成绩指标。 第10章 2.分组分析法 这种方法是根据有关推销资料和一定标准，按照同一原则或同质特征把事物整体划分为若干部分，在此基础上分析其状况、特征及动因，如推销速度、推销效益等，都可按一定标准进行分组。它可说明推销工作内部不同层次、不同方面在推销绩效中的地位和作用。 第10章 3.评价分析法 这种方法是把评价对象的主要因素进行分解，并按确定的标准打分，以表示各因素对于推销活动的重要程度，最后以合计总分考察评估对象的优劣。 第10章 4.因素分析法 因素分析法又称连环替代法。这种方法具有说明差异产生原因的优点，是比较分析法不可替代的。 在影响推销活动的几个相互联系的因素中，顺序地把中一个因素当作可变因素，暂时把其他因素当作不变因素，通过依次替换来测定各个因素对推销工作绩效的影响程度。 其基本思路是： 第10章 5.比率分析法 （1）构成比率分析 这是一种先计算出数值比率，然后进行分析比较的方法，通常有3种情况： （2）趋势比率分析 （3）相关比率分析 第10章 6.尺度考评法 这是一种将考评的各个项目都建立一定的考评尺度，制作出一份考评比例表加以考评的方法。在考评表中，可以将每项考评因素划分出不同的等级考评标准，然后根据每个推销员的表现按依据评分。 第10章 除以上介绍的几种推销绩效评估的方法以外，其它常用的方法还有平衡分析法、两本例分析法、平均分析法、综合分析法等。 第10章 返回 推销员的管理 推销员的管理 推销员的激励 第10章 推销员的管理 1．推销控制 推销员的管理是通过对推销员所从事的具体业务工作的管理来实现的。一般包括以下几个方面。 是指为了尽快实现企业的推销目标，取得推销活动的最佳效应，对各推销部门、环节和人员的运动态势及相互间的协调状况所进行的监督与考察、审核与评价、操纵与把握等一系列规范化约束行为的总和。 第10章 推销控制的程序： 确定控制对象 设置控制目标 建立一套能测定推销结果的衡量尺度 确立控制标准 比较实绩与标准 分析偏差原因 提出改进措施 第10章 推销控制的方式： 策略控制 过程控制 预算控制 是由企业主管营销的领导检查并考核推销目标和策略是否与企业、市场相适应，从总体上把握推销计划合理性的一种管理。 推销的过程控制一般是通过对推销业务记录的检查、分析，市场占有率、覆盖率的抽样核查，以及销售量、销售额和利润完成情况的掌握来进行的。 预算控制是对推销活动的费用进行控制，在推销计划中确定与企业利润目标、推销目标相适应的费用预算。 第10章 2．业务管理（自我管理） 业务管理一般包括：推销活动管理、客户管理、货款管理和市场管理等几个方面，而这几个方面可以通过制定推销日报表、客户管理卡和推销周（月）表来进行。 第10章 3．时间管理 优化时间资源 提高拜访效率 计划好时间 有效管理时间 第10章 返回 推销员的激励 1．激励的重要作用 ①可以把有才能的推销员吸引过来，使其长期为企业的利益工作和服务 ②通过激励可以使企业现有的推销员充分发挥其活力和才能，维持工作的有效性和高效率。 ③通过激励可能改善企业组织的内部环境，提高企业组织运转的动力和来自内部的凝聚力和向心力。 第10章 2．激励的原则 ①公平合理 ②知晓了解 ③及时兑现 第10章 3．激励的内容 ①环境激励 ②目标激励 ③物质激励 ④精神激励 第10章 4．激励的主要方法 对问题成员的激励 销售成员中总会出现一些问题。常见的问题主要有恐惧退缩缺乏干劲、虎头蛇尾、浪费时间、强迫推销、惹事生非、怨愤不平、狂妄自大等。销售经理应研究这些现象产生的原因及解决办法。 第10章 对明星成员的管理 树立其形象 给予尊重肯定其成就 不断提出新的目标，激发其活力 健全制度 提高产品质量。 第10章 第9章 2．信用调查的