“中国山寨机玩转印度”成功分析及企业发展浅谈.docVIP

“中国山寨机玩转印度”成功分析及企业发展浅谈 陈文俊 中药营销 2009031262 基伍手机在海外风生水起、大获成功的原因包括： 分析海外市场需求、满足当地市场需要 在印度，当地人经常会在一辆自行车前排起了长队，车子后座上绑着一块汽车蓄电池，人们交上10卢比(相当于1.2元人民币)可以给自己的手机充电半小时。我们还注意到村庄停电了。这并不稀奇—这个国家甚至有超过45万个通信基站要依靠柴油发电机供电才能工作。几个月后，基伍开始销售一款配备有超大容量电池的手机，它拥有微小的显示屏，电路亦经过特殊设计，以保证通话及待机时间—长达30天。随后，基伍又推出一些匪夷所思的产品—双电池系列可以保证拿下其中的一块时，另一块还能让手机正常使用；干电池系列则让消费者可以在锂电池之外随意更换5号或7号干电池在紧急时使用。基伍手机同时坚持生产起价低于50美元、性价比极高且以满足当地需求的特色手机—在基伍的展厅内，你甚至能找到一款内置古兰经、指向圣城麦加的GPS以及内置天课(Zakaat)慈善计算器，还能将古兰经翻译成包括英语、孟加拉语、乌尔都语等共计29种语言的手机。基伍打开市场找到立足点而又比其他手机领先的第一步就是对于市场中消费者需求的洞察是恰如其分的，那是手术刀般精准的市场嗅觉找到了印度市场的认可点，是适合印度市场的社会经济特点的定位以及买点。 深入细致的调研工作、发现当地的不同市场情况、从而为销售奠下良好基础 张文学在举棋之初异常重视市场调研，基伍的市场调查时间通常会持续三至六个月。细节涉及方方面面，包括人口基数、分布比例、年龄结构、消费水平、本地法律环境、海关政策、市场阶段、消费者需求、产品需求等。对于此类细分市场，张文学尤其关注两个“产品临界点”：市场是否需要、用户是否买得起。更可贵的是即使是张本人，他更热衷于亲身感受当地市场，即使是迪拜这样的弹丸之地，他每年至少会去6次，每次都会呆上一周。这样的切身体会引起了他对产品的另类思考。在这些亲身考察中，张发现迪拜人最热衷的消遣地并非酒吧、KTV，而是举家驱车前往沙漠深处进行烧烤。为了烘托气氛，迪拜人此时往往需要音乐。当时的选择只有两种：要么携带老式录音机，要么发动汽车使用汽车音响。在张参加的一次聚会上，一位当地朋友忘记发动汽车，而用汽车电瓶播放音乐，结果电池全部耗尽。众人不得不人力推车以发动汽车。这次尴尬经历大大激发了张的灵感，基伍开始将大喇叭整合进手机。四个月后，基伍推出的大喇叭手机一炮而红，此类产品销量很快高达700至800万部，净利润亦颇为可观—高达20%。 科学合理的公司管理体系、让产品在销售中真正盈利 签字和管理环节太多在张学文看来亦是降低效率的罪魁祸首。张的做法亦颇为另类。他首先分拆了整个公司的管理架构，将其化整为零。此外，他下派精明能干的下属成立零部件公司，便于快速协调物料。基伍只有18家核心供应商，而且均是跟随张创业的前高层。这些零部件公司财务均独立核算，张严格控制其规模，他规定这类公司人员不准超过100人。因为更大，流程就会更复杂。此外，这些工厂被严格限定了规模。例如一个工厂月生产能力为30万台，它接的订单肯定不会超过这个数字。基伍还能源源不断为印度等市场提供弹药。这完全得益于“简单与快”。在张的锻造下，基伍堪称效率机器。其从前期产品规划到最终产品出炉仅需40天，国内公司平均水平约50天，诺基亚、三星等则需一年半。基伍每月甚至可为印度市场专属开发约10款新品。为了保证对用户需求的快速反应，基伍超过500人的产品研发团队被分成了三十多个小组，完全按照内部竞标的方式运营。如果A组做出一款新手机要60天，B组要50天，而且两个都能通过总部验证则会采用B组的研发方案。为了确保质量、维持较低的库存水平，基伍内部实行“计划经济”，每月为其子公司设立销售目标，这个目标一旦确定，即使市场再好，基伍也不再增加订单，以免出现供过于求的局面。张所要求的理想状态是“供足60%至80%的货”。 建立强有力的维权法律保障系统是保证基伍能够继续发展壮大的保证。 在过去几年，基伍曾接到过西门子、爱立信、摩托罗拉、诺基亚的诉讼状，这些巨头指责基伍侵害技术及外观专利。巨头们来势汹汹，其诉讼状都超过6000页。西门子、爱立信的代理律师们指责基伍侵犯其“底层专利协议”。为回应，基伍组建了自己的法律部门，在中国及印度等地聘请最顶级的律师团队，每年支付数千万的费用。时至今日，基伍并未输掉一场官司。不过，为遭不测，基伍还是在印度当地注册了GLX、GCING两个子品牌。 保证销售渠道稳定，与经销商双赢局面的建立保证了基伍手机在海外市场的稳定发展。 销售渠道的稳定主要靠经销商的合作维持，而赢得经销商支持的关键在于利润。基伍手机在印度市场采用了薄利多销的价格策略，使得经销商坐享丰厚利润，自然调动经销商们主动销售基伍手