助理营销师课件三级.ppt

六、驾驭谈判进程 （一）准备阶段的驾驭 1、始终抓住谈判对手，以保证信息畅通。 2、请对方将其具体要求写成“正式的方案” （二）首场开场的驾驭 1、主谈人介绍本方在场的人员 2、尊重洽谈对手 3、努力制造友好合作的气氛 （三）续场开场的驾驭 设问式、列账单式 （四）谈判过程的驾驭 1、明确达到目标需要解决多少问题； 2、抓住分歧的实质是关键； 3、不断小结谈判成果，并能够提出任务； 4、掌握谈判的节奏；初期（快）、中期（稳健）、后期（快慢结合） （五）收尾阶段的驾驭 洽谈结束的两种可能：洽谈破裂、达成协议并成交 七、合同纠纷的谈判 （一）分析经济合同纠纷产生的原因 （二）经济合同纠纷的协商 （三）经济合同纠纷的调解 1、经济合同纠纷的调解程序 提出申请、接受申请、进行调解、制作调解书、产生法律效力 2、经济合同纠纷调解方法 * 当面调解、现场调解、共同调解、信函调解、分头解决，汇合调解、开会，开庭调解 （四）经济合同纠纷的仲裁 提出仲裁申请、接受仲裁申请、进行答辩、调查和取证、进行调解、组织仲裁、仲裁的监督和执行。 （五）经济合同纠纷的审理 八、正确运用常见谈判策略与技巧 （一）红脸白脸策略　　　　　　（二）欲擒故纵策略 （三）抛放低球策略　　　　　　（四）旁敲侧击策略 （五）浑水摸鱼策略　　　　　　（六）疲劳轰炸策略 （七）化整为零策略　　　　　　（八）大智若愚策略 （九）故布疑阵策略　　　　　　（十）声东击西策略 （十一）寻找临界价格 （十二）把利益摆在明处，把压力给对方 （十三）以漏斗方式获取更多的信息 （十四）促使对手的面子 （十五）利用时间的紧迫性 （十六）勇于认错会转危为安 * 第三节　试行订约 一、处理顾客异议 （一）认真听取顾客提出的异议 １、弄清异议的真正原因；２、转化顾客的异议； （二）适时回答顾客的异议 提前回答、立即回答、销后回答、不予回签 （三）收集、整理和保存各种异议　 二、建议成交 （一）请求成交法；（二）局部成交法 （三）假定成交法；（四）选择成交法 （五）限期成交法；（六）从众成交法 （七）保证成交法；（八）优惠成交法 （九）最后成交法；（十）激将成交法 （十一）让步成交法；（十二）饥饿成交法 三、签订交易合同 （一）功用场外交易 （二）规范合同的条款 　　　　（三）成交以后的注意事项：庆贺、人情、引见 　　　　　　　（四）成交失败的注意事项：失态、指点、分析原因、吸取教训 * 第四节　货品管理 一、订购决策 （一）订单的报价方式 直接报价法、估价报价法 （二）订单的管理流程 １、“存货生产方式”的订单管理流程 ２、“订货生产方式”的订单管理流程 （三）库存的分类管理——ＡＢＣ分类管理方法 如何进行分类？如何进行管理 （四）订货方式的选择 定量订货方式、定期订货方式 （五）最佳订购量的确定 Ｔ＝每年订购成本＋每年占用成本 Ｔ＝每年订购次数＊每次订购处理成本＋平均存货量＊每单位占用成本 Ｔ＝Ｄ／Ｑ＊Ｓ＋Ｑ／２＊ＩＣ 二、商品检验 （一）感官检验法　 (二)理化检验法:物理检验法、化学检验法；生物检验法 （三）现代检测技术检验法 * 三、终端管理 （一）终端管理决策 选择适宜的终端类型；争取店方的合作；增加人力的支持；提高促销的整体配合 （二）终端人员管理 严格报表管理；对终端人员进行培训；进行终端监督；搞好终端协调。 * 第四章　　客户管理 * 第一节　客户服务管理 一、评价服务质量 （一）服务质量的评价标准 可靠性、响应性、保证性、移情性、有形性 （二）服务质量测定 二、提高服务质量 标准跟进、蓝图技巧、决问题；保护隐私；无缝衔接关系；实现承诺 第二节客户信用管理 一、确定信用管理的目标 降低赊销风险，减少坏账损失；降低DSO，加快流动资金周转 二、制定信用政策 （一）信用标准 （二）信用条件：信用期限；现金折扣； （三）信用额度 确定信用额度的方法：收益与风险对等的原则确定；营运资本净额一定比例确定；客户清算价值的一定比例确定。 确定信用额度需满足的条件：不超过客户净资产，应为小部分；不超过客户的流动资金，应分析评估。 * 三、追账策略 （一）企业自行追账 1、基本方法：函电追账、面访追账、IT追账 2、对应特点：简便易行、正规有力、速快费少、避免长期拖欠、有利于双方合作发展。 3、辅助方法：现金折扣、惩罚利息、停止供货、取消信用额度、处理空头支票。 4、特殊策略：长期、大型客户，一般客户及高风险客户的不同追账策略 （二）委托追账 1、基本方法：专员追账、非诉讼追账、诉讼追账、申请仲裁 2、对应特点：追收力度大、处理专业、节约成本、缩短时间 3、步骤：选择追账机构；提供案情介绍；听取处理建议；协