同业招募操作手册.ppt

约谈人往往不是主管，而是和目标人员关系较为亲近，或比较了解他的人 同业情况说明表应当作为同业招募手册的重要辅助工具使用，并且说明表要时时更新 约谈话术因人而宜，但主打思想是赞美，消除戒心 团队及个人事迹介绍这里强调感染性，多举和应聘人员资历相近人员的事迹给予鼓舞 先问对方的成功之处，问他容易回答的问题，再问困难，问需要思考回答的问题 营业部和团队的支持、团队领袖的个人魅力对同业伙伴来说比公司的优势要更大 同业信息搜集是个动态发展的过程，需要不断更新完善 日信证券 营销团队标准化建设 开拓奉献 追求卓越 * 同业招募操作手册 诚 信 专 业 卓 越 共 享 日信证券标准化营销项目组 * 序言 同业招募的重要性： 成功比例大 辅助资源多 培训成本少 获取同业信息 每争取一个同业伙伴的加入,就少了一个竞争对手,多了 一个同盟战友! * 一、同业招募途径 1、银行渠道:理财经理推荐、名片获取、当面攀谈 2、经纪人推荐：展业相识3、活动机会：专项考试、专题报告会 4、网络：论坛、QQ、经纪人专项网站 中国证券经纪人协作网 /证券营销网 *  二、同业招募要点 1、行业前景略谈,公司前景多谈 2、谈公司前景应体现区别性与比较性 3、对个人销售能力可做更准确的评估  三、同业招募基本流程 1、寻找同业名单 2、进行约谈 3、面谈、评估 4、成交签约 3.1 约谈要点 约谈目的：要求面谈机会 约谈技巧：以“拉”为主，有侧重宣导 像营销客户一样去营销同业伙伴! 3.2 约谈流程 开场白：以赞美开头、消除戒心 介绍公司优势：分券商分情况宣讲 要求名片、约谈:三次要求约谈 3.2 约谈流程：介绍公司优势 公司知名度与品牌优势、企业文化 公司政策稳定性与激励性 员工的晋升空间与发展舞台 营业部的领导或团队魅力 对新人的支持力度 其他 3.2 约谈流程：比较公司优势 原券商 主要不满 宣传侧重 券商A 考核过严、 政策稳定与激励 佣金提成不稳定 领导与团队魅力 券商B 与银行合作少 公司知名度与品牌优势 没有任何培训 对新人的支持力度 券商C 规模小 公司知名度与品牌优势 发展空间小 员工晋升空间与发展舞台 3.2 约谈流程：数据说明公司优势 券商 佣金 提成比例 实得薪水 备注 华泰联合 10，000 20%-45% 2000-4500 按考核浮动 券商A 10，000 0—20% 0-2,000 按考核浮动 券商B 10，000 12%-25% 1,200-2,500 按级别浮动 3.2 约谈范例：电话约谈 时间：在被约访人精神比较放松的时候，如晚饭后，最好不在上班时间 地点：越是资历深的被约访人，越希望在非正式的场合见面，如咖啡馆、茶馆等 人物：因人而宜 3.2 约谈范例：电话约谈 开场白：某某某，您好！我是日信证券的某某，我想占用您几分钟的时间，请问您有空吗？（对方若回答有空，则接下）是这样，昨天一个伙伴向我提起你，说他去银行展业时碰到您在接待客户。他说您工作热情，专业知识丰富，客户感觉非常满意，实在是个人才！那时我就想，我公司就需要您这样的人才，同时，如果给您一个更宽广的平台，您一定有更好的发展。现在我们某某营业部有更具优势的政策和平台，可以让您有更好的成长空间，我想问您有兴趣了解一下吗？ 3.2 约谈范例：电话约谈 介绍：（对方有感兴趣的意思，则继续），按不同券商突出宣传重点，您方便我们找个机会面谈一下吗？（若对方同意约时间） 约访时间：若有问题询问则每个问题力争在三句话里说完，同时要接上：我想您一定有很多问题要问，对一个优秀人才能给予的待遇和空间也不可能在电话里几句话说完，所以，您看安排个时间我们见一下面怎么样，这个周六您有空吗？（时间约访一定要三次） 3.3 面谈要点 面谈目的：评估、促成 面谈技巧：“推”“拉”结合，答疑解惑，排除后顾之忧 3.3 面谈准备 着装礼仪：正装出席 宣传材料（公司折页、经纪人管理办法） 话术（公司比较、团队及个人事迹介绍） 3.3 面谈流程 询问部分：深入了解应聘人员销售能力 介绍部分：介绍公司及团队优势 答疑部分：消除顾虑 3.3 面谈流程：询问