双华济钢新村活动方案 .pptVIP

* 双华灯饰策略转变战 青岛壹壹广告 2010年10月10日 现状分析 竞争激烈：双华位于三孔桥灯饰城，周围相同卖家众多，双华目前没有核心竞争； 硬伤劣势：双华位于灯饰城三楼，虽然卖场大，产品优，品种全，却很难上客； 促销混乱：灯饰城各商家纷纷打折优惠，促销形式同质化，已造成消费者眼球疲劳； 可见，双华灯饰以渐渐隐身于当今混乱的大市场，缺乏动态吸引客户。 因此，双华虽然实力厚，规模大，但是长期墨守陈规之势必将导致潜在客户的流失，销量无法提升，长此以往犹如守株待兔；故，双华有必要变被动地销售为走向市场的营销活动。 被动 主动 直销 营销 本次活动的核心思想 双华灯饰进驻「济钢小区」 小者谋利，大者谋位；我们的目的不仅仅在于获得一个月的高营业额，而是要如圈地运动般将济钢新村收入囊中，树立双华在济钢的首席地位，实现双华在济钢新村的熟悉化、品牌化。 活动目的 提高销量：利用小区推广的契机提高十月份的成交量及营业额； 树立形象：树立双华灯饰在济钢新村住户及所有济钢工人心中的良好形象。并且潜移默化地影响住户，使之在购买灯饰时第一时间想到双华； 品牌认知：让双华代理品牌大自然灯具深植人心，提升品牌认知度，为提升销售埋下伏笔； 示范例证：为双华灯饰后期的小区活动树立标准，经验可以借鉴、不足可以改正； 中档式消费：住户的消费水平在每户2000-3000元左右； 家族式企业：济钢为家族式企业，相互之间比较熟识，团购容易实现；另外，在这样的小区中，退休干部、热心人士的威望、号召力都较强； 刚性需求大：济钢新村目前有1000户左右住户马上交房，装修在即；另有老住户有换灯的打算，刚性需求大。 目标住户分析 小区备案：公司事先派人对小区进行了解（面积、地址、消费水平、住户特点等）；为后期总结小区推广的规律、方式做准备； 协调物业：与物业沟通，争取以较低的成本入驻； 公益赞助：宣传栏、楼层贴纸等公益性、指示性物料赞助；潜移默化的长期广告； 选址租赁：两种形式：1、帐篷式展厅；2、租赁一套房，简单装饰，布置展厅； （若小区旁有空地可租赁使用） 宣传品/人员配备：活动单页+礼品+业务人员派单活动 铺路行动——（时间：进驻小区前两周） 然后，需要解决三个问题： 1、驻足：如何让小区业主了解我们的活动，然后吸引他们来小区驻点参观； 2、留住：业主进来之后，如何将他们留住，并主动要求去双华灯饰城参观； 3、消费：进双华灯饰城后，如何吸引业主购灯，促进销售。 以上三个问题，即是以下活动方案的关键所在，亦是我司本次提报的框架。 一、知晓方动情 驻足：如何让小区业主了解我们的活动，然后吸引他们来小区驻点参观。 小区正处于建设中，客户流动性小； 小区1期即将交付，大约1000户业主，本次活动主旨是以此部分客户作为发起点，带动后期2期、3期业主加入。 济钢小区当前现状 因小区正处于建设中，客户流动性小，故，需抓住有力的节点开展行动； 小区1期即将交付，将集中3-5天做交房仪式，亦是双华行动的活动时间； 交房后，将陆续有业主进入装修时间，后期可作为双华活动的持续期； 二期开盘日，为第二阶段发起总攻的集中点； 二期交房日…… 抓住重要节点——时间 小区内部、门口作为固定营销点； 售楼中心 济钢厂内及门口 济钢老家属院 济钢小区户内 抓住制高点——地点 主动出击，创造市场——策略组合 针对小区：抓住有力的时间节点，在小区门口及内部派发活动单页及礼品，引导参 观展厅，给予讲解说明； 针对售楼处：协调售楼中心，摆设宣传展架及活动单页，供购房客户使用； 针对济钢厂：上下班时间，集中门口派发活动单页及礼品； 针对济钢老家属院：直邮DM单页入户； 针对济钢小区户内：投递活动单页； 二、理说心思远 留住：业主进来之后，如何将他们留住，并主动要求去双华灯饰城参观。 展厅内物料准备 双华展厅处明星产品渲染氛围之外，建议设置以下活动道具： 宣传展架：直观的宣传活动； 宣传单页：活动单页，设置“入场有礼”的折角，吸引客户前来； 双华宣传片：在展厅内设置电视，播放双华宣传片，其中可见双华总店规模。 图片展示：在展示屋每件灯饰的旁边摆放同风格其他款式灯饰的照片，引起客户的兴趣与好奇心，进而要求去双华灯饰城参观； 专题片播放：制作双华灯饰专题片，规模和品质的渲染，吸引客户，以受青睐； 专家指导：10月份在双华灯饰城留守一位设计师，为客户提供灯饰甚至所有装修方面的知识与意见；吸引客户参观双华灯饰城； 尊贵金卡：10月份进双华店内参观的客户可免费获得双华灯饰会员卡； 导购技巧：通过培训提高导购将客户引荐到双华灯饰城的意识及技巧； 入场特别推荐 销售人员绩