中小企业何做好营销.ppt

中小企业如何做好营销 -----阿为 整理 成功的20/80原则 中国的图书市场，95%销售不中一万册 成功的图书，往往因为一句话，一个观点。。。 产品定位的法则 两个方面： 顺推产品定位：企业站在自已的角度，能为客户提供什么产品，再思考产品的优势（先将产品定型，再考虑竞争力） 倒推产品定位：以顾客需求的特点为研究对象，确定产品定型，（考虑的是：顾客的需求是什么） ----假设自已是OEM企业，没有生产线。。。 就会寻找顾客喜欢的产品 以顾客喜欢的价格定价 生意经 懒人商店 情侣商店，分手寄存 孕妇写真馆 客户为什么需要你的产品 不要忽视客户的替代成本（最大的替代成本是：--品质） 价格战（价格竞争是一场赌局，客户想要的是价值） 最难改变的是消费者的消费习惯：（两厢车VS三厢车）网上购物也是一种生活方式 ---竞争的焦点不在价格----而在于品质 第三章：企业赚钱的方法 案例：麦当劳 不是以销售来赚钱， 更重要的是以店铺租金赚钱！ 别人的经营模式，不一定是你赚钱的方式！ 如：连锁餐饮企业，菜便宜，可以赚上游企业的广告费、进店费等！ 家乐福：10%独特商品的赚利润，40%品牌商品是赚销量人气，50%赚成长型商品的进店费管理费等 赚钱的战略选择失败 奥克斯：从空调进入汽车，销售2000辆， 因服务不够，品质不行，导致销售不周的索赔1.5亿！ 想退出市场，都不知如何操作！ 想进入行业，要了解产品的核心价值 产品效用---到消费者需求 而这个消费者是发生问题的物体，不一定是人，就是产品要解决的效果， 第4章：抓住未来的市场 发展趋势 行业、分类、专业化的发展趋势 从卖产品，到服务的发展趋势 产品升级快。。。 中小企业，不是在改变市场，而是要提前准备，有预见，顺势而为！ 中小企业广告投入问题 广告效果的评估少 以前的广告，不一定在现在适应 广告的效果，最重要的是取决于差异化 广告的时效：先产品铺市，后广告！先广告，可以拉到经销商，消费者受广告影响购买时，而买不到！ 第一次卖得好不好，是广告行为拉动，第二次卖得好不好，是由品质，口碑，效果决定！ 广告只能异致产品的知名度，不能形成产品的忠诚度！ 广告只是一个窗口，透过玻璃，让人知道这个世界有这样一个东西，或清楚表达，在哪里，有什么作用！ 第5章：广告投入，求点不求面 小企业，就用狙击步枪进行广告！ 钱，要花在刀刃上 跟别人一样，就没有效果！ 做广告，面越窄，效果就会越好，针对性就强，投入产出高！ 精确制导！ 市场竞争规律与自然界生存法则 自然界生存法则：弱肉强食--市场不相信眼泪！--优胜劣汰！ 第一品牌与第二品牌决战，死得最惨的是第三第四名！ 中国企业，平均寿命2.9年！ 春秋战国，终为七国，再秦一统！ 没有准备好，就不要跟比自已强大的敌人竞争！狼在弱小时，就不会选择比自已大的竞争对手！ 沃尔玛在小时候只是农村小店，最强的对手，根本不注意他！等最大的对手发现时，沃尔玛已经包围了对手！ 买车，超过10万，你买什么（LOGO,而不是配置） 先在小池中长大，再到大池中搏击（养鱼策略） 第6章：如何进行市场细分 先把小市场做好，利润通常只留给前两名的企业！80%的利润，留给20%的企业！ 定位：就是选择-市场的分类-消费的群体！ 企业要想做全国市场！步步为赢 就要先做强局部市场， 积累一定经验，提升企业管理，打造内功！ 培养人才与实力！ 如何挖掘市场机会 从大公司的市场空白发现机会 从综合市场，走向专业市场 与大企业联盟，站在巨人的肩膀上！（做大企业的供应商，加盟商，代工企业！） 大企业做得不好，和不愿意做的市场！ 将分类市场再进行细分：如分年龄，地区等例：餐饮-中餐-（面、菜、粉），让这个细分的群体来了，能得到什么！ 将小产品做成大产品、大市场！（宝洁将洗发水，分割成去宵的海飞丝，飘逸的飘柔，营养的潘婷！毛巾市场的分割：洗脸、洗澡、洗脚、擦手！ 越是同质化的产品，越要有产品！（就算没有其它差异，品牌也是有差异：皮鞋，衣服等） 从关注竞争对手，到关注客户核心价值！做好客户的忠诚度！打一场没有竞争的战争！（售后很重要，如果品质价值不出问题，售后就存在！）不要模仿竞争对手！ 今天的竞争对手，就是昨天的成功！微软众W95到98，XP等 第8章：如何集中优势做好一个市场 集中优势，做好一个市场， 找到市场的突破口！ 知已知彼VS百战不殆 知已知彼VS知彼知已 知已知彼：了解自已比了解别人更重要（研究自已的优势劣势在哪里，企业好，重点在突出优势，比弥补劣势更重要，因为相比的企业很多，与不同企业比，有不同的劣势---不如从竞争对手的眼中看自已的优势） 优势与客户的需求连接起来（客户认可的，才是企业真正的优势） 知彼知已：了解敌人