国际酒店202年营销工作方案.doc

东阳国际酒店2012年营销工作方案 为了更好的开展2012年营销工作，按照总经理办公会议对2012年整体营销工作总体要求和酒店确定的2012年经营指标，在认真总结2011年营销工作的基础上，特拟订2012年东阳国际酒店营销工作方案，并在工作中逐步实施完善。 一、工作目标 进一步强化“以市场为先导，以销售为龙头”营销理念，创新营销手段，激活营销模式，确保上层客源、发展中层客源、争取周边客源，力争2012年全年预定完成客房、会议室、茶坊和餐饮收入2200万元（其中，客房、会议室、茶坊销售总收入1169万元，餐饮销售总收入1068万元），力争客房和餐饮收入各超额完成100万元。 二、促销策划 　 经常组织部门有关人员收集了解旅游业、宾馆、酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店营销提供全面、真实、及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。特别是节假日期间、以及宾馆各专项销售任务时，要务必做到提前做好各项活动的宣传策划工作。 三、市场定位 目前我们的客户群体领域特别是高端消费群体尚还有一定潜力可挖。今后，我们将采取灵活机智的营销策略，加大推销力度，拓宽销售渠道，提高经济效益。在老客户稳定的基础上，加大各层面新客户群的开发力度，力争把已有客源市场做大做强。 四、工作思路 1、建立酒店营销公关通讯联络网，积极推行提前预存消费卡（金卡）的优惠政策和推行工作。 针对性的对客户档案宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福等个性化服务。2012年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会（特别是年度的大客户答谢酒会），以加强与客户的感情交流，听取客户意见。 2、拓展会议接待市场。 1）加大信息捕捉能力，做好老客户市场的维护和跟进力度，特别是如人大、政协、局机关等，今年在这方面要继续保持公关力度，考虑推行新的公关方式，培养好诸类忠实群体。 2）加大宣传，对市内坚持做好传统地定期的登门拜访和回访工作。对外，一方面用的邮寄方式，另一方面用现代化的网络方式，充分利用好自己酒店的网站的宣传平台，也可以利用其他网站进行，同时可以用EMAIL、QQ等进行有针对性的宣传。 　 3）热情接待，服务周到，提高服务接待标准，塑造酒店接待品牌。接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。 3、开发零客市场。 零客市场向来是酒店的一个薄弱环节，2012年将推出不同类型的节假日促销活动，吸引消费客源。另外，在做好协议客户资料整理的同时，要加大其开拓、回访和接待服务质量，保证VIP客户的接待服务程序日臻完善。 4、做活旅游团队市场。 2012年适时举办一次 “2012年东阳国际酒店与各大旅行社合作年会”，力争在去年的基础上实现新的高度和跨越，来弥补会议的淡季市场，提高客房入住率，实现酒店利益最大化。 5、加大宣传力度。 2012年我们将对酒店的网站和酒店的会议宣传册进行了重新设计与包装，特别是网站的重新建设，一方面要细化宣传内容，另一方面要做出特色，特别要加重会议和餐饮的宣传。要加强多媒体的动态宣传，使客人可以更直观准确的了解酒店的信息。另一方面要通过携程、艺龙、阳光假日、中航信等网络公司，让更多客人通过网络详细了解酒店，入住酒店，同时我们也可以通过客人在网上的评论看到自己的优势和不足，适时地加以改正。 6、做大培强餐厅销售。 2012年我们要把婚、寿宴、会议、企事业单位消费（特别是协议单位和市、区政府等）定为主攻方向。在餐饮销售方面，要继续加强员工销售业务的培训，包括点配菜，客户开拓，外联及客户拜访。特别要发动餐饮销售人员也要走出去，主动跟进客户，回访客户，开拓客户，力争包厢订座率上升到50%以上。 五、注重合作，形成合力 营销部在与酒店其他部门衔接工作时候要密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。 同时加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。 六、月度计划表 序 号 类别 内 容 一 不同季节 营销策略 在本章节中根据淡旺季不同 月份、各黄金周制定不同的方案，