四川移动整合渠道工作会议材料.ppt

全力抓好渠道整合工作，为企业持续发展奠定基础 当前分公司的主要市场工作 应对竞争(主要是价格) 想方设法完成KPI指标 . . .企业长期发展动力? 问题思考 1、4家营运商竞争我们的核心竞争力是什么? 2、4家营运商竞争我们如何控制渠道？ 3、价格到底后如何获取利润？ 张立贵总经理在总经理座谈会提出“三个转变” 由规模性经营向规模效益性经营转变 由经验性经营向分析性经营转变 由部门经营向团队经营转变 “4+2”法则—企业成功法则 主要管理实践: 战略：制定和坚守一个表述清晰、重点明确的战略 执行：力求尽善尽美的执行 文化：建立和维持绩效导向型文化 组织结构：建立和维持灵活、快速反应的扁平结构 “4+2”法则—企业成功法则 次要管理实践 人才：留住人才,同时寻觅更多的人才 领导力:寻找对企业\员工都全心全意的领导者 创新:进行能够推动行业变革的突破性创新 兼并与合作:通过兼并与 合作寻求增长 全面建设“4+1”体系 知名品牌体系 营销渠道体系 数据业务体系 服务体系 决策支持体系 知名品牌 获得品牌溢价 优质渠道 提高销售能力节约营销成本 优质服务 强化品牌 数据业务体系 提高品牌粘性 决策支持体系 降低决策风险 当前营销服务渠道面临的核心问题 各地上半年代销费使用情况 平均每净增一个用户付出的代销费 上半年户均销售佣金与去年对照（不含充值卡） 各地1—6月户均销售佣金比去年增加（不含充值卡） 各地1—6月离网用户数 各地1-6月累计离网率 两个结合 投资和成本结合 省、市结合 “两手抓，两手都要硬” 一手抓短期竞争 一手抓长期战略的落实 1、全力抓好增收工作，确保KPI指标的完成 2、做好CDMA应对工作 3、做好小灵通竞争应对工作 4、品牌整合工作 5、启动可控代销渠道整合工程 6、全力抓好数据业务增收 7、全力抓好集团客户工作 认识 执行 1、竞争策略尽量增加网内话务量. 近期网内话务量下降 培养用户使用手机通信的习惯 尽量使用网内包月策略 适当使用分时策略(话务高峰价格高忙时两小时) 分析话务量的变化情况 2、保留高端客户 实施全球通品牌整合 针对性价格保留 服务保留 离网拦截 分公司必须对ARPU前20%的用户实施保留计划 3、用好VPMN策略 稳定集团客户 挖掘对手存量用户 使用一些包月资费（VPMN网内、移动被叫、移动网内） 资费不要过低 4、尽量争取公司内部资源 人力资源 人力特别紧张的分公司可向省公司市场部反应 成本 适当压缩其它成本向营销成本倾斜 合理应用成本 避免出现：营销成本 销售下降 收入下降 营销成本 恶性循环 四川移动的中高端的用户数正在快速萎缩而低端用户却在飞快成长 中高端用户是四川移动收入的主要来源他们的萎缩是四川移动收入下降的主要原因 下半年要注意的几个问题 下半年要注意的几个问题 下半年要注意的几个问题 下半年要注意的几个问题 用户数（百万） 增长率 -11% -11% 16% 6.0 77% 16% 7% 10% 数据来源：四川移动BOSS数据－分层情况 四川移动各ARPU群2003年1 - 6月用户数的变化趋势 6.3 80% 15% 5% 6.4 79% 15% 6% 6.4 80% 14% 6% 6.5 81% 13% 5% 6.6 82% 13% 5% 0-120 120-250 250 * 创世界一流通信企业 四川移动通信有限责任公司 2002.01-05 创世界一流通信企业 四川移动通信有限责任公司 为什么要整合销售渠道?渠道整合工作要求 核心战略---差异化 全面建成“4+1体系” 高 　　　　 可 控 性 低 低　　　　　　　　　　　重要性　　　　　　　　　　　　高 电子渠道 增值合作渠道渠道渠道 直销服务渠道 营业厅 代销渠道 前 10 名 后 11 名 截至6月,全省共花费代销费172311千元 单位:千元 前 10 名 后 11 名 全省平均165.28元 前 10 名 后 11 名 前 10 名 后 11 名 （元） 全省平均23.5元 前 10 名 后 11 名 （户） 前 10 名 后 11 名 全省平均25.2% 整合的目标 高忠诚度—稳定可控，完全排他，长期共赢 高效率—低成本，快速反应，能对目标市场做品牌和新业务营销 高融合—管理统一、形象统一、服务统一、品牌统一、文化统一 建立代