房地产营销策划814章渠道策划楼盘包装促销宣传推广活动推广策略与技巧销售知识.ppt

二、房产产权登记 （一）房地产权属登记种类 房地产权属登记分为总登记、土地使用权初始登记、房屋所有权初始登记、转移登记、变更登记、他项权利登记、注销登记7种。 * （二）房地产权属登记程序 房地产权属登记程序一般包括以下程序： 1．受理登记申请 2．权属审核 权属审核指房地产权属登记机关对受理的申请进行权属审核。 3．公告 公告不是权属登记的必经途径，对可能有产权异议的申请，权属证书遗失的，须进行公告。 4．核准登记、颁发房屋权属证书 * 什么是房地产纠纷？ 房地产纠纷是关于房地产权利、义务的争执，主要是关于房地产所有权、使用权、经营管理权，以及买卖、租赁等引起的经济权益争执。 房地产交易纠纷属于民事纠纷，协调这类纠纷的方法主要由调价、仲裁、诉讼等几种方式。 * 复习思考题： 1．商品房买卖合同应包括哪些条款？ 2．住房抵押贷款应注意哪些风险？ 3．住房抵押贷款的办理程序有哪些。 实践、讨论题 把全班分成若干个小组，每组6~10人，选择本地某一在售楼盘，进行商品房销售合同签订实战模拟。（两个组模拟销售团队，另几个组则模拟购房人员，在模拟的售楼中心进行实战训练） * * * * * * * * * 一、房地产形象代言人的类型 房地产形象代言人的类型主要有三种： 1．名人明星 2．房地产业界专家 3．普通人物或传统人物形象 4．业主形象代言人 * 一、公关活动 二、各种公关促销活动 三、入伙答谢 四、诉求对象 五、发布策略 六、媒体选择 七、计划实施 八、障碍分析 九、费用预算 十、方案效果评估 * 复习思考题 1．楼盘的市场预热活动方式和操作要点有哪些？ 2．开盘活动要注意那些？ 3．如何楼盘选择形象代言人？ 实践、讨论题 结合本地实际，拟定一楼盘的开盘活动策划。 * * 【学习目标】 通过本章学习，熟悉房地产销售人员的素质和能力的基本要求和知识，掌握房产销售策略与技巧，了解购房签约的有关内容，掌握房地产纠纷的解决方法。 * 　一、销售人员的素质 1．礼仪修养 2．知识结构 3．敬业精神 4．心理素质 5．职业道德 6．身体素质 * 二、销售人员的能力 1．创造能力 2．判断及察言观色的能力 3．自我驱动能力 4．人际沟通的能力 5．从业技术能力 6．说服顾客的能力 三、销售人员的职责 * 一、房地产销售程序 （一）房地产销售准备 1．房地产项目合法的审批资料准备 2．销售资料准备 3．销售人员准备 4．销售现场准备 * （二）房地产销售实施工作程序 1．客户接待与谈判 2．定金收取及认购合同签订 3．交纳首期房款、签订正式楼宇买卖合同 4．缴纳余款或办理按揭 5．其他售后服务 * 二、顾客购房心理与房产销售策略 　　顾客的消费行为是其心理活动的外在表现，即顾客的行为是受其内在心理活动的支配和制约的。 * 三、房地产销售中的策略运用 1．试探性策略 2．针对性策略 3．诱导性策略 * 一、现场销售 （一）现场接待准备 1．理念准备 2．形象准备 3．开场白准备 4．资讯准备 * （二）现场接待客户 （三）现场销售应注意的问题 （1）客户共享楼盘资源 （2）折扣控制 （3）现场接待顺序 （4）客户登记 （5）注意发扬团队协作精神 * 二、带客户看房技巧 三、谈判成交技巧 （一）营造和谐的谈判氛围 （二）针对客户利益谈判 （三）强调房屋的保值增值 （四）面对房子不满意的谈判技巧 （五）提问引导成交技巧 （六）成交落定技巧 * 一、销售人员常见的自身问题及对策 （一）产品介绍不详实 （二）任意答应客户要求 （三）未做客户追踪 （四）不善于运用现场道具 （五）对奖金制度不满 （六）订单填写错误 （七）一屋二卖 * 二、客户常见的问题与对策 （一）客户喜欢却迟迟不决定 （二）下定后迟迟不来签约 （三）退订或退房 （四）优惠折让 （五）签约问题 * 一、房地产销售控制 房地产销售控制主要包括：销量控制、价格控制和时间控制三种。 * 二、房地产销售控制的具体内容 房地产销售控制要掌握好一下具体内容 （1）销控表 （2）销控总表 （3）销售登记 （4）换退房管理 （5）催交欠款 （6）成交客户管理 （7）销售统计 （8）销售统计报表 * 复习思考题： 1．销售人员应具备哪些能力？ 2．简述房产销售与顾客心理特征？ 3．房地产销售控制有哪些具体内容？ 实践、讨论题 把全班分成若干个小组，每组6~10人，选择本地某一在售楼盘，进行销售实战模拟。（两个组模拟销售团队，另几个组则模拟看房人员，在模拟的售楼中心进行实战训练） * * 【学习目的】 通过本章的学习，要求学生了解房地产销售相关基础知识，掌握购房签约和个人购房抵押贷款相关程序；掌握房屋买卖过程中房屋产权登记等相关知识。