专业化推销-----促成.ppt

2、客户提出疑问时 客户了解其他问题时（领钱时怎么领？） 客户与你讨价还价时 客户默许时（向他签字笔或要身份证等） （二）促成的方法 1、位置： 尽量坐在客户的右侧 尽可能在僻静的场所进行促成签单 2、让客户有参与感，事前准备好保单和收据 尽量制造一对一的环境。 3、促成失败，也要努力创造再访的机会 4、不管是否促成，都要让客户介绍新客户 5、签单后要恭贺对方，并控制情绪， 从容不迫的离开。 6、不要制造问题 促成时的注意事项 七、不直接说出保费数额 把保费数字写在便条纸上，很轻松地递给客户。问他：“这个数字可以吗？ 八、大数化小法 避免直接说出保费的数字，不说几千几百几十元，而照数念数地读出数字，如3，9，7，6元，不让客户被一个平时听起来比圈套的数字吓着。 九、不说保费说保额 在谈保额时，也不要直接说出是多少钱，而是用询问客户意见的问，如：”这样的保额够吗？“ 提醒：保额是给客户的，客户希望越多越好，但保费是客户给出的，客户希望越少越好，迎合客户心理。一般情况下，任何人都希望花最少的钱获得最大的保障。 举例： 如果你问客户，你看是保20万还是30万，客户内心接受的是30万。 如果你问客户，你看是缴2000元还是3000元，客户选择的是2000元。这就是人性。 值得深思的五个问题 一、我在拿客户的钱还是帮客户创造钱！ 二、再等一等还是现在就做！ 三、我们怕客户还是客户怕我们！ 四、客户拒绝我还是拒绝这个方案！ 五、一次促成还是多次促成！ 促成三问： 1、你是存折转帐还是信用卡？ 2、你的身份证号是、、、、？ 3、你看今天签还是明天我再来一趟？ 在问时可以不看客户，把压力转移给客户，让客户思考并做出行动。 促成九语 （1）摊开保单，递上笔，“那就在这儿签字 ！” （2）摊开保单，“我们办个转存手续吧！” （3）递上笔 “立即行动，让心愿变成现实吧！”指引签字位置 （4）“为了家人，签吧！”，摊开保单，递上笔。 （5）“让保单提前生效吧！”， 摊开保单，递上笔 （6）“看一下你的身份证” 看报单不看客户。 （7）“你的收据已经开好了” 递上收据 （8）摊开保单，递上笔“今天就把手续办了吧。” （9）“我们先填个申请”摊开保单，递上笔。 * 专业化推销 ---促成 目 录 一、回顾专业化推销流程 二、什么是促成及促成的原则 三、促成的时机和方法及促成时的注意事项 四、常用促成话术 回顾专业化销售流程 接 触 促 成 拒绝处理 接触 前准备 主顾 开拓 约 访 售后服务与转介绍 计划与活动 说 明 专业化推销所有的动作都是为了促成， 促成就是足球场上的射门！ 在投保单上签字，促使客户成交。 交给你第一期保费 同意配合你的安排去体检（如属必须的话） ——这个说服客户采取上述行动的过程，我们称之为促成。 什么是促成 促成的原则 (一)；促成率 1、第一次见面就促成保单的机率并不大。 2、大部分客户是在第三次见面时才成交。 3、50%的客户是在第三至五次时成交。 4、10%的客户跑断腿也不能成交。 所以放弃一个客户，必须要在促成过程中进行过5次以上促成动作，才能放弃！ （二）；促成的技巧和话术必须不断练习，直到练熟为止。懂是一回事，讲又是一回事，要想讲的熟必须不断练习。 （三）；同一个技巧和话术，在同一次促成过程中，尽量不要重复，即使是促成过程的同一个拒绝，也要用不同的方式来处理。 （四）；促成不要僵化，不要被专业化流程所束缚，整个专业化销售流程中促成，可能是电话约访中一次就进行完毕，也可能是分多次进行，如果不需要其他环节就能促成，就要进行促成。 促成的原则 促成的时机和方法 （一）、促成的时机 ——促成的时机在面谈过程中都可能出现 1、面谈过程中客户的行为发生改变时 沉默或沉思时 仔细的看资料或查看费率时 客户认真倾听并认同时（不断点头） 客户高兴时 客户和别人商量时 客户招待你吃东