瑞泰投资连结保险营销步骤.docVIP

瑞泰投资连结保险的营销步骤： 第一步 目标客户选择 投连险现已成为国际寿险市场的主流产品，但在我国却尚属新生事物，尽管大家都对它寄予厚望，但千万不要误以为它会对所有客户都具有同样的吸引力。因此，细分目标市场、寻找适合的客户群、深究购买心理及确定销售的战略方向是我们营销成功的重要前提。大客户群 群体特点： 他们。营销切入点： ，。 中小型工商业主 群体特点： 他们多数学历不高，但商海沉浮练就他们目光犀利、思路敏捷、把握时机能力较强的素质，善于对新生事物评价优，并能当机立断。营销切入点： 尽管他们风险意识很强，但对传统寿险的资金流动性差及回报低等特性不满，而投连险兼具了保障和投资两大功能，灵活，保单管理透明清晰，可投其所好。 国家公务员 群体特点： 收入稳定，处事谨慎，风险意识较差而投资兴趣浓厚，但对投资回报的稳定性要求很高。 营销切入点： 他们普遍对传统的保障需求点较少，投连险能引起他们的兴趣，他们对投资回报的要求不高，只要能超过储蓄和债券等投资的收益即可，的营销难题是无法向他们保证投连险的投资回报率。 中外企业中高层管理者 群体特点： 多数受过高等教育、收入高、竞争压力大、工作稳定性差，因此他们风险意识强，也具有一定的冒险精神。 营销切入点： 他们手中的多，投资需求多元化，有兴趣尝试有风险但回报率高的投资，却往往因为工作忙碌而无暇顾及，他们是投连险销售的理想对象。 知识分子 群体特点： 主要指教师、科研工作者及其事业单位中的技术型人才，他们中的相当一部分有较高的工资收入，加之其勤俭的生活方式，使他们积蓄颇丰。 营销切入点： 知识分子会特别留意国家政治经济的发展状况，以及不断涌现的各种各样的新生事物。如果营销人员从国际寿险业的发展趋势以及我国宏观经济形势等方面去推导投连险的优势，相信会比较容易为知识分子所接受。 专业人士 群体特点： 包括律师、医生、独立经纪人、会计师、审计师、专职咨询顾问及各独立领域专长人士。他们对自己的前途充满信心，对收入前景亦持乐观态度，重视细节，法制观念强。营销切入点： 他们希望接触透明度较高的新生事物，在投资领域受时间和精力的制约很大，很乐意接受诸如投连险这样的委托投资方式。 乡镇企业家 群体特点： 自信且敏感，重视人际关系多于财务增值，常常对不合心意的观念和道理嗤之以鼻，但他们乐于以占有新生事物来显示自己的不同价值。营销切入点： 如能和他们交上朋友，然后再宣导投连险的新潮和优势，就不难说服他们购买。 农村富裕户 群体特点： 传统观念强，理财心态保守，对各类投资工具的了解较少。 钱放在哪里稳妥最重要，利息的多少在其次。因为他们的社会保障较少，对传统的医疗保障险比较关注。营销切入点： 为他们设计投连险方案时，要侧重三个方面：a）突出保障；b）钱放在保险公司最保险；c）专业机构代为理财。 总的来说，上述大客户群接受新生事物能力较强，收入较高，对未来持乐观积极的态度，具有家庭责任感，是投连险销售的主攻对象。 不适合购买投连险的类人理财观念极端保守的人精于投机生意的人低收入人群客户对投连险的需求分析 工作繁忙，没时间理财 保险公司专业化的投资理财优势比较认可度强，客户放心重燃老客户的加保热情保障与投资两大功能结合抵抗通货膨胀图个时髦、新鲜既然是国际寿险的大趋势，买了肯定没错，说不定早买的人会有好处。相关资料准备 了解客户需求后，应有针对性的准备相应的宣传和展业资料。这些资料包括： 千万不要一见客户就一古脑儿地把所有资料都客户眼前，。销售话术 账户转换 分散风险 我们有多个投资账户供您选择，您可以了解资产运作情况，掌握投资单位价格；您还可以自主进行账户间的转换，调整各账户间分配比例，分散投资风险。 追加自主 领取灵活 合同生效后，您可以随时申请交纳后续保险费，追加投资；也可以在犹豫期后随时申请部分领取保单的现金价值，以满足您的不同需要。 (三)销售话术之疑异处理篇 1、为什么收益没基金高，费用比基金高？ 1）首先不是所有基金收益都很高，货币基金、偏债型基金收益并不高。而且做为个人投资可以同时选择的偏股型基金并不多，因此风险相应也较大，投资连接产品是将您的资产分散到更多基金当中，分散了风险，保证了您的稳定收益。 2）费用方面，投资连接产品资产运作公开透明，而基金也有很多隐性费用，总体来讲费用差距并不大，而且投连产品还给您提供了一定的保障，既能获得较高收益，还有不断增高的保障，何乐而不为呢？ 3）帐户转换费用低廉，基金转换代价较高。 2、为什么收取初始费用？ 其实任何投资机构在为客户进行理财时，都需要收取一定的费用来维持正常经营，瑞泰产品的费用并不高，因为它的帐户转换是完全免费的，跟基金相比我们的费用只相当于转换两次基金的费用。而且对于一个投资工具而言，费用作为投资成本固然值得关注，但我们