第6节商务谈判过程.pptVIP

商务谈判(Business Negotiation) 本章学习目标: 1、商务谈判各阶段的任务 2、掌握商务谈判各阶段的策略 3、商务谈判僵局的处理 4、商务谈判过程技巧增补 商务谈判过程 开局---磋商---成交 由于商务谈判各方面因素和不可控力的影响，商务谈判中变幻莫测，干扰纷呈。要想保证谈判正确方向，需要根据谈判议程，理清头绪，纠正偏差，按照谈判程序，一步步的进行下去。 一、开局阶段 开局：指谈判开始时，谈判各方的寒暄和表态以及对对手底细的探测；为影响和控制谈判进程打下良好基础。 开局阶段的主要任务： 1、具体问题的说明:目的、计划、进程、成员 2、适当的谈判气氛 相互介绍、寒暄、以及双方接触时的表情、姿态、动作、说话的语气等方面。谈判气氛不但表达了对谈判的期望和策略、更是双方摸底的重要信息。 3、开场陈述 （1）双方各自陈述己方的观点与愿望，并提出倡议 目的：使对方理解己方的愿望；体现原则性、合作性和灵活性。 （2）陈述基础上的报价 目的：双方互相了解对方的具体立场与条件，表明了双方存在的共同点和分歧，为进行磋商准备条件。 二、营造谈判开局气氛 由于开局气氛由谈判者的情绪、态度和行为共同营造，任何个体的情绪、态度与行为都可以改变开局气氛；因此哪一方控制了谈判气氛，在某种程度上控制了谈判对手。 1、影响谈判开局气氛的因素 （1）无声因素 谈判人员的仪表、仪态和各种无声语言所表达出的风度与气质。 A、服饰因素，穿着与周围环境是否匹配（赴宴时穿着，高尔夫球场的穿着）。意大利明星索非亚.罗兰说:“你的衣服往往表明你属于那类人,它代表个性。”谈判者的衣服美观、大方、整洁。不合时宜的衣服不仅破坏严肃谈判气氛，而且受到对方轻视。 B、目光因素，眼睛是心灵的窗口，所谓“眉目传情”“暗送秋波”就是说明心理变化通过目光表示出来。若谈判者进入会场时，目光可亲、可信、可敬，那会向对手传递出诚挚、合作、轻松的信号，无形中消除了与对方的隔阂。 心理学家认为，谈判中第一次目光接触，就反应出对手活泼/凝重，诚实/狡猾。 C、动作与手势因素；谈判开始，双方的礼节、仪表、手势、坐姿等都在传递某种特定的信息。使对手产生预感，这种预感是由潜意识接受并加以“解码、翻译”。这种解码也许会产生偏差，因此谈判人员对不同信号的身体语言有所知晓，掌握其对谈判的影响，不能轻举妄动。 （2）有声因素：谈判双方见面时，互相介绍、寒暄、交谈一些题外话时，向对方所传递的信息。言谈中语音语调不同，给人感觉不同。 去声让人感觉生硬和不快；平声感觉和蔼亲切。例：你吃了吗？语言的交流有助于缩短距离、创造融洽气氛。 双方在介绍、含暄后并不是直接进入话题，而是要选择与正题不相干的中性话题。天气、体育/娱乐新闻，个人爱好与双方共同经历。但不要涉及个人的隐私。并在此过程中，努力寻找共同话题，为切入主题做准备。 总之利用有声或无声的信息的传递来影响谈判气氛，从谈判开始注意对对手发出的信息进行分析、评价、判断；目的是沟通感情、融洽气氛；使谈判有利于己方方向发展。 2、谈判气氛的类型 （1）平静、严肃、拘谨的谈判气氛 （2）积极友好、和谐融洽的谈判气氛---将谈判推向一致 （3）冷淡、对立、紧张的谈判气氛---将谈判推向严峻而困难境地 （4）松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛 3、谈判开局气氛的作用 （1）奠定良好基础 （2）传达友好合作的信息 （3）减少双方防范情绪 （4）有利于协调双方思想和情绪 （5）显示主谈人的文化修养和谈判诚意 4、谈判开局气氛的营造 （1）开场白节奏适当：开场白是“破冰”阶段，有利于谈判进行。 开场白阶段不要冷场或停顿，否则会减缓谈判速度。当然讲得过快，慌慌张张，或滔滔不绝也不可取。谈判需要轻松和高效。 （2）动作自然得体，讲究表情语言 由于文化习俗不同，对各种动作的反应是大相径庭；比如初次握手稍微用力，有人认为是友好表示；会产生亲近感；而有的人认为对方故弄玄虚，有馅媚之嫌；并产生厌恶。应了解对方的背景和性格特点，区别不同的情况。 （3）破题引人入胜 开局是形成谈判气氛的关键阶段，而破题则是关键中的关键。开局不仅创造良好的会谈气氛；还通过对对方的观察，了解对方的性格、态度、意向、风格、经验等。了解对方的目的在于制定相应策略，为进一步谈判创造条件。 双方都需要破题来了解对方，并表明自己观点与立场。实际中由于谈判即将开始，心理紧张，导致言不由衷、或盲目迎合对方的现象，对后续谈判不利，因此要充分准备，有备而来。 良好的谈判气氛不一定是热烈、积极