服装店长终端训练营一份相当实用的专业资料绝版经典.ppt

* 定义说明页 * * 店长3角色的说明 时间：5分钟 * * * * 逐项讲解 时间：5分钟 * 逐项讲解 时间：4分钟 * 动画配合，强化记忆 * * 二八法则介绍 时间：4分钟 * 放松过渡页 引导到店铺运营细节管理 时间：2分钟 * 1、抢答图片问题 2、讲解 时间：3分钟 * 讲解 时间：2分钟 * 讲解 时间：3分钟 * 讲解： 2分钟 * 讲解： 2分钟 * 定义说明页 * 定义说明页 * 配合动画简单说明两个概念的差异 时间：1分钟 * 讲解： 时间：3分钟 * 第一部分6指标 * * * * * * * 逐项讲解、结合实际例子 时间：6分钟 * 定义说明页 * * * 童装橱窗 * 定义说明页 * * * * * * * * * * 定义说明页 * * * 促成多买对客单价的影响 时间：2分钟 * 过渡页 * 可启发学员举例说明 时间：3分钟 * 讲解： 时间1分钟 * * 定义说明页 * * 关键点说明： 顾客开发的难度要大于顾客消费能力挖掘的难度。（可提问） 提高连带率要格外注意这个特点 时间：3分钟 * 提问方式、分组说明答案 之后讲解 时间：3分钟 * * * 红心多少代表水平高低，重点在于说明为这么是这样分级的 时间：5分钟 * 6条技巧说明 共10分钟 * 定义说明页 * 第一部分6指标 控制型（D） 老虎型 P（團隊、人際關係） T（任務、事情） 穩定性（S） 考拉型 社交型（I） 孔雀型 分析型（C） 老鷹型 四类人格特质 支配型 和蔼型 表达型 分析型 I AM SORRY HOW ABOUT YOU？ THAT IS RIGHT NO 各类型应该学说的一句话 总结要点 注开门见山，给予各种方案，提供自己的判断，选择，给予积极回应 C-服从 S-稳健 I-影响 D-支配 用轻松热情的方式，让其感受体验，给予了解，回应 注用安全的方式，给其时间再下决定 注给其充分的保障（细节保障） 分享 欣赏自己，理解别人 不要强求别人认同自己，每个人都是独立的， 无所谓性格的好坏 你不可能改变任何人，只能改变你自己 总结：你对你的员工了解吗？ 姓名 性别 性格（星座、血型） 兴趣爱好 学历状况 家庭背景（家庭人员、住所） 工作情况 生活情况及理想  一个人的努力， 是加法效应； 一个团队的努力， 是乘法效应 员工销售能力表现分析 二、 通过员工个人销售能力分析，可及时了解和掌握每个员工的工作能力和工作心态，以便对症下药，提高个人销售业绩。 常用的方法有两个： 个人销售业绩分析 个人客单价分析 个人销售业绩分析 1、是每月个人销售业绩分析： 每月个人销售业绩主要有两个因素构成，一是个人的销售能力和工作积极性，二是个人“抢生意”的能力。通过每月个人销售业绩分析，不仅可以看出个人的销售水平和工作积极性，还可以判断出团队协作意识、团结意识和店长的团队协调和管理水平。 2、是分时间段个人销售业绩分析： 分时间段的个人销售业绩一般是由店长即时进行统计和比较的，如发现某些员工在一段时间内销售业绩出现异常，则可能是该员工的心态存在问题，例如家中有事、失恋、对公司管理或上月工资不满、与同事发生矛盾等。店长应及时了解并帮助其解决，以改变其心态，从而提高该员工的个人销售业绩。 一般情况下，提高客单价比提高成交率要容易，店铺比较重视而客单价的分析，但对于员工个人客单价的分析往往忽视。 对员工个人的客单价销售水平进行分析，可以判断出员工个人的附加推销能力以及其服装搭配习惯。 对于因导购个人能力而产生的客单价过低，可以通过一定时期的针对性奖励措施来解决，如单票销售满多少金额或达几件给予单票现金奖励，这对于店铺的整体销售业绩提升是有较大的意义的。 个人客单价分析 举例 店铺日志内容 各项销售指标表现的技术特点 三、 姓名 今日目标 今日实际完成 单\件 附加值 累计完成金额 累计完成进度 备注 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 全店 　 　 　 　 　 　 　 客单数高、客单价低 客单价高、课单数低 该怎么辅导？ 案例分析 发现员工业绩不好问题点 服务技巧 货品知识 连带技巧 工作班次 4 1 2 3 心态问题 5 员工上周第一名，这周却倒数第一 该怎么辅导？ 案