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债券市场的创新 第4章 商务谈判报价阶段 基本内容 报价是整个谈判过程中必不可少的核心环节，事关谈判双方的切身利益，本章通过对影响价格的具体因素的介绍，让读者熟悉并掌握报价的策略、技巧. 4.1 报价的技巧 4.1.1 报价的依据 4.1.2 先报价与后报价的谋略 4.1.3 报价策略 4.1.4 商谈时的报价技巧 报价的技巧--报价的依据 1、市场行情 2、利益需求 3、交货期要求 4、产品的复杂程度 5、货物的新旧程度 6、附带条件和服务 7、产品和企业的声誉 8、交易性质 9、销售时机 10、支付方式 报价的技巧--先报价与后报价的谋略 依照惯例，谈判发起者应该先报价，投标者与招标者之间应由投标者先报，卖方与买方之间应由卖方先报。 先报价的好处是能先行影响、制约对方，把谈判限定在一定的框架内，在此基础上最终达成协议。 先报价虽有好处，但它也传达了一些信息，使对方听了以后，可以把心中隐而不报的价格与之比较，然后进行调整 报价的技巧--报价策略 报价起点策略 报价时机策略 报价表达策略 报价差别策略 报价对比策略 报价分割策略 4.2 讨价还价策略 4.2.1 卖方与买方的价格目标 4.2.2 讨价策略 4.2.3 还价策略 4.2.4 讨价还价中的让步策略 4.2.5 降价是唯一选择