第一节谈判概述.pptVIP

商务谈判(Business Negotiation) 主讲： 第一章 商务谈判概述 本章就以下问题展开讨论 1.1 谈判的内涵、特征及构成要素 1.2谈判的产生与意义 1.3商务谈判的含义、特点、基本要素 1.4商务谈判的重要性 1.1 谈判的内涵与特征及构成要素 一、什么是谈判 这可能实现吗？ 请看小故事——基辛格说媒kj11.ppt 请通过案例1、2总结谈判的定义。 1、广义的谈判： 交往主体（双方或多方）为协调双方或多方利益而进行的沟通行为，或者说就是利益主体间的利益协调行为，包括各种形式的交涉、洽谈、磋商等。 2、狭义的谈判： 指在专门场合下安排和进行的谈判。具有利害关系的参与各方，为了满足各自的需要，就所关心或争执的问题进行相互协调和让步，力求达到协议的过程和行为。 案例1、2 二、谈判的基本特征 1、 建立在人们需要的基础之上 2、“合作”与“竞争”兼而有之的过程 通过合作的方式实现自己的利益 三、谈判的构成要素 1、谈判主体：所谓谈判主体就是指谈判当事人。 谈判当事人的双重属性： 一是谈判的代表着，及谈判的个体或团队； 二是谈判组织，及谈判所代表的组织。 4、谈判行为 指谈判主体的言行举止或具体活动，是决定谈判结果的主要因素。 5、谈判环境 受环境制约，由外部的大环境，如政治、经济、文化、市场、竞争等，亦包括谈判的小环境，如时间、地点、场所、交往空间等。 6、谈判结果 没有结果则意味着谈判没有结束，不论成功与否，不了了之，只能是不完整的谈判，应尽量避免。 1.2谈判的产生条件与意义 一、谈判产生的条件（以案例说明） 1、谈判源于各自的需要——其产生的基本动力。 2、交易条件的差异性、联系性和可调性——这是谈判产生的直接条件。 3、行为主体资格的独立性和对等性——其产生的重要前提。 二、谈判的意义 1、实现交换的重要手段 2、解决冲突的有效方式： 解决冲突的三方式：武力、诉讼、谈判。谈判未果才考虑其他两种。谈判可以化干戈为玉帛。 3、可充分反映各方的意愿和需求： 平等自愿是其基础，不存在胁迫、强迫和命令。通过充分交换意见，相互沟通、探讨合作，有利于最大限度的发现和满足各方的需要，实现互利双赢。 4、有利于增进谈判各方的关系： 实现长期友好合作 5、有利于促进平等与和平： 不战而屈人之兵 1.3 商务谈判的含义、特点、基本要素 一、商务的概念 1、定义：是指一切有形与无形资产的交换与买卖事宜。 2、按国际惯例的划分，商务行为有以下四种： 1）、直接商品交易活动，如批发、零售业。 2）、直接为商品交易服务的活动，如运输、仓储、加工整理等。 3）、间接为商品交易服务的活动，如金融、保险、信托、租赁等。 4）、具有服务性质的活动，如饭店、商品信息、咨询、广告等服务 二、商务谈判概念 本课程所讲的商务谈判是指经济主体之间在经济活动中为完成某项交易和实现各自的经济目的，围绕交易条件进行磋商和讨价还价，以达成协议的过程。 三、商务谈判的基本要素 1、商务谈判的主体：谁来谈 关系主体——有资格参与谈判并能承担谈判后果的自然人或法人。 行为主体——完成谈判行为的具体谈判者 2、商务谈判的客体：谈什么 包括 即标的和议题 标的：指谈判的事物， 如贸易性谈判的标的——买卖的货物 服务性谈判的标的——服务内容 议题：指谈判的具体内容或交易条件，如价格、数量、质量、付款方式等。谈判的议题包含双方的利益，特点在于双方认识的一致性，双方愿意就此进行协商。 3、商务谈判目标：希望是什么 直接目标是达成协议 4、商务谈判方法：如何谈（案例4） 指谈判中策略、方