新人的15个第一次.pptVIP

15个第一次辅导 新兵训练营： 第一次电话约访辅导要点： 第一次拜访辅导要点 陪同展业的定义： 即师傅与新人共同拜访客户，双方按事先约定师傅将专业化推销流程展示给新人，以提供展业模板，以达致成交客户、辅导新人、提升能力、增进交流的多赢结果。 首次陪同展业的具体操作 目的：减轻业务员的拜访心理压力；建立良好的客 户关系；增强业务员的学习压力。 事前：工具、心态的准备；提供资料、解译行动目 标及计划、订定各自角色、分析可能的状况 或失败，演练。 事中：具体示范、要求业务员详细记录、注意角色。 事后：态度谦逊、检查新人笔记、解释行为、分析 状况、鼓励业务员。 陪同展业的模式： 观摩式陪同展业 观察式陪同展业 共同式陪同展业 首次陪同展业一般应是观摩式展业 第一次陪访辅导要点 拜访中 1、按事先约定的角色进行 2、仔细应对客户，力求专业 3、观察新人存在的问题 拜访后 1、与新人沟通，询问其观察与发现的问题，有何启示 2、鼓励新人，肯定成绩。 3、指出存在的问题，提出改进建议，并为其再访作准备。 第一次遭受拒绝辅导要点 第一次设计建议书辅导要点 第一次交单辅导要点 签单前： 1、指导填写投保单，明确填写规则 （最好提供一个范本） 2、签单时的情绪控制 3、简单演练促成与签单过程 签单后 1、告知交单流程，指导协助办理交单手续 2、告知佣金，并做激励。 第一次核保未通过 1、先端正自己的心态，积极正面处理问题 2、礼貌沟通，尊重初审员 3、做好新人的解释说服工作 4、多向核保员请教，是一次现场学习的良机 5、未曾经历，不成经验 6、没有规矩，不成方圆 7、内外勤是鱼水关系、唇齿相依 8、新人心态调整：不在乎一城一地的得失，来日方长 9、总结经验，以利改进 第一次递交保单辅导要点 第一次分享辅导要点 第一次退保的辅导方法 正面积极的态度对待退保： 1、退保是客户的权利，客户永远是对的。 2、退保是售后服务的重要内容。通过服务建立 客户对公司和业务员的信任 了解分析客户退保真正原因，制定不同的因对策略： 1、客户仅为心理动摇，尚有挽回余地，则可作挽回的建议或亲自陪访处理。 2、客户实有困难，则应协助办理退保事宜，同时教导业务员真诚对待并感谢客户，留有余地（转介绍或再次购买）。 第一次业务交叉 1、若是同司业务员客户，了解情况帮助促成，以德服人； 2、若是同业客户，巧妙回避，与客户建立更加深厚的感情，体现专业 3、自信方能自强 第一次交叉业务辅导要点 第一次陪客户体检辅导要点 第一次办理理赔 1、保险公司的信誉是赔出来的 2、不断增大的客户群是通过良好周到的服务带来的 3、是全面了解掌握理赔知识的最佳时机 第一次办理理赔辅导要点 第一次接触大客户辅导要点 第一次拿到佣金辅导要点 1、提醒新人感谢家人，用首次佣金购买礼物回报家人的理解与支持 2、提醒新人感谢客户，并用适当的形式回馈客户。 3、灌输自主经营意识，树立正确的理财观念，进行新一轮投资设想 4、心态归零，针对下一步的目标进行激励 1、万事开头难，有了好的开始，就等于成功了一半 2、改造比塑造难 3、强身健体，基础抓起 细节决定成败：与各位 伙伴共勉 芸芸众生能做大事的实在太少，多数人的多数情况总还只能做一些具体的事、琐碎的事、单调的事，也许过于平淡，也许鸡毛蒜皮，但这就是工作，是生活，是成就大事的不可缺少的基础。 小事成就大事，细节成就完美 ------惠普创始人 戴维.帕卡德 天下大事，必作于细；天下难事，必成于易 -------海尔总裁 张瑞敏 建立、执行、维护好新人培育体系 * 15个第一次辅导 第一次电话约访 第一次拜访 第一次陪访 第一次遭受拒绝 第一次设计建议书 第一次签单 第一次核保没有通过 第一次递交保单 第一次分享 第一次退保 第一次交叉业务 第一次陪客户体检 第一次办理理赔 第一次接触大客户 第一次领取佣金 电话约访的优点 电话约访前的准备工作 电话约访的简要步骤 电话约访的要点 二择一法的运用 模拟演练 客户情况了解和需求检视 强化对推荐产品的认识 消除恐惧，强化理念: 1、寿险工作是帮人而非求人 2、拒绝的是产品而非你 承诺－－必要时可陪访 建立正确的陪同展业心态 1、陪同展业展示的是一种过程，切勿急