第三步课题一.ppt

SYB创业培训 第三步、评估你的市场  课题一、了解你的顾客 教学目的 在本次课结束时，学员将： 1、知道分析有可能成为本企业顾客的 需求和重要性。 2、明白本企业顾客的主要特点和购买习惯。 顾客是你企业的根本，没有顾客你的企业就会倒闭，‘顾客是上帝’决不是一句装饰语。 获得满意的头回客就会成为你的回头客，回头客会产生企业的良好口啤效应，还会给你带来新顾客。 让顾客满意就意味着会给你带来更多的销售额和更高的利润。 1、评估你的市场依靠市场营销： 市场营销是企业各部门工作的核心和龙头。 市场营销计划指明企业的发展方向，是企业各部门工作的重要组成部分。对市场分析和研究是做好市场营销的前提，他包含两个内容：一是了解客户—市场调查；二是了解竞争对手—竞争分析。 三要素的相互关系： 三者是相互制约、缺一不可的，只有三者结合起来才能构成现实的市场，才能决定市场的规模和容量。 人口多但收入低，购买力差，则不能构成容量很大的市场； 人口少，购买力虽然高，也不能成为很大的市场； 只有人口多，顾客购买欲望强而购买力又高，才能成为一个有潜力的市场； 如果产品不适合需要，不能引起人们的购买欲望，购买力再高也仍然不能成为现实的市场。 研究市场就是研究顾客 市场构成的重要要素是顾客，人越多人气越旺，人气越旺的地方产生的消费需求越大购买欲望越强； 你的顾客群是个人还是团体？各个顾客群体的需求是什么？不同的群体有不同的心理和生理需求，这些消费需求要研究； 不同顾客群体的购买力是不同的，没有购买的能力，再高的消费欲望也是空。经济落后的地方购买力相对要差，商机相对要少，经营风险相对要大。  独具匠心抢市场 北京有一家饭店，地理位置偏僻远离市区，但饭店经营者却能以顾客为导向，变不利为有利，打出以下几个特色： 特色之一：饭店与附近的农场合作，开辟近万亩无公害菜地，从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的食品，这样，极大地吸引了国内外顾客。 特色之二：他们利用饭店地处郊区的优势，在饭店附近开辟了果园、鱼塘，这样，宾客如有兴致，便可采摘自己喜爱的瓜果品尝，也可以自由垂钓，享受田园风光。 特色之三：打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤红薯、煮玉米等搬上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色的推出，深受宾客的欢迎，该饭店的入住率显著提高。 3、收集顾客的信息依靠市场调查 4、阅读理解创业故事（七）第3页 《调查客户需求》。 黄亮和李燕他们是围绕哪些方面展开市场调查的？ 5、完成练习—1-2（63-64页） 填写表格，但是，需要先进行实际调查，在实际调查的基础上来完成表格的填写。 练习2——确定你的顾客 小结 1、评估你的市场依靠市场营销： 2、创办企业的两种方式： 3、收集顾客的信息依靠市场调查. * * * 顾客的意义 人 需求 （购买欲望） 购买力 2、销售市场的三要素 企业构思 调查消费者和竞争对手 选择客户 确定4P策略 预测销售额 有无客户？ 无 有 产 品 营 销 方 略 的 制 定 过 程 市 场 调 查 的 内 容 （1）顾客想要什么产品或服务？ 注重哪方面？ （2）顾客消费的次数和人数？ （3）顾客为每个产品或服务愿意 承受多少钱？ （4）你的消费顾客群在哪儿？ （5）顾客消费的规律有哪些？ 调 查 方 法 经验判断法 行业信息法 抽样访问法 调 查 基 本 步 骤 划定调查范围 直接进入市场 多方搜集信息 确定目标市场 平稳 市场趋势 70-130碗/天 购买量 中低档的面点消费水平 价格支付水平 一年四季（夏季为淡季） 购买时间 本市中等收入水平的对象 工资水平 本社区及在校学生 地点 俱全 性 别 15-18岁居多数占68％，15岁以下以及中老年居民及其他占32% 年 龄 过路型流动顾客，学生早点午餐型，工作午餐和固定老顾客 顾客群 情 况 特 征 * *