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从运营商行业经验看，互联网企业如何做用户增长 　　罗振宇在跨年演讲中说互联网开始进入下半场，互联网企业需要从粗放式运营向精细化运营转变。而笔者进入运营商行业正值运营商行业从粗放化向精细化运营转型的阶段，两者具有一定的相似性，所以从运营商行业经验来谈谈互联网企业如何做用户增长。 　　 　　一、运营商如何做用户增长 　　用户增长最核心的问题是产品能够持续提供的客户价值。比如运营商提供的是通信服务。不能满足客户需求的价值是伪价值。 　　运营商为客户提供一揽子通信服务解决方案，包括：短信、语音（长话、市话、漫游）、流量。当微信替代了短信、语音后，流量逐渐成为运营商的王牌手段。 　　在用户增长上，提供有竞争力的通信服务是国内三大运营商的努力焦点。移动由于率先推出三大移动品牌-动感地带、全球通、神州行，基于客户需求而非业务需求占到了大部分市场份额，联通在3G时代靠快速扩建的WCDMA网络先发优势以及相对便宜的流量资费夺得先声，用户规模快速扩大，而进入4G时代移动的网络优势则明显优于联通，网络局势有所反转；而电信则采取稳扎稳打的模式，主推融合套餐，融合宽带、手机、固话，补贴一个家庭就套牢一个家庭。 　　这是战略层面的用户增长策略，找到自己的核心优势，持续的为客户提供超出预期的服务。从战术层面看，我们可以从产品、价格、渠道、 促销几个方面展开。 　　1.产品 　　运营商提供的产品主要有号码、套餐、终端、增值业务等，优质的号码往往能绑定用户一辈子，所以各家运营商都在争取更多的号段资源。 　　套餐和终端是运营商在产品上的主要着力点。移动在2G时代推出的三大品牌：全球通、动感地带、神州行，分别定位于商旅用户、校园用户、本地用户，商旅用户出差多、漫游多、电话多，推出的套餐月租贵，但包含较多的语音和短信，语音收费自然也不区分市话、长话、漫游；校园用户消费能力低、圈子小，但沟通多，于是校园套餐短信多，月租便宜以及推出只有月功能费的校园虚拟网；本地用户圈子主要限于本地，通信需求不多，神州行套餐相应月费较低，语音、短信都不多，且语音收费区分市话、长话、漫游。在产品品牌细分和定位上，移动做法可圈可点。 　　随着智能终端普及，终端成为三大运营商必争之地，各家在“合约机”产品上做足了功夫：争取高端机、苹果机的合作，推出战略机型；上演终端补贴大战；推出花样繁多的存费送机、购机送费促销活动。 　　2.价格 　　产品同质化越来越严重，资费越降越低，流量、语音已经可跨月结转，而用户消费水平不断提升，对资费敏感度逐渐降低，三大运营商在资费方面差异并不大，依靠资费优势做用户增长不再是首选。 　　3.渠道 　　据称中国移动的社会渠道规模接近70万个，中国联通有50万家代理渠道，这还不包括运营商本身的营业网点，如此庞大的线下销售渠道在用户增长中无疑发挥了举足轻重的作用。渠道作为影响用户决策的直接触点，运营商的渠道补贴政策也非常给力，尤其是用户拉新，新增入网补贴常常能达到几十块，也造成用户不断重入网，渠道养卡等现象。 　　而线上渠道的发展让用户购买渠道逐渐转移到线上，充话费不需要到运营商代理点，买手机不需要到线下营业厅，办理业务也可以通过电话、网上营业厅、掌上营业厅完成。对线下渠道的依赖作用将越来越小。 　　介于渠道媒介的不断增加，运营商也开始利用数据做渠道协同，依靠自身海量的用户数据，利用数据建模识别精准营销目标用户，输出目标用户清单，采取线上、线下协同营销，发挥不同渠道的渠道优势。 　　4. 促销 　　运营商促销手段繁多可谓前无古人，但后有互联网。由于产品同质化严重，运营商不得不在营销上下功夫。除了春节、清明、五一、端午、中秋、国庆、元旦节日促销，热门事件促销，新生开学、购物节促销，新品上市促销，老客户回馈促销，可谓天天都是促销日。而促销手段也有话费赠送、终端补贴、流量赠送、电子券赠送、捆绑促销、增值业务赠送、实物赠送等等。 　　为了保证营销效果，运营商在做促销时往往会设置促销门槛，比如存赠活动，常常会按月返还，提高用户在网时长；承诺消费金额，才能参加某些活动，提高用户价值贡献度；同时运营商还有一些手段会提高用户消费，比如通过流量赠送培养用户流量消费习惯，为后续流量消费提升打基础。 　　二、互联网企业如何借鉴运营商经验做用户增长 　　互联网行业如何做用户增长？我们拿O2O外卖服务行业举例。从战略上讲，外卖行业持续提供的客户价值是安全、便捷、美味的餐饮上门服务，其中安全、便捷、美味是重点。经过前几年补贴大战，O2O外卖平台形成以BAT做后盾支持的饿了么、美团外卖、百度外卖三足鼎立的格局，以下分析也主要针对此三家外卖服务平台。从战术上，我们从产品、价格、渠道、 促销分别阐述下： 　　1.产品 　　外卖提供的主要产品包括：正餐（包含夜宵）、水果生鲜、咖啡饮品、鲜花蛋糕、药品，其中正餐