挖潜跨区KA销量为何碰壁.docVIP

挖潜跨区KA销量为何碰壁 　　这些处在管理盲区里的门店，实在是一块不小的销量增长点，然而，就是横竖吃不着。 　　管理盲区里的KA大店 　　华北大区经理张强结束了又一轮的市场检查。此次走访了济南、青岛、唐山、保定、郑州等地之后，张强发现了一个非常值得重视却一直没能注意到的问题：区域内的几个大型KA连锁系统的销量，有相当大一部分流失掉了！ 　　以华北大润发系统为例，它在华北区一共有30家门店，采购总部位于济南，但在济南的门店只有4家，其余26家分别分布于郑州、唐山、青岛等地。 　　大润发系统由济南区域经销商统一供货，济南办事处对于济南本地的4家门店，小心有加，维护、推广都很到位，但对其他外地门店鞭长莫及。这些门店的销量依然计给济南办事处，所以其他办事处自然事不关己高高挂起。张强看到好几家大润发根本无人维护，更别说销量挖潜了。 　　在华北区域内，这种连锁系统有很多，除了大润发之外，还有郑州的丹尼斯系统、大商系统，威海的家家悦系统，青岛的利群系统，潍坊的中百系统等等。“这些处在管理盲区的门店，实在是一块不小的销量增长点啊！”张强苦笑。 　　张强明白，要想拿到这块销量，必须设计合理的制度才能推行，无法单靠各地办事处的“觉悟”来解决。 　　随即张强出台了华北区KA系统门店推广方案，方案中有以下几点要求： 　　1.对于各连锁系统中的重点门店，无论是在哪个城市，当地办事处都必须将其归为当地重点推广门店进行操作； 　　2.对于各门店销量，财务部每月在各办事处之间进行销量划拨，销量数据以系统供货商软件中的数据为准； 　　3.KA系统门店之间的协调工作，由KA系统总部所在地的办事处负责。 　　方案下发过后，张强又和各办事处经理逐个电话沟通，要求此项工作在3月份必须见到效果，各办事处经理也都向张强保证没问题。 　　在张强看来，这个方案把门店落实到各个区域，责任明确，奖惩分明，既可以有效提升各办事处的销量，填补区域推广空白点，又可以有效提升整个区域的推广覆盖率，可谓一举多得。 　　跨区协调虚库存遇阻 　　青岛办事处经理王刚非常认可这个方案。青岛市场上仅大润发系统就有4家门店，另外还有潍坊中百系统的几家门店，都是当地销量突出的门店，王刚早就想启动推广。但之前的门店销量没有划拨到当地，投入推广费用岂不是给别人作嫁衣？此次方案确实解决了难题。 　　于是王刚直接向张强拍了胸脯。在他看来，这项工作根本没有任何难度。 　　生意最好的是青岛宁夏路大润发店，王刚早就眼红这个店的客流，这次有了公司支持，促销资源要毫不犹豫地向它倾斜。 　　谁知道好事多磨。业务主管跑了好几趟，店里课长却一直不同意在店内增加促销人员，之前王刚还以为是正常的拉锯，直到第四次吃了闭门羹，王刚知道不对劲了。 　　细问之下才知道，门店卡着不让上促销，是因为店内总是丢货，店内库存对不上，需要经销商给店里补上这一块。 　　王刚一问，店内虚库存竟然有6000元之多（也就是丢货的金额）。这么大的数，经销商肯定不会愿意补的。 　　果然不出意料，王刚打电话给负责供货的济南经销商老黄，被断然拒绝，老黄的理由很简单：丢货是因为门店的管理原因，我在供货合同中写得很清楚，绝对不能承担这部分费用。 　　无奈王刚亲自去找门店课长协调，课长的态度也很清楚：你越做推广，丢失就越多，不补这一块肯定不让你们做！ 　　王刚只有苦笑，老黄的合同是与系统采购签的，但实际工作却要和门店课长打交道。课长只关心自己的库存是否能对上，是否因为虚库过高而被罚款，至于供应商的合同条款，他根本不管。 　　王刚给济南办事处经理刘洋打了个电话，希望刘洋能够出面协调，让经销商哪怕少补一点，也好有个谈判筹码。但刘洋表示经销商态度很坚决，无能为力。 　　王刚有些恼火了，毕竟这是济南供货的门店，自己何必费这半天劲去协调。即便做不成，自己目前的销量也没有任何损失。 　　王刚决定放弃这一家门店，对其他门店展开谈判，但业务反馈回来的几乎都是同一个问题：货品丢失，需要经销商补货。 　　只有即墨中百勉强同意上促销，其他没有任何进展。 　　只能进这一家店也行！张总问起来，总算有个交代！王刚颇为无奈。 　　无法到货的订单 　　唐山办事处经理林志龙有些哭笑不得。 　　接到大区张总下发的方案，林志龙迅速行动，唐山大润发店在当地也是数一数二的门店，林志龙早就想启动了。 　　沟通还是比较顺畅，店内也提出关于补货的问题，但并不太坚持，所以促销员进场还比较顺利，随着其他的物料调配到位，推广正常开始了。 　　林志龙很高兴，这个店推广氛围做起来，以它在当地的影响力，对其他门店乃至整个市场都会有很大的带动作用。 　　推广第一天，业务主管就传回了捷报，促销员直接把货架上的货给卖空了，林志龙很高兴。但业务主管紧接着问了一个问题，