客户档 案—分类与使用中国太平保险公司精英经验早会专题分享课件模板.pptVIP

* 前面我介绍了五类专项档案的建立和使用。我感觉它们是我寿险经营的五件法宝，可以解决各种各样不同的问题，大大提升了我的工作效率。 另外，因为客户信息分类很细致，所以我每次服务客户时，自己的准备都会很充分。 第三点，也是我自己体会很深的一点，就是在分类记录客户档案的过程中，我自己也一直在不断的思考，逐步理清了工作思路。 * 这是我综合运用分类档案促进的销售工作的一个案例。 事情发生在今年3月份。公司正式推出了理财型产品——财富定投。开卖日是3月8日，同时举办了开卖首日标保冠军的PK赛。 * 和其他伙伴一样，我也非常渴望得到这份荣誉。为此，我进行了充分的准备。 首先，我从三件以上客户档案，客户基础资料档案中进行了名单筛选，筛选的标准有三个：第一个标准是缺乏理财险种的老客户；第二个标准是年收入5万以上；第三个标准是年龄30—50岁之间，这样做的原因是…… 完成名单筛选后，我拟定了细致的拜访计划。在这个过程中，我从《客户生日档案》、《客户新住址档案》、《客户基本资料档案》中找到了拜访这些客户的理由，比如说进行生日祝福、乔迁祝贺，或续收服务等。同时，我也根据这些客户的特点思考了进行财富定投销售的逻辑，一个是强调对他不同险种产品的有效补充，因为这类客户都缺乏理财类产品；第二是突出财富定投的特点，即：短期缴费、长期返还、收益稳定。 因为前期利用分类档案做了充分的准备，所以在拜访促成阶段进行得非常