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目录 一、课程导入 二、“鸿瑞理财计划”功能与意义 三、“鸿瑞理财计划”与客户管理 四、“鸿瑞理财计划”的销售技巧 五、课程总结 目录 一、课程导入 二、“鸿瑞理财计划”功能与意义 三、“鸿瑞理财计划”与客户管理 四、“鸿瑞理财计划”的销售技巧 五、课程总结 目录 一、课程导入 二、“鸿瑞理财计划”功能与意义 三、“鸿瑞理财计划”与客户管理 四、“鸿瑞理财计划”的销售技巧 五、课程总结 鸿瑞对客户意味着什么？ 个人综合保障：保障理财全覆盖 基本组合 思路一：个人综合保障：保障理财全覆盖 您是否有这样的想法？ 我的客户不接受保险？ 我的客户买过保险了？ 我的客户没那么多钱？ …… 请你告诉我？ 客户为什么买保险? 客户为什么会买太平洋的保险？ 客户为什么会在我这里买太平洋的保险？ 客户为什么会买很多保险？ 目录 一、课程导入 二、“鸿瑞理财计划”功能与意义 三、“鸿瑞理财计划”与客户管理 四、“鸿瑞理财计划”的销售技巧 五、课程总结 请大家一起做 写出你认识的30个人 你愿意告诉我以下三件事吗？ 告诉我，您卖的是什么？ 告诉我，你给客户讲保险，你有什么损失？ 告诉我，客户获得保险后，他们有什么损失？ 名单在那里-- 往后推算三个月过生日的客户 往前推算三个月你曾经送过计划书、但没有成交的客户 往前推算三个月你成交的客户，季回访 往前推算两个月，往后推算三个月续期收费的客户 缘故是否都拜访完了？ 缘故都给我做了转介绍了吗？ 打开手机，看最近跟你联系的呼入呼出50个人 养成习惯：每个月搜集10张名片回来 名单在那里-- 想一想 我的客户 需要个人综合保障？ 需要家庭保单规划？ 请根据P100评分表列出最有可能的10个人 目录 一、课程导入 二、“鸿瑞理财计划”功能与意义 三、“鸿瑞理财计划”与客户管理 四、“鸿瑞理财计划”的销售技巧 1、如何与客户沟通 2、如何说明计划书 3、拒绝处理 五、课程总结 如何与客户沟通？ 第一步：寒喧 第二步：切入 第三步：开门 第四步：展示 第五步：关门 练一练! 第一步：寒喧 第二步：切入 第三步：开门 第四步：展示 第五步：关门 你还可以这样说 认同语 切入语 关门语：离身技术与促成 如何讲产品组合（鸿鑫+金瑞）？ ［记住如下四步］ 1、寒喧接近，导入说明 2、产品性质，简洁描述 3、介绍产品，功能讲解 4、拒绝处理，尝试成交 请听我讲 1、寒喧接近，导入说明 2、产品性质，简洁描述 3、介绍产品，功能讲解 4、拒绝处理，尝试成交 拒绝处理 信任层面——关系 需要层面——观念 利益层面——产品 处理拒绝原则 表示理解而不是直接反对 分析原因而不是直接回答 找准答案而不是东说西说 注重沟通而不是管自己说 信任层面 保险可信吗？ 保险公司可信吗？ 这么多年可靠吗？ 需要层面 没钱，以后再说 时间太长，没必要 有更高回报的投资渠道 有社保了 利益层面 跟银行比哪个高？ 跟股票、房产比，哪个划算？ 跟生意比，收益太低！ 跟同业比，是否最好？ 一定要掌握的拒绝处理法则 您的意思就是说,如果……，你就会买了（考虑了） 那您认为如何做，……，才会……。 如果您所的这些，我们都认真考虑并尽心尽力做到，您会不会…… 那你看什么时间我们坐下来商量一下细节，您不会介意吧 目录 一、课程导入 二、“鸿瑞理财计划”功能与意义 三、“鸿瑞理财计划”与客户管理 四、“鸿瑞理财计划”的销售技巧 五、课程总结 业务室推动产品 观念要正确 训练要有效 主管带头卖 名单最重要 银行存款 利息 贷款 利差 银行利润 保单价值 生存金 祝寿金 投资 利差 70%以上 分给客户 生存金 累积 重疾保障 生命关爱 拒绝处理 尝试成交 解说4 图示 * * 图片 1.可谒见的2.有责任感的3.经济上付得起保费的4.有需要 的5.可以投保的（身体健康） Page ? * 太平洋寿险四川分公司个人业务部 2010-7 Page ? * 太平洋寿险四川分公司个人业务部 2011-2 * * Company LOGO 鸿鑫+金瑞 我的收入我作主 每一张保单背后的故事吗？ ［请记住］ 1、你不买保险，但你也一定要知道什么是人寿保险？ 2、假如……但……，人寿保险是一笔急用的现金…… 3、我们一定会老，老了需要养老金，我们一定会死，死前都会生病，医疗费能免吗？ 4、你需要一笔急用的现金 家族保单销售：家庭风险全防范 父母:金泰保障产品+孩子：鸿鑫理财产品 思路二：家族保单销售：家庭风险全防范 金瑞保障：10万+鸿鑫理财：1万 父母：金瑞保障10万（保两个人最佳） 小孩：鸿瑞理财2万 ［小故事］掩耳盗铃 ￥拥有大量的客户是转正的关键； ￥学会管理客户是持续发展的保证 小方单位去过了吗？ 小方转介绍了吗