推销您的想或产品.ppt

出差必备APP 新版QQ QQ WPS * 决策者的决策者 校长老王要校园监控 小张已搞定了老王 小李后来才知道 怎么办？ * 购买者 对决策最重要的影响者之一 往往是商务部门的负责人 关心性价比，使用竞争对手做杠杆 利用推荐和否决权来影响最后决策者 * 技术把关者 通常是技术部门的人 对技术方面的问题把关负责 对商务条件不怎么关心 在技术上有否决权 * 使用者 最后使用产品或服务的人 如果是使用者部门负责人，则有是否采用的说话权 即使是处于组织最下层的人，他们的意见也可能会给最终是否采用带来一定的影响 效率的提高 网盘的使用（百度云盘） 群发器的使用 广告（京东、淘宝） 文件的整理，客户的分类 网盘、智能手机、浏览器的使用 推销您的想法或产品 ·演讲者·颜勇 目录 销售有什么好处 什么样的人才能成为优秀的销售 约见客户 找大客户 提高效率 成功源于用90%的时间考虑失败 ----- 李嘉诚 90%考虑失败关注细节 穷人易过，穷生意难过(如履薄冰） 把握机遇，信息为王 做老板简单做领袖难 (领袖领导众人，促动别人自觉甘心卖力；老板只懂支配众人，让别人感到渺小。在李嘉诚看来，做一个成功的管理者，态度与能力一样重要。)  销售有什么好处 票子 房子 车子 人脉 什么样的人才能成为优秀的销售 勤奋 天道勤酬 保持高度的自信心 经常保持微笑 要有目标与追求 学会与各种人愉快的相处 常与别人保持合作，并从中获得乐趣 偶尔放松自己一下 * 一个成熟销售人员备忘 别指望一封邮件一个电话能够作成一笔买卖 别指望简单的一次拜访就能达成一笔交易 不要指望与某一个人达成共识就能就交易达成一致；也不要奢望与所有采购决策委员会的全体成员达成一致 勤奋是你优良的品质? 永远让自身处在活跃的状态? 不要忘记已经落单的客户群? 经常给原有的客户去电话，了解新的需求 永远不要承诺超出你职权范围的事情? 信用永远重要 不要指望完全在桌上达成交易，喝酒也许更为重要 不要轻易忽视客户提出的主动要求? 充分重视你的客户? 你在销售过程中换取主动的机会 你不仅要挖掘外部客户，重要的还要挖掘内部资源? 你公司的行政、技术能否在很大程度上帮助你销售的成功 * Continues… 永远在销售过程中保持主动 不同规模的项目会花费不同的时间与精力? 不要轻易去尝试和你的能力不匹配的项目 不要把时间、精力、资金等资源平均分配给所有的潜在客户? 你首先最重要的决策是寻找到真正要购买的客户 不要放弃任何一个销售机会，没有尝试，很难就这个机会是否有用作一个决策；利用一切手段和机会得到你想要的销售信息：来自厂商、集成商、你的同行朋友同学等 不要指望降价就能够就交易达成一致? 会降价的销售往往不能引导客户向你希望他去的方向，从这个意义上，你不能说服客户，也许不是一个好销售，至少不是一个优秀的销售? 有些时候，客户要求降价本身就是一个陷阱?假如客户采购决定的级别较多，每一层级为表现自己的绩效，都希望得到更多的折扣或者服务，而你并不知这个级别到底有多少，你该怎么办？ 专业化的界面永远有助于你的销售，这种界面包含你一切与外在的接触：你的服装、你的电子邮件、你的方案、你的报价、你的电话技巧等 约见客户 拟定访问计划 确定访问目的 确定访问对象 慎选访问时间 选择有利的访问地点 排妥访问行程表 推销工具的准备 电话约访 电话约访的目的很简单，就是为了取得见面机会。 目的明确，言辞简洁，坚定、连贯，确认约会 * 规范的语言 做好准备 你好 我是：。。。 目的：。。（直接表达） 您了解* *吗，2-3句简单介绍 您看，什么时间。。。？（如果对方说没时间怎么办？） * 与客户初次见面的步骤 * 建立良好第一印象 * 注重表达支持性语言 当对方心情好时赞美他 —真不简单 当对方心情普通时肯定他 —看得出来 当对方心情不好时安慰他 —那没关系 * 在接触过程中推销的不是产品，而是自己。 大客户 大客户的特征 定单数额通常较大 竞争对手多 采购具持续性及增长性 有多个人介入采购 有多层次介入决策 购买决策过程复杂，周期长 有背景 影响客户做出决策的因素 我方的影响 购买 竞争对手的影响 不购买 内部权力的影响 购买竞争对手 * 谁是我们的 “目标人物” ？ 是他？ 是她？ 还是它？！ * 购买决策人组合 决策者 购买者 技术把关者 使用者