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第二章 金融服务营销团队建设 知识目标 技能目标 学习内容 一、信托公司营销人员服务营销 （一）信托产品服务营销的含义 同步案例：某信托公司营销人员绩效考核与激励 案例背景 某信托公司按照等级不同，销售目标区间在 300－1000 万元/月，浮动薪资为底薪的20%—30％，当月未达目标 业绩 70%的，抵扣相应的浮动底薪；连续一个季度未达 标的，给予降级处理。每一级为1000元。销售人员连续 一个季度每月均超额完成即可晋升一级，并享受各地区 团队的额外奖励和部门的特殊奖励。各地销售团队首个 机构客户投资额为3000万元以上或首个个人客户投资额 为2000万元以上的，将获“总裁特别提名奖”。销售人 员考核标准： a.销售资金增量； b.每月开发3个新增的外部营销经理； c.每半年至少开发1个机构单一客户。 同步案例：某信托公司营销人员绩效考核与激励 问题探索： ?该信托公司采用了哪些薪酬激励办法？ ?谈谈你对该信托产品服务营销绩效考核与薪酬激励制度的看法。 【活动设计】 活动要求 利用课上10分钟时间，针对所给活动资料，由 学生扮演信托产品营销人员和客户，进行信托 产品现场营销话术演练。 活动组织与步骤 （1）组织设计 指定1名学生负责全程录像，1名学生负责全程 记录，选出 5人担任评委，负责点评打分，教师主持模拟演练并全程把控； （2）模拟形式 下面选出两组同学模拟营销演练。每组由两名同学组成，分别扮演客户和客户经理，在课堂做网点营销模拟演练；演练时间不超过5分钟， 由演练者根据活动资料选择演练内容； 活动组织与步骤 （3）成绩评定 按评分标准，根据模拟演练效果，由学生点评 并给出成绩，教师总结，计入学生课堂成绩； （4）成果展示 提交的演练记录和录像，作为课堂实录视频资 料由教师存档，并作为学习成果予以展示。 【活动设计】 活动资料 客户经理：*先生/女士，您好，我是您的客户 经理。 客户：您好。 客户经理：*先生/女士，现在我公司专为 VIP 客户推出了一款新的信托产品，这 是产品介绍，请您看看。 客户回答的两种情形： ①我只买保本的理财产品，这个产品保本吗？ ②这是什么产品？可以详细介绍一下吗？ 【参考话术一】 客户经理：*先生/女士，您好，我是您的客户 经理***。 客户：您好。 客户经理：*先生/女士，现在我公司专为 VIP 客户推出了一款新的信托产品，这 是产品介绍，请您看看。 【参考话术一】 客户：我只买保本的产品，这个产品保本吗？ 客户经理： 所谓的“保本”是相对的，保本产品的回报不 高。其实信托产品也并非收益没有保障，而是 因为一些政策法规上的原因，不允许承诺保本 收益。其实我公司以前发行的信托产品，不但 没有出现亏损的情况，相反其发行至今都达到 了8%～10％的收益。 【参考话术一】 客户经理： *先生/女士，您可以考虑将100万元的资金投 资于这款信托计划，您觉得如何呢？ 客户：好的，那我购买100万元。 客户经理： 好的，*先生/女士，我马上给您办理手续。 【参考话术二】 客户经理：*先生/女士，您好，我是您的客户 经理***。 客户：您好。 客户经理：*先生/女士，现在我公司专为 VIP 客户推出了一款新的信托产品，这 是产品介绍，请您看看。 【参考话术二】 客户：这是什么产品？可以详细介绍一下吗？ 客户经理： 这是一款贷款类信托计划，是将信托资金用于发放贷款，总额3.6亿元，2年期限，预期收益率9%。我公司 实力在全国65家信托公司中名列前茅。借款人实力雄 厚，资信良好，是北京一家房地产开发公司；担保可 靠，担保人是一级房地产开发商，提供连带责任保证; 并且借款人将北京市内一地块的土地使用权作抵押， 该地块购买价格约9亿元，抵押率达40%，地块所处位 置好，强制变现能力较强；预期收益率远高于同期银 行理财产品。 【参考话术二】 客户：我想清楚，还是决定不买了。 客户经理： *先生/女士，没关系，下次有适合的产品，我 会再通知您。 理财经理：王先生，这款信托计划由一家实力雄厚的信托公司发行，所募集资金用于购买一家公司的优质应收账款。该产品购买起点为 100万元，收益率为6.3%，所以王先生可以考虑将资金的一部分投资这个信托产品，拉高您的资金整体预期收益率。综合来看，通过