商业地产-巢湖项目发展战略及运作方案-78.ppt

一、“缠”住客户，展现诚意 二、韧性是关键 三、放大产品卖点 四、如何体现专业 五、表现自信 六、自导自演制造紧张氛围 七、做足功课，勤准备 八、客户维系，贵在坚持 九、选择适合的方式 十、联动很重要 秘笈解读 二、目标客户锁定 1、客户区域范围 项目客户主要以巢湖市区、周边区域客户为主，约占客户总量的90%以上。其他为巢湖下设县及乡镇客户约占客户总量的10%左右。 特征1：在置业次数上多为一次置业 特征2：一般注重健康、运动的生活方式 特征3：需要离“尘”不离“城”的生活方式 特征4：具有用发展眼光看问题，对北区发展充满希望 巢湖市内“中产阶层” 周边县镇“富裕阶层” 三、项目价格确立 原则1：启动阶段拟入市价格略低于市区同质产品价格，在 区域内要引领价格的上扬趋势 原则2：凸现多层和小高层价格的巨大差距，启售价明显低于 区域内产品 原则3：与区域内同质产品价格持平，结合销售情况随时调整 原则4：多层的中间层价格与小高层高层的价格一致 1、竞争力价格确立原则 2、价格的定位 结合市调价格资料的确立原则: 后期可提供科学定价法则及价格建议 按项目推出时间根据市场及定 价原则定价均价2150 /㎡ 3·营销推广方案 第1部分： 市场分析研究 第2部分： 项目整合定位 第3部分： 营销推广创新 开发战略创新 销售执行创新 一、开发战略创新 1、主题温泉先行开发战略 养生生活社区 →现场感受保健之道 优势1：住宅做样板已无新意而言，此举是由人造温泉——现场体验区——养生社区的演变过程 优势2：是体现实力、品牌与品质高度统一的集中优势体 优势3：做足温泉会所以外的其他配套，例如：按摩馆、茶艺馆等，内部环境实景取悦市场显得尤为重要 优势4：是突破传统以活动造势为主体营销利器的轰动型 事件，此“事件”是营销力和影响力的综合体现 优势5：有利吸引更多市场关注，特别是对准目标客户群 2、开发模式的利好 二、销售执行创新 1、营销推广总原则 在营销推广工作中要以 符合宏观经济环境和政府发展政策，切合消费者心理因素，投其所好，分析把握产品情况，结合时机、分期利导，挖掘产品优势，适时传播构筑项目形象，立基品牌，最少资金投入获取最大效益 2、项目销售工作理解 鉴于项目以多层和小高层为主的物业类型 4栋住宅，204户，2.8万平米建筑面积，由于项目户型偏大，平均30万左右单套销售总价，是消费者购房一道坎，销售工作难度与压力是可想而知的，如何让我们的产品物有所值，物超所值，更要在吸传统的销售的方法基础上创新营销销策略。 3、销售方式的创新 以聘请售楼小姐、先生为主题的活动 养生·[咨询专家] 暨四季泉城置业顾问竞选活动 推广主题词： 关注养生的人来四季泉城 4、营销节奏方面探讨 节奏1：以东1号楼与实景温泉会所，为销售的切入点，树立巢 湖首席温泉社区的发售基调 以“健康全家”为核心的首波活动推动、蓄势，综合 产品营造和市场形象建设两个方面，树立别具一格的 市场拓展模式，为营销铺平道路（常媒介宣传辅助不 再多述），同时利用东1号楼的销售惯性，为后期2栋 小高层的销售起到推动作用。 节奏2：以西小高层和东小高层楼放量销售，巩固项目销售根 基，并快速提升项目品牌，增加项目品牌价值 节奏3：以东2号楼与休闲美食街完美收官谢幕 5、售楼中心营销创新 “养”气OXYGENGEGIMEN 十足的活力型接待中心 售楼部的建设以“运动、绿色“为题材，外形设计上体现出运动感、时尚感，在售楼部内设置各种养生方式的模型并配解说文字，另可在售楼部划出一个区域首创独创巢湖开展”健康体检、健康评估、健康促进和健康服务：四大健康系统，建立完整系统的个人健康档案，从各个细节体现社区绿色、运动到健康生活的转变。 代理事业部《售楼经》 （第一部） 代理事业部销售管理部 2008.3.19 前 言 2008年3月13日，销售管理部组织举办了一次主题为“楼市敏感期，如何成交”的销售代表沙龙。我们在整理沙龙纪要时发现，在销售代表们分享的诸多销售心得中，许多“绝招”其实真得很简单，只要你照着行动，坚持去做，做高手其实并不难。