汽车4店精品销售培训.ppt

汽车4S店精品销售培训 主讲：谭凯文 第一部分汽车精品的选择 2013年3月-9月有不少4S店经营汽车精品的时候是没有选择性的，只要精品厂家肯铺货就卖，那些卖不动的产品只会占库存，不会给4S店带来好处。4S店经营汽车精品应该有选择性的经营，前面我们已经了解了各类汽车精品的关联性信息，让4S店对汽车精品的选择有了方向标，具体该如何选择精品？ 不久前，中国汽车工业协会发布了一份对4S店汽车用品选择率调查的最新统计数据表，4S店需要从这些数据中了解产品的关联性，也就是数据背后的含义。那么选择率的高低代表什么？选择率越高，说明这类产品越畅销，反之，就越不畅销。 选择比例在50%以上的，可以说是热销产品；选择比例在50-40%之间的是畅销产品，还比较好卖的产品；选择比例在40-20%之间的是常规性产品；选择比例在20%以下是冷门产品，没有多少4S店想去卖它们。那么4S店该去思考的是：4S店都选择一类产品来卖的根本依据是什么？那肯定是高利润了。 各种类汽车用品在4S店的销售情况 从表中可以看到，4S店热销和畅销的产品分别是：防爆膜、防盗器（锁）、倒车雷达、GPS系统、底盘装甲、汽车影音系统改装用品（喇叭、DVD主机）、汽车真皮、汽车地毯……，仔细看，这些产品都有一个共同的特点：都需要4S店进行施工服务，这就说明需要施工服务的产品利润高，比如防爆膜、汽车音响、防盗器、倒车雷达、地盘装甲等，而且施工越难的产品，能产生的利润值越高，例如汽车影音系统的安装涉及剪线等复杂工序，它在4S店的利润值是最高的。弄懂这些产品的关联性，4S店在选择和经营产品的时候，就知道方向了。  排序 产品 4S店选择比例 销售情况 第1位 防爆太阳膜 87.62% 热销 或 畅销 第2位 汽车安防产品 69.52% 第3位 倒车雷达 56.19% 第4位 GPS系统 48.57% 第5位 底盘装甲 46.67% 第6位 汽车地毯 42.86% 第7位 汽车真皮 41.90% 第8位 汽车影音改装用品(含DVD、喇叭等) 40% 第9位 汽车香水 32.38% 一般 第10位 小装饰品 32.38% 第11位 汽车清洁用品 26.67% 第12位 方向盘套 25.71% 第13位 凉垫 24.76% 第14位 汽车座套 24.76% 第15位 电子狗 21.90% 第16位 氙气大灯系统 20% 第17位 迎宾踏板 17.14% 较差 第18位 羊毛坐垫 16.19% 第19位 汽车改装品(定风翼、贴纸等) 14.29% 第20位 车腊 10.48% 第21位 合金车轮 9.52% 第22位 其它 0.95% 第二部分汽车精品选择的原则 　　汽车精品的选择跟别的产品一样，也有几个原则，就是4S店要想好做什么以及不做什么产品。  案例：5大精品赢利项目 这是一份通过调查全国上千家4S店精品经营状况而得出来的4S店单项获利率状况分析图，从图表可以看出：4S店的单项，也就是一项产品的利润分析，AV（影音）项的利润是最高的。这是因为4S店AV产品基本上都能够卖到六七千块，像汉兰达专用的AV产品更是买到一万元以上，这叫做合理。防爆膜、安防、底盘装甲等都是挣钱的产品。图中，真皮之后就是季节性产品，如羊毛座垫、凉垫，从易耗产品、车蜡再往下就基本上没有多少精品是盈利的了。所以选择精品要特别注意，车蜡等美容产品，基本上单项营业额不高，利润率再高也有限，产品的整体的产值就难以提升。 　那么4S店精品经营的产值来自何处？来自于汽车AV产品、防爆膜、安防、底盘装甲等精品，这几类精品是创造精品利润最重要的产品。所以选择汽车精品的时候，一定要考虑几个原则： 　　　 第一个原则是：要少，不要多。 精品项目做得好的4S企业都是精品种类卖得少的，而不是精品种类做得多的。 第二个原则是：所销售的产品一定要带上施工服务。 产品一旦带上施工，顾客就难以弄清楚它原本的价值究竟是多少。如同理发师理发一样，单纯理发值不了多少钱，但如果理发的师傅是个名剪，“一发易理，名师难求”，价值就完全不一样了。 　 除此之外，4S店在选择汽车精品时要时刻记住：电子类的产品是最为重要的利润来源。 　　 工人的价值是实实在在的，基本上价值可以固定，而电子类的产品尤其是新出产的电子类产品，外行人难以弄懂它的价值了。前段时间，笔者买了一部5800块的手机，一个多月后这款卖3800块，短短的一个多月价格跌了2000块。为什么会出现这种情况？就是它卖5800块的时候，笔者没弄懂它为什么值5800块，它卖3800块的时候，笔者也没弄懂它为什么就只值3800块了。估计迟早有一天它就只值1800块了，不过那是以后的事情。所以电子产品就有这么好卖——消费者捉摸不透它的价