会展文案作培训讲座.ppt

招展代理的种类及其来源 独家代理：某一时期内将某一地区的招展权赋予某一家代理商独家负责，没有其他代理单位，本招展单位也不得在该地域内招展。业务范围较大，完成一定的数量的招展任务。 排他代理：某一时期内将某一地区的招展权赋予某一家代理商负责，没有其他代理单位，本招展单位可在该地域内招展。 一般代理：在同一地区内同时委托几个代理商，本单位也可在该地区招展。需明确各代理商的招展权限。 承包代理：代理商承包一定数量的展位，不论能否完成约定的展位数量，代理商都得按商定的展位费传给本单位。 2.1.1-8 招展代理 招展代理的资质考察 公司：过去的代理业绩、其熟悉的行业和业务范围、业务覆盖地域、营业执照、人员数量、业务规模、办公地点和负责人等。 协会和商会：成立的时间、覆盖的地域、会员数量、对行业内企业的感召力以及批准成立的单位等。 媒体：发行量的大小、改造覆盖的地域、在行业内的权威性、对行业内企业的感召力和影响力等。 个人：可靠性和信誉度，核实身份、履历经历、业务能力和道德品质等。 国外代理：业绩、公司注册证件、个人有效证件和实力等。 2.1.1-8 招展代理 代理的聘用及代理期限 聘用代理程序：取得必要的证明资料，对代理商进行资质验证；展会项目经理或业务员初步与代理商议定代理条件，项目总监或经理审查代理条件；公司负责人（总经理或副总经理）批准代理条件，签订代理合同。 代理期限：四种代理方式均试用一年（届），视业绩状况而确定是否继续代理；一般代理可向排他代理和独家代理提升；长期代理。 2.1.1-8 招展代理 代理商的权利和责任 代理商的权利： 按合同规定收取佣金； 从办展机构获取招展必需的完整资料； 按合同享受办展机构对展会及代理商的宣传推 广支持； 在规定的时间内预订的展位能得到保证。 2.1.1-8 招展代理 代理商的权利和责任 代理商的责任： 按合同规定的代理形式和条件切实履行职责， 依法经营； 对所代理的展览项目进行宣传推广； 定期向办展机构有关负责人汇报情况； 对办展机构划定的展位不得有异议； 维护办展机构和展会的声誉和形象； 按办展机构规定的价格（或价格范围）招展， 按时收取和缴纳参展款（含定金）； 不得对办展机构制定的参展条件作私自改动； 必须协助办展机构做好参展商的服务工作。 2.1.1-8 招展代理 代理佣金 独家代理、排他代理和一般代理，一般按办展机构实收到的、由该代理商招来的参展商所交的参展费总额的15%~20%的比例提取，可上下浮动5%~10%。 承包代理在完成承包展位数量后提取25%或更高的佣金。 累进折扣制，按招展的不同数量给予对应的佣金比例，提高代理商的代理积极性。 2.1.1-8 招展代理 代理风险的防范 多头对外的风险：招展条件不一致，招展价格有差异，对外口径不统一等。 代理商欺骗客户的风险 损坏办展机构的声誉和形象的风险 收款和展位划分混乱的风险 展位临期空缺的风险 2.1.1-8 招展代理 代理商的管理 坚持定期书面报告制定 招展价格的控制：办展机构给予代理商的佣金和准许代理商给予参展商的折扣要分开，代理商无权给予参展商折扣价格。 参展商的参展费：原则上代理商不得直接收取参展商的参展费及其他一切费用。 收款与展位划定：代理商无权划位，确有必要，需书面建议并由办展机构书面答复确认。 2.1.1-8 招展代理 2.1.1-9 招展预算 招展人员费用 宣传推广费用 招 展 预 算 代理费用 招展资料编印与邮寄费用 招展公关费用 其他不可预见的费用 BACK 2.1.1-10 招展进度安排 招展总体进度安排 时间 招展措施 宣传推广支持 计划完成的招展任务 招展进度计划表 BACK 2.1.1-10 招展进度安排 BACK 新展会典型的招展进度计划 开幕前12个月，招展工作开始，有针对性的招展宣传推广活动铺开，使行业内对该展会有一定的认知。 开幕前9个月，招展营业推广活动大规模实施，招展宣传推广活动转为对招展活动的直接支持性宣传，招展工作有一定的实际效果。 开幕前6个月，重点客户拜访工作基本结束，招展宣传推广活动范围缩小，目标更明确，展会招展任务完成大半。 开幕前3个月，展会招展任务基本完成，招展工作转为落实和巩固前期招展成果，实施各种客户跟踪服务，为展会顺利开幕作准备。 实训任务1 以小组为单位，依据本小组选定的展览会项目的项目调研及立项策划，制定本展会的招展方案。 实训要求 1．以小组为形式，每小组3-4人； 2．每个小组成员个人必须根据分工完成制定招展方案的任务，在小组内进行展示、研讨，整合成一份最终成稿。 实训任务2引导性问题 问题1：什么是展会招展函？ 问题2：展会招展函的内容包括哪几部分？ 问题3：参展申请表要包括哪几部分内容？